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2017年10月31日，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)宣布，在原有的二手車(chē)業(yè)務(wù)之外成立新車(chē)品牌毛豆新車(chē)網(wǎng)，雙品牌運(yùn)營(yíng)下公司將升級(jí)為車(chē)好多集團(tuán)。

與此同時(shí)，在發(fā)布會(huì)上，車(chē)好多集團(tuán)宣布已完成總額近6億美元的B輪融資，包含今年6月，瓜子二手車(chē)宣布獲得的超4億美元B輪融資；以及10月，車(chē)好多獲得的B+輪超1.8億美元融資。新晉投資方為DST Global、今日資本和中銀投資，紅杉資本、H CAPITAL等老股東追加投資。

資本的冷熱總是最能說(shuō)明一個(gè)行業(yè)所處的狀態(tài)，從進(jìn)入2017年開(kāi)始，幾乎每隔一兩個(gè)月就會(huì)有從事汽車(chē)交易、汽車(chē)金融的平臺(tái)獲得融資。除了車(chē)好多此次創(chuàng)記錄的B輪融資之外，10月29日晚間，汽車(chē)新零售交易平臺(tái)易鑫集團(tuán)向香港交易所遞交了招股說(shuō)明書(shū)。根據(jù)招股書(shū)，2017年上半年，易鑫營(yíng)業(yè)收入達(dá)到15.51億元，同比增長(zhǎng)240%，凈利潤(rùn)達(dá)到2.61億元，同比增長(zhǎng)680%。

這也就意味著，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為汽車(chē)金融雖然在2015年才迎來(lái)爆發(fā)期，但是短短兩三年之后，其迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模和盈利能力已經(jīng)足以獲得更多風(fēng)投甚至二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可。而關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)如何，有幾點(diǎn)想法和大家分享：

大部分幾年前起家于二手車(chē)交易、汽車(chē)金融的平臺(tái)都在近一兩年內(nèi)集中布局了新車(chē)金融業(yè)務(wù)，汽車(chē)金融主戰(zhàn)場(chǎng)上新車(chē)市場(chǎng)的影響變大的趨勢(shì)很明顯。

這個(gè)現(xiàn)象產(chǎn)生的原因與市場(chǎng)的大環(huán)境有關(guān)，更與融資租賃模式有關(guān)。尤其是對(duì)于許多起家于二手車(chē)交易的平臺(tái)而言，打通了交易環(huán)節(jié)、驗(yàn)證了通過(guò)金融盈利的可行性，在政策利好下，融資租賃模式可以進(jìn)一步發(fā)揮自己之前積累的場(chǎng)景、渠道、流量?jī)?yōu)勢(shì)。

我們正在迎來(lái)新零售時(shí)代，需要線上線下的打通與聯(lián)動(dòng)。然而眼下這個(gè)時(shí)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡，創(chuàng)業(yè)公司想要突圍就要從最苦最累的線下突圍，提高效率、降低成本、提升用戶(hù)體驗(yàn)，而這恰恰是汽車(chē)金融能夠在新零售時(shí)代成功的關(guān)鍵。

1.

仔細(xì)梳理互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)交易平臺(tái)們的發(fā)展時(shí)間線，最初是汽車(chē)電商的布局，線上巨頭們把觸手伸向汽車(chē)行業(yè)，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也自己布局線上，通過(guò)電商進(jìn)行銷(xiāo)售，然而汽車(chē)銷(xiāo)售是一種非常依賴(lài)線下的交易，因此進(jìn)展并不理想。

隨后，一大批圍繞二手車(chē)交易服務(wù)的汽車(chē)交易平臺(tái)迅速崛起，展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。不過(guò)也由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，成本迅速擴(kuò)張，在金融層面的路沒(méi)有完全跑通，這些二手車(chē)交易平臺(tái)很長(zhǎng)一段時(shí)間都陷入了巨額虧損中。

直到2015年左右，這些平臺(tái)先后毫無(wú)例外地把金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，從交易環(huán)節(jié)切入了金融服務(wù)。以瓜子為例，其2015年9月上線，第二年6月就迅速切入自營(yíng)金融。

而從進(jìn)入2017年開(kāi)始，一個(gè)新的趨勢(shì)是，無(wú)論是電商平臺(tái)還是二手車(chē)交易平臺(tái)都開(kāi)始加碼新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而且是以一種本身就搭載了金融服務(wù)的銷(xiāo)售方式——融資租賃，而且主要是直租模式。

這種模式為人稱(chēng)道之處在于，用戶(hù)只需要用極低的首付（通常是10%左右）就可以擁有一輛新車(chē)的使用權(quán)，而且牌照、保險(xiǎn)、繳納購(gòu)置稅等服務(wù)都已經(jīng)配備齊全，剩下的錢(qián)只需要像按揭一樣按月付款即可。

不過(guò)與傳統(tǒng)的信貸購(gòu)車(chē)不同的是，在租車(chē)的過(guò)程中，車(chē)始終在公司名下，過(guò)了一年左右的租期后，用戶(hù)有一定的選擇權(quán)，可以選擇不再還款把車(chē)還給公司，或者將車(chē)過(guò)戶(hù)到自己名下繼續(xù)還完貸款。

順著時(shí)間線來(lái)看，這是一個(gè)很有意思的趨勢(shì)，從最早的單純把交易搬到線上，到從交易切入金融，再到最后直接用金融的方式賣(mài)車(chē)，金融在其中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要。

不過(guò)一個(gè)更值得關(guān)注的重點(diǎn)是，但是無(wú)論是從業(yè)者的感知還是數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的新車(chē)市場(chǎng)其實(shí)都已經(jīng)不再是需求最旺盛的關(guān)口，為什么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)交易平臺(tái)進(jìn)行新車(chē)銷(xiāo)售，或者更精確地說(shuō)，這些平臺(tái)通過(guò)融資租賃的方式進(jìn)行新車(chē)銷(xiāo)售會(huì)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)迎來(lái)爆發(fā)？

2.

從某個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者的需求仍是決定性因素。

從汽車(chē)金融的角度看，國(guó)內(nèi)汽車(chē)金融的滲透率仍然低得可憐。根據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告》顯示，在北美地區(qū)，汽車(chē)金融的滲透率高達(dá)80%，其中融資租賃46%，普通汽車(chē)貸款僅為34%。

相比之下，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)金融服務(wù)總體滲透率為35%，融資租賃滲透率僅有5%左右，只能算是剛剛開(kāi)始。

更重要的是，今年7月，新《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》的實(shí)施，其中提到建立非品牌授權(quán)通道;倡導(dǎo)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式，允許非法人機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)、鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)等，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)交易平臺(tái)而言無(wú)疑是重磅利好，尤其是這些通過(guò)直租模式進(jìn)行新車(chē)銷(xiāo)售的平臺(tái)，大多采用從主機(jī)廠直采的方式，可以將不停品牌的暢銷(xiāo)車(chē)型放都放在自己的平臺(tái)上進(jìn)行銷(xiāo)售。

“這也是之前主機(jī)廠商產(chǎn)能過(guò)剩與主要市場(chǎng)需求不匹配留下的一個(gè)市場(chǎng)缺口，新的平臺(tái)幫助這些主機(jī)廠分銷(xiāo)掉這些產(chǎn)能，向4S店覆蓋不到、但是存在更大增量市場(chǎng)的三四線城市下沉，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。”一個(gè)從業(yè)者朋友告訴我。

另外，隨著消費(fèi)升級(jí)的到來(lái)、二手車(chē)交易平臺(tái)的興起，使得居民換車(chē)的周期從過(guò)去的5-7年縮短至2-3年，因此存量市場(chǎng)也可以進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

當(dāng)然，市場(chǎng)“蛋糕”足夠大，也要平臺(tái)能夠“消化”，也就是平臺(tái)的能力問(wèn)題。

尤其是對(duì)于許多起家于二手車(chē)交易的平臺(tái)而言，打通了交易環(huán)節(jié)、驗(yàn)證了通過(guò)金融盈利的可行性，在政策利好下，融資租賃模式可以進(jìn)一步發(fā)揮自己之前積累的場(chǎng)景、渠道、流量?jī)?yōu)勢(shì)。

以毛豆新車(chē)網(wǎng)為例，一方面，傳統(tǒng)的二手車(chē)業(yè)務(wù)與新車(chē)業(yè)務(wù)用戶(hù)需求有著高度重疊，比如瓜子二手車(chē)的用戶(hù)在網(wǎng)上將車(chē)賣(mài)掉之后直接可以選購(gòu)新車(chē)，在場(chǎng)景上平臺(tái)本身就具有優(yōu)勢(shì)；

另一方面，融資租賃模式銷(xiāo)售新車(chē)的一大風(fēng)險(xiǎn)在于，如果用戶(hù)不愿意繼續(xù)使用而將車(chē)還回，那么二手車(chē)的殘值如何計(jì)算、如何處置是另外一套復(fù)雜的邏輯。而如果平臺(tái)以二手車(chē)業(yè)務(wù)起家，那么無(wú)論是在殘值計(jì)算還是銷(xiāo)售渠道方面就可以直接利用現(xiàn)有的資源。當(dāng)然，通過(guò)現(xiàn)有資源能為新車(chē)品牌服務(wù)的還有已經(jīng)建立起的線下團(tuán)隊(duì)、原本的品牌號(hào)召力等等。

車(chē)好多集團(tuán)CEO楊浩涌也在交流的時(shí)候提到，瓜子對(duì)于二手車(chē)的處置能力將是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，瓜子是一家數(shù)據(jù)平臺(tái)的公司，到目前為止后臺(tái)經(jīng)過(guò)評(píng)估檢測(cè)車(chē)超過(guò)350萬(wàn)輛，這些車(chē)的數(shù)據(jù)進(jìn)入后臺(tái)，將為金融業(yè)務(wù)和車(chē)定價(jià)提供發(fā)揮越來(lái)越大的價(jià)值。

3.

線上+線下、交易+金融+后市場(chǎng)服務(wù)，這其實(shí)已經(jīng)突破了我們對(duì)于傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)金融的認(rèn)知，汽車(chē)市場(chǎng)也正在進(jìn)入“新零售”時(shí)代。

“新零售的本質(zhì)就是成本、效率、用戶(hù)體驗(yàn),打通線上線下。我覺(jué)得車(chē)其實(shí)是非常好的新零售，因?yàn)橛芯€上獲客規(guī)模，有線下服務(wù)重體驗(yàn)。”今日資本創(chuàng)始人徐新在接受采訪時(shí)表示，“太輕的東西不行，因?yàn)锽AT一入局你就做不過(guò)，還是需要做又臟又累又笨的活才能夠有門(mén)檻。”

事實(shí)上，這些汽車(chē)新零售平臺(tái)也確實(shí)是這樣一步一步走到今天的。傳統(tǒng)的汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)重資本、重線下的行業(yè)，市場(chǎng)上的玩家要么是資本巨頭，要么掌握著主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商資源。甚至可以說(shuō)，直到今天大多數(shù)平臺(tái)也高度依賴(lài)著這些資本和資源，融資、開(kāi)店、大量銷(xiāo)售人員的入駐是這幾年的統(tǒng)一步調(diào)。

而下一步，這些平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)或許將逐步回歸線上，只有真正掌握數(shù)據(jù)，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲客、精準(zhǔn)定價(jià)、通過(guò)合適的風(fēng)控策略降低成本、提升效率、滿足用戶(hù)體驗(yàn)。而在這個(gè)時(shí)候，前期跑馬圈地實(shí)現(xiàn)的用戶(hù)規(guī)模、數(shù)據(jù)體量和機(jī)器學(xué)習(xí)的能力都將逐步體現(xiàn)出來(lái)。這也是楊浩涌最后談到的，最后包含瓜子二手車(chē)和毛豆新車(chē)的車(chē)好多將會(huì)是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司。

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