4年前讓無數人傾家蕩產的灰色行業，竟然要解禁了？創投圈
前言
互聯網彩票曾經歷過井噴式增長的輝煌時期，2014年銷售規模達到850億元，同比增長102.4%，滲透率達22.2%。
然而好景不長，由于灰色地帶、管理盲區，終究還是沒逃過停售整改的命運。
然而，值得創業者深思的是，它是怎樣進行用戶獲取和轉化的？在這條灰產鏈背后，網絡彩票又是如何玩轉運營邏輯、獲取巨額收益的？
四年前世界杯期間的買彩票狂潮，各位讀者是否還記憶猶新？那段時間，中國陷入瘋狂的“賭球”熱潮，無數人因此傾家蕩產。
狂潮之下，網絡彩票的種種灰色地帶浮出水面，進而導致了被禁的結局。
然而在 2017 年，這塊被封印的禁區，似乎有了松動的跡象，越來越多的平臺找到了突破口，開始偷偷售彩。
8 月，財政部表示，將會同有關部門進一步研究完善互聯網銷售彩票監管政策，統籌規劃線上與線下渠道建設。有業內人士認為未來國家可能會對互聯網彩票銷售有條件解禁。
2018 年世界杯即將到來，這個“趨勢”不禁令人浮想聯翩。
互聯網彩票作為灰色產業，顧名思義，是見不得光的產業，但是它的從業者卻能在各種法規的限制下大量獲客、賺取驚人的利潤。
我們知道，獲客、轉化是運營的工作，那么這些運營人有什么訣竅呢？讓我們先從網絡彩票的“黑化”開始談起。
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為何互聯網彩票淪為灰色行業
2014 年，我國互聯網彩票銷售規模達 850 億元，比 2017 年全年國內電影票房的總和（500 億）還要多一半。除淘寶、騰訊、新浪、網易等互聯網巨頭外，競彩258、同花順、500彩票網等網站也紛紛進軍互聯網彩票行業，鼎盛時期約 300 家公司從事于此。
很多人看到這里可能會疑惑，網絡彩票我以前在支付寶里就買過啊，怎么會是灰色產業呢？
沒錯，正是由于互聯網彩票在國內發展迅速，但規章制度跟不上，處于“摸著石頭過河”階段，導致行業亂象叢生，成了人人都能“撈一把”的暴利行業。
彩票網站收入的主要來源為體彩、福彩中心從其發行費用中返還 10% 左右的傭金。
正常的關系流程應該是下面這樣的：
彩民在網站上投注，網站收到彩民的訂單后代彩民向體彩（福彩）中心出票，開獎后體彩（福彩）中心向網站返還 10% 的傭金以及彩民中獎金額，網站將中獎金額返回彩民賬戶。
正常流程
但是！850 億的市場，“有心人” 怎么會滿足區區 10% 左右的傭金呢，于是就出現了“坐黑莊”。
即網站收到彩民的投注后，并沒有將錢拿去體彩（福彩）中心出票，而是私自據為己有，如果有彩民中獎，就自掏腰包兌獎給用戶。
根據概率論，中獎人數總是遠遠少于非中獎人數的，而且中大獎的概率更是微乎其微，所以靠著這種方法牟取暴利。
重慶一家名為“愛歐網”的網站就利用不出票的方式，半年內營業額超過 500 萬元，經人舉報才被查封。
坐黑莊
當然，這種玩法適合網站有一定資金資本的，因為前期在流量不足用戶投注不多的情況下，可能會出現倒賠現象。所以聰明的 “有心人” 又想出了另一個高招——空手套白狼。
彩民在網站投注，網站拿著彩民的錢以自己的名義出票，小額獎項照常兌給用戶，等到投注量規模起來后，中大獎的概率也會增加，這時一旦中大獎，那么中獎人其實是網站所有者而非彩民，接下來拿錢跑路一走了之。
空手套白狼
無論哪種方式，損害的都是彩民和國家的利益，所以在有關部門監管還沒有形成實質約束力時，財政部、民政部、國家體育總局聯合下發《關于開展擅自利用互聯網銷售彩票行為自查自糾工作有關問題的通知》：
要求各級單位對彩票市場中擅自利用互聯網銷售彩票的現象，展開自查自糾工作，隨即暫停互聯網彩票銷售業務。
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互聯網購彩是如何做運營的
獲取用戶
沒有用戶的網站注定失敗，就像沒有顧客的商場會關門一樣。用戶是賺錢的基礎，互聯網購彩網站獲得用戶的渠道有很多。
比如做 SEO 關鍵詞排名、IM 推廣、第三方平臺購買廣告位等等。
1）搜索引擎推廣
網站獲取流量，做搜索引擎關鍵詞排名必不可少，比如【福彩】、【體彩】等詞的日均搜索指數均在 15000 以上，這還僅僅是 2 個詞，再算上衍生詞與長尾詞，如果一個體彩網站如果做好 SEO，流量是十分可觀的。
目前搜索彩票類關鍵詞，沒有看到百度競價的結果出現，可能和前陣子被爆出百度夜間悄悄上線菠菜網站的推廣信息有關吧，畢竟被數次約談傳出去也不光彩。
我們輸入“菠菜推廣網站”，下圖所示在百度搜索結果中排名第 7 位的網站是聊城信息港 liaocheng.cc，但是打開后卻跳轉到名為 lai8952 的菠菜網站。
搜索引擎顯示聊城信息港
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打開后實際為菠菜網站
這是一種黑帽 SEO 的做法，俗稱流量劫持。是指通過一定技術手段，控制用戶的上網行為，讓你打開不想打開的網頁，看到不想看的廣告，而這些都會給劫持者帶去源源不斷的收入。明明想打開的是 A網站，莫名其妙卻被跳轉至 B 網站。
和 SEO 遙相呼應的是ASO 推廣，即應用商店優化，泛指提升 APP 在各類電子市場排行榜和搜索結果排名的方法過程，概括來說，讓商家的彩票 APP 更容易被用戶下載到。
2）即時通信軟件IM推廣
如今IM 工具的使用已經超過了電子郵件的使用，成為僅次于網站瀏覽器的第二大互聯網應用工具。
曾經的郵件群發已經不太實用了，很容易被服務器判斷為垃圾郵件而無法被看到，直接轉攻上線人數多，轉換率高的 IM 進行推廣是一個高效方法。
IM 推廣不受地域限制，門檻低、成本低、接觸面廣。通常情況下用機器人綁定一個大胸美女或者老同學的身份，批量添加指定年齡段與性別的陌生人為好友發布信息，或者自動加群，用昵稱或者簽名吸引他人點擊，以逸待勞。
3）廣告投放
這種方法依托第三方平臺的流量引入用戶，相比 SEO 效果快，定位精準，投放方式與周期靈活，廣告形式多樣，變現收入也比較客觀、穩定。
網易新聞中的廣告
點進去后進入到彩票APP下載頁面
但是隨著投放價格攀升與網絡監管愈發嚴格，近年來正規平臺已經無法投放彩票廣告，色情網站就成了對外推廣的主要載體。
自古黃賭毒不分家，有“黃”的地方就有“賭”。彩票本質上就是一種合法賭博，在黃色網站上投放廣告更便宜，更精準，更具性價比。
色情網站上密密麻麻的都是
彩票與賭博網站的連接
說到這里，有一個網站不得不表揚，頁面干凈無彩票廣告，注重用戶體驗完美，簡直是一股清流。
“出淤泥而不染”的—1024
用戶轉化
流量有了，轉化為有效利潤才是最終目的，如何留住彩民并引導下注，彩票網也有自己的一套方法。
1）免費營銷
人都有警惕心，遇到陌生的事物第一感覺幾乎是無意識的抵抗，尤其是和金錢掛鉤更是擔心受騙或虧損。
所以彩票網站都會推出免費試玩，注冊就送的活動，打消客戶的某些顧慮，為其用戶提供的無需支付任何費用就可以使用商品的一種活動。
激活第一印象，快速建立買家信任感，增強消費者的購買信心。
像刮刮樂這種即時開獎的彩票，試玩時候通常會做手腳，提高中獎幾率給你贏，綜合了體驗式營銷和反饋式營銷的優點，產生“1+1＞2”的增強效果。
2）額外獎勵
超出用戶心理預期的體驗可以提高好感與粘度。在網站注冊投注的彩民中獎后，網站會有額外獎勵，比如中了 200 元的彩票，兌獎 220 元，這 20元 就超出了彩民的心理預期。
美團、餓了么等外賣平臺下單送紅包也是同樣的道理，制造意外驚喜刺激再次消費。超出預期的體驗是一種能給予用戶更大沖擊的營銷方式，它可以激發參與積極性，提高用戶忠誠度。
3）VIP特權
實質是滿足顧客的個性化需求，針對不同客戶群體的不同特點和需求，提供具有可行性的、外延的服務，讓顧客高興而來滿意而去。
個性化服務可以沉淀忠實用戶，他們客單價高，是網站收入的主要來源。網站通過積分的方式，給予用戶不同的玩法與權限。
注冊彩民消費越多積分越高，投注權限就越大，可以追加投注，隔天投注等等，讓高價值回報群體享受到 “特權”，獲得更高回報率。
4）陪玩
澳門賭場中，美女荷官是最亮麗的風景線，她們從五官、身高到學歷都十分優秀。
美女荷官陪玩也成為網絡彩票誘人投注的有效方法之一：不需要高顏值，聲音好聽、在你出局時稍微關心一下，感情就培養加深了，然后慢慢誘導你加碼，越陷越深。
都說賭場得意情場失意，網上購彩時你卻能夠一邊運籌帷幄一邊美人相伴，豈不快哉。性刺激和賭博追求的刺激感 “雙劍合璧”，怎能不讓人嗜彩成癖？
彩票網站好比一個魚塘，獲客是把魚引入池塘，轉化則是把魚養肥了收網，這一波操作很完整。
作為一個灰色產業，網絡彩票不敢大張旗鼓地做推廣，但卻通過搜索引擎、即時通訊和精準的擦邊球廣告實現了大量獲客。之后，網絡彩票又通過免費、獎勵、VIP 服務促活、提高轉化率和客單價，獲取了巨額收益。
這個流程完美契合了運營的 AARRR 模型：
獲取用戶（Acquisition）；
提高活躍度（Activation）；
提高留存率（Retention）；
獲取收入（Revenue）；
自傳播（Refer）。
如此專業，怎能不服？
不怕流氓有文化，就怕流氓懂運營啊！
來源|微信公眾號：運營研究社
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