番茄來了：服務中小酒店，做智慧旅游的O2O平臺自媒體
隨著國家旅游局將2014年定為“智慧旅游年”，科技創新型管理模式日益成為建設智慧旅游最為關切的問題。
如何在信息化、大數據時代，充分發現智慧旅游發展的新變化、新趨勢，對開放的數據進行挖掘后，依靠足夠的資源來幫助監測旅游網絡輿情、服務旅游目的地以及架構智慧旅游城市系統，一直是業內非常關注的話題。
成都番茄來了科技有限公司為此開發了一款名為“番茄來了”的客棧管理系統。番茄來了專為中小型客棧老板打造，簡單易學，可為客棧業主自動生成渠道、流水等財務報表，還支持PC端+移動端同步管理。
“番茄來了”創始人陳俊介紹，他希望通過“番茄來了”，來構建一個目的地旅游產品的B2B2C平臺，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環。
下面從“番茄來了”的產品誕生、行業現狀、競爭優勢、商業模式等方面看其如何構建以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環：
一、產品誕生
如今豐富的文化和內涵，輕松的的社交關系等，都逐漸吸引越來越多的游客選擇客棧民宿。番茄來了的創始人陳俊，騰訊前高管也是熱愛旅游，喜歡住客棧的一族。但是，陳俊發現在大多數旅游地區，客棧民宿全靠網絡營銷，微博、微信、網站甚至開淘寶店推廣，但是這些中小型客棧的基礎信息是沒有管理系統的，全靠手工記錄。
中高型的酒店都有自己的管理系統，稱作PMS（酒店前臺管理系統），為什么客棧、青旅、公寓型的酒店管理系統市場卻幾乎為空白。經過初創團隊大半年的走訪調查，得出了結論：這類PMS通常價格昂貴，客棧主不愿意為它買單，而且定位中高型酒店的PMS也不適合客棧主的使用需求。
既然這些客棧民宿都是運用互聯網的方式在做推廣，卻連最基本的信息化平臺也沒有，長期從事互聯網行業工作的陳俊想，能不能用互聯網的方式去解決傳統客棧民宿行業的這類痛點呢，所以陳俊決定投入做這件事。
二、行業現狀
“番茄來了”扎實的市場調研確實反映了市場現狀。
目前，國內大城市中的高星級酒店、經濟型連鎖酒店，其IT信息化水平已經到了和互聯網無縫對接的程度，通過互聯網可以高效方便地給用戶提供服務。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的小型民用客棧更像是酒店業的長尾。
小型民用客棧在過去相當長的一段時間內，并不是互聯網滲透很深的領域，移動互聯網更無從談起。大部分小型民用客棧正處于信息化和大數據荒蕪期。一方面經營者無力進行高額信息化建設，另一方面經營者對常規信息化投入缺乏意識，這使得小型民用客棧信息化市場過去很長一段時間內都是真空。
但隨著移動互聯網對旅游行業的塑造，中國在線客棧民宿預訂市場正處于爆發式增長期。數據顯示，2014年第二季度在線客棧民宿預訂市場規模達到1.3億元，環比增長58.5%，同比增長333.3%。在這樣的市場環境下，在“番茄來了”率先進入這個市場后，去哪兒“客滿滿”、攜程“客棧通”、藝龍“云掌柜”隨之誕生。
三、競爭優勢
目前，“番茄來了”已經在周莊、麗江等旅游景點，廈門、成都、三亞等旅游城市展開大規模的推廣，全國近2萬家客棧民宿選擇了番茄來了。但市場中顯然不僅僅只有一家客棧民宿PMS，番茄來了要如何面對復雜的市場競爭呢？
對于客棧經營者來說，到底是用哪家OTA的PMS產品是一個問題？用一家，就意味著放棄其他在線分銷渠道，因為沒有一家OTA愿意通過為競爭對手所控制的PMS做直連。但是，擁有OTA背景的PMS擁有強大的市場團隊、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，在市場開拓中，使得客棧經營者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動配合。最終導致就是，客棧老板為了保持與多家OTA的合作關系，不得不注冊多家PMS。和市場上大多有OTA背景的客棧管理系統不同，2013年4月推出的番茄來了是客棧PMS市場中唯一的第三方玩家。
番茄來了沒有第三方的背景，目前已經實現與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，專注于提高客棧的管理水平，更好的實現與各個OTA平臺的溝通，提升客棧的服務水平與直銷能力，為客棧發展增速。“番茄來了”沒有第三方背景，借助第三方的中立優勢，反而獲得客棧主們信任，使用系統的忠誠度和活躍度更高。
市場考察，三大質疑
客棧PMS市場作為一個剛開始起步的藍海領域，已經有很多參與者進入，但整個市場的產品形態、生態模式或者商業模式都尚在探索之中，“番茄來了”雖然具備競爭優勢，但面對復雜的市場競爭，存在以下難點：
1、教育市場成本較高
對于大部分中小客棧主來說，excel表格和手工記錄就可以對十幾間客棧進行較好的管理。中小客棧主短時間內免費試用客棧PMS雖然可以得到很好地用戶推廣，但長期來看，部分年紀較大的中小客棧主由于嫌麻煩、不習慣，還是會回到使用excel表格和手工記錄的傳統習慣中去。
趙永林坦誠，推廣“番茄來了”的過程實際上也就是教育市場，培育用戶習慣的過程。使用“番茄來了”的客棧目前共有2萬余家，這一數據雖然不算非常亮眼，但趙永林透露，其中的用戶粘性遠高于其他同類產品，而且這一數據在近幾個月內正在以較快的速度增長。
2、與OTA平臺關系不確定
目前已經實現與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，但長遠來看，“番茄來了”在獲得客棧主們信任的同時，其實也增強了OTA巨頭的不信任感。
“番茄來了”直接滿足長尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競爭，未來是否會出現封殺事件，目前還不得而知。不過，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來了”不服務于OTA利益，核心是幫助客棧民宿經營者獲得更多的利益，與OTA之間沒有直接的利益沖突。
然而，更值得關注的是，去年9月，阿里巴巴28.1億元入股石基對接淘寶旅行，酒店系統與淘寶旅行平臺直連合作。此前藝龍投資住哲，在今年5月發布了終身免費版的云PMS系統；再早以前的去年7月，青芒果也推出了自己的免費PMS“青芒果房管家”。攜程最近也在酒店菜單下上線了客棧民宿頻道，為客棧老板提供免費的管理工具。如此大規模的巨頭涉足，“番茄來了”能否應對尚不得而知。
目前已經實現與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，但長遠來看，“番茄來了”在獲得客棧主們信任的同時，其實也增強了OTA巨頭的不信任感。
“番茄來了”直接滿足長尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競爭，未來是否會出現封殺事件，目前還不得而知。不過，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來了”不做OTA，核心是幫助客棧民宿經營者獲得更多的利益，解決OTA渠道與商戶的溝通效率問題，與OTA之間沒有直接的利益沖突。
3、目前尚未盈利
據了解，“番茄來了”已經完成千萬級A輪融資，但“番茄來了”采用免費模式，何時盈利是問題。不過趙永林對此表示樂觀，“當前的目標是拓展用戶規模，保障用戶粘性，當番茄來了跑馬圈地到一定規模時，旅游消費O2O閉環自然而然可以構建起來，屆時盈利不是問題。”
“番茄來了”的展望
面對眾多市場挑戰，第一企信正在做出一系列重要舉措，以此提升競爭力：
1、提升用戶體驗
趙永林表示，番茄來了未來還將對客棧內部管理提高效率，整合客戶資源，對外將對接各個網絡訂房中心，方便客棧一鍵管理各個訂房中心的后臺，給民用客棧帶來的不僅僅是管理上的優化，更是訂單，用戶量的全面提升!
2、明確盈利模式
“番茄來了”長遠來看，還是要來構建一個目的地旅游產品的B2B2C平臺，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環生態閉環。
而這其中，與政府合作、涉足智慧旅游硬件項目的將成為“番茄來了”的業務組成部分。據了解，“番茄來了”在智能門鎖、智能讀卡器、智能監控等服務公安聯網的項目正在策劃中。趙永林介紹，“番茄來了”這樣一家互聯網公司涉足智能硬件也是為了給游客提供更好的服務和體驗。
此外，“番茄來了”還將與目的地旅游供應商合作，提供服務產品，作為一個渠道和平臺，在這樣一個平臺中，為中小客棧提供高效低價的信息化服務，在平臺中通過增值服務實現盈利。
總結：
民用客棧信息化是一塊還未被大規模開墾的藍海，而“番茄來了”這類具有戰略性眼光的公司已經在這個市場邁出了第一步，開始致力于解決客棧信息化管理的難題，為客棧主解決經營中的實際問題。
隨著目的地旅游興起，能夠直接接觸游客的客棧被賦予了更大想象空間。在風起云涌的客棧PMS市場，最大限度提升用戶黏性和流量導入，才是利用客棧為支點、挖掘目的地旅游市場的根本。同時，番茄來了是否能解決旅游目的地產品的復雜性和提升服務能力，也有待繼續考驗。
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