P2P的線上、線下部隊何去何從？金融
去年底頒布的《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法（征求意見稿）》第16條明確說明了P2P網貸平臺不得從事線下借貸業務的開展方式，其提到“第十六條 [線下業務] 除信用信息采集、核實、貸后跟蹤、抵質押管理等風險管理及網絡借貸有關監管規定明確的部分必要經營環節外，網絡借貸信息中介機構不得在互聯網、固定電話、移動電話及其他電子渠道以外的物理場所開展業務。”很多平臺看到這一條之后，變得風聲鶴唳，而翼龍貸等平臺紛紛砍掉線下理財門店的新聞也使得大家對線下資金端展業方式變得越來越謹慎，筆者嘗試在這種背景下探討一下P2P網貸平臺，尤其是中小平臺如何協調線上、線下資金端部門工作。
（1）線下是基礎，線上是未來
政策的模糊性往往給一些不法行為帶來可回旋的余地，而一刀切的政策也往往使受監管方失去了市場行為下的彈性。雖然《意見》里明確指出不允許從事電子渠道以外的物理場所開展業務，加之配合這一政策牽涉到中晉、大大、快鹿等平臺，但筆者仍然以為，至少在短期內，線下融資方式是會長期存在的，原因如下：
① 線下理財部門由來已久的“插貼派”、陌拜、客戶見面會等方式是理財客戶獲取的有效渠道和方式。相比于線上往往偏向全網推廣、人才不足等現狀，廣大中小P2P平臺脫胎于民間借貸公司，其理財團隊本來就有線下推廣的優勢和實力，這也是這類平臺前期引流的主要來源。
② 原有用戶群體與線上用戶群體不一致。眾所周知，線下理財團隊尋找的理財用戶多為55歲以上老年人，他們對手機、電腦接受度并不太高，這部分群體需要線下部門人員幫助做終端操作的培訓教育。
③ 線下團隊是維系優質客戶的標配。互聯網理財就有小額分散的天然屬性，沒有面對面的深度交流，尤其是沒有足夠品牌背書的中小平臺無法取得額度較大、頻次較多的優質理財客戶的足夠信任。只有線下理財人員的積極配合，才能取得這類貢獻了80%業績的20%優質用戶。
簡而言之，線下理財團隊是需要長期存在的，并且是未來線上理財端口的重要引流基礎，至于如何有效調整兩個部門工作關系，做到合法合規，這是我們下面重點探討的內容。
（2）線下積極整改，線上密切配合
既然《意見》要對線下展業開刀，那我們不妨調整一下工作方法。
① 整改期內對老客戶開展線上操作指導
在整改期內，線下團隊客戶經理首先自己要掌握明白P2P平臺的基本原理、操作流程，并對客戶做有效的風險提示。一方面，客戶經理要對老年客戶細心教導，引導其使用電腦、手機等方式實現網絡注冊、充值、投標等操作；另一方面，線下團隊經理也要安排各類活動，嘗試往客戶周邊親友傳播，使其形成一個個封閉的小圈子，讓其形成一股網絡理財交流的氛圍。當然這一點也要謹慎操作，客戶對平臺的信任度是關鍵因素。
線上運營部門對應要做的就是：積極優化產品體驗，以網貸小白操作為出發點，不斷改進網站使客戶可以一站式操作；線上客服人員要配合線下團隊，通過網絡建群、電話回訪等方式幫助客戶解疑答惑。
② 異業合作是出路
雖然平臺不被允許從事物理場所展業，但并沒有禁止平臺合作方的業務開展。而異業合作顯然規避了這一風險，并且具有成本低、可復制、傳播快的優勢。無論是平安壹錢包與Uber合作“一鍵呼叫一個億”，還是陸金所與羅輯思維、餓了么、杜蕾斯等跨界營銷，都佐證了這一思路的可行性。
新平臺沒有太多知名度，所以筆者建議新平臺可以先與當地的一些非知名的機構開展合作，這樣門檻較低，也容易試錯。大到當地的商超百貨、大型游樂場，小到鄰近的飯館、小賣鋪都是可以開展合作的，具體合作機構的選擇與平臺本身的用戶群體定位密切相關。
筆者這里舉一個例子。我們都知道現在快餐配送比較風靡，我們可以和當地的外賣公司或者簡單的就選一家快餐配送店合作，在快餐飯盒上貼上該店分享注冊的二維碼，只要寫字樓的白領們從此渠道投標后，即對該飯店返現20元。那怎么引到白領們呢？我們可以寫上“關注送1-10元隨機紅包，首投立減XX元抵飯費”，這樣既幫助了飯店能下次的訂單，也能刺激白領嘗試投資。在寫字樓有WiFi、中午時間空閑、白領有一定余錢這一場景下，我們就通過快餐配送這樣的方式順利完成了業務推廣。
③ 轉換線下網點業務性質
線下網點強行撤去損失巨大，倒不如轉變工作性質。我們可以把原先的業務門店改成體驗店形式，即門店只是辦公場所，而開展業務的渠道仍然是電腦、手機等電子渠道。在這期間，我們要做的有：裝修店面形象，改成形象化、專業化的體驗店形式，為品牌增加分數；通過各類方式（參加當地相關展會、論壇等）收集目標客戶信息，通過電話聯絡、網絡聊天等方式尋找有效客戶，并將潛在客戶發至線上部門繼續跟進。
④ 線下線上營銷部門統一聯動，并肩作戰
雖然禁止了線下業務開展方式，但線下場景仍然是一個理財業務開展的入口，但我們可以協調者兩類部門，把具體的理財指引轉移到線上維護，而線下僅作為一個品牌曝光、引流關注的切口。
另一方面來說，尤其是二三線城市的P2P平臺多以線下、線上并行工作為主，線下繼續做社區展業，線上則通過渠道做CPS、CPA，兩部門工作目標毫無關聯，極大地浪費了資源和成本。
結合上述兩點，筆者認為應該有效協調線上、線下部門工作方式，把他們統一到流水線上工作，最大化發揮他們的營銷長處。
這里筆者還是以上述快餐配送案例深入說明。鎖定好訂餐白領群體之后，由線上部門先期幫助尋找當地的百度外賣、餓了么、美團外賣等合作飯店，并與線下部門制定好白領、飯店獎勵政策。然后集中線下人員，選定當地一處商務區域，在中午飯點到合作的配送范圍內的辦公間向這些用戶群體發放傳單，鼓勵其關注、注冊，然后由線上部門統計相關注冊、投標數據，并讓線下團隊采取調查問卷等方式獲取這些群體經常接觸到的媒體、投資習慣等詳細情況，然后再安排相應的QQ聊天廣告、DSP廣告、樓梯框架廣告等LBS廣告。通過線下的地推、外圍的廣告傳播，最大化地調動公司資源深入到這些群體中去，才能提高推廣效果。
話說到最后，在P2P網貸自身模式未能探尋清晰、第三方機構未能協調好資金托管等一系列政策之前，P2P+O2O仍然會是長期的一種有效方式。在經過合理的整改之后，筆者希望大家能夠在遵循現有政策意見的同時，合理開展業務，實現線上、線下的有效協作。
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