得益于智能手機(jī)和線上支付的普及，移動支付經(jīng)過這幾年的迅猛發(fā)展之后，線上場景的滲透率已高達(dá)85%，并維持著“二八分”的競爭局面。在此背景下，支付市場上的微信、支付寶、云閃付等各路玩家紛紛把“戰(zhàn)火”引向滲透率僅有15%的線下場景。隨著入局者越來越多，線下場景的競爭日趨激烈。
而談起移動支付的線下場景，除了剛摘下智能終端投放量桂冠的拉卡拉之外，不得不提起最專注于線下的老牌收單機(jī)構(gòu)——隨行付。自2011年7月成立以來，隨行付一直都深耕于以實體小微商戶為核心的線下場景，經(jīng)過多年努力，其整體交易已經(jīng)到達(dá)單月破千萬億人民幣的規(guī)模，并已成功躋身于支付行業(yè)的前列。
移動支付線下場景爭奪賽升級，隨行付靠什么突圍？
據(jù)易觀發(fā)布的《中國第三方支付行業(yè)專題研究2018》顯示，隨行付在線下小微商戶數(shù)量排名收單機(jī)構(gòu)第一、線下場景綜合實力排名收單機(jī)構(gòu)第二。那么，在當(dāng)下線下場景競爭持續(xù)白熱化的移動支付市場里，隨行付是如何成功突圍的？
一來，牌照種類多，業(yè)務(wù)布局完整。目前，隨行付持有銀行卡收單、互聯(lián)網(wǎng)支付、電話移動支付、跨境人民幣結(jié)算以及互聯(lián)網(wǎng)小貸這五張牌照。基于這些涉及BC兩端、線上線下的牌照，其通過不同的支付方式、設(shè)備、技術(shù)等介質(zhì)，將B、C兩端進(jìn)行了一個線上與線下間的連接。隨行付這樣的業(yè)務(wù)模式，既大大增強(qiáng)了業(yè)務(wù)拓展能力，為其在未來消費金融、旅游金融等增值服務(wù)上帶來了巨大的發(fā)展空間，也凸顯了隨行付業(yè)務(wù)合規(guī)能力，為用戶提供了安全保障。
二來，渠道下沉能力強(qiáng)。作為老牌線下收單機(jī)構(gòu)之一，隨行付的線下下沉能力在行業(yè)內(nèi)一直是遙遙領(lǐng)先。相關(guān)易觀數(shù)據(jù)顯示，隨行付擁有2000個地級服務(wù)商，50萬線下從業(yè)人員，業(yè)務(wù)覆蓋300多個地級市以上城市，下沉至縣級偏遠(yuǎn)地區(qū)。
不難看出，隨行付的業(yè)務(wù)范圍不僅僅局限于超市、電商等大型商戶，而是已經(jīng)通過注入大量的人力、時間等成本，將服務(wù)范圍滲透到三四線城市乃至更偏遠(yuǎn)地區(qū)的小微企業(yè)。而正是基于隨行付強(qiáng)大的渠道下沉能力，其不僅打通了分散的線下支付場景，也為其在激烈的競爭中贏得了一席之地。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止今年10月，隨行付已經(jīng)建設(shè)50余個菜場商圈連同便利店商圈等場景，為6000余家商戶實現(xiàn)了對銀聯(lián)移動支付的受理支持。
三來，依托于強(qiáng)大的金融科技能力，不斷豐富支付金融等相關(guān)服務(wù)。隨著業(yè)務(wù)模式的進(jìn)一步發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)的交互會變得越來越復(fù)雜，若無法快速地完成數(shù)據(jù)的分析和功能的迭代，在影響商戶服務(wù)體驗的同時，也會降低企業(yè)的競爭力。而隨行付自成立之初，其就在科技賦能支付業(yè)務(wù)的建設(shè)上不斷加大輸出力度。其中表現(xiàn)有，2014年建立私有云平臺、2015年打造的“金融科技生態(tài)平臺”、2016年收單微服務(wù)化、AI和區(qū)塊鏈的落地等。可見，隨行付的另一關(guān)注點是通過以科技賦能，不斷為客戶提供更精細(xì)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)也因此得到了市場的認(rèn)可。
總的看來，隨行付之所以能成為線下收單的龍頭之一，不僅源于其具有準(zhǔn)確的市場判斷和自我認(rèn)知，還源于其善于利用手中持有的牌照優(yōu)勢，多元化布局以及對技術(shù)及時迭代的重視，其也因此得以在線下場景的爭奪中脫穎而出。但市場給隨行付帶來喜悅的同時，也帶來了不少坎坷。
拓展“線下場景”有傷，“隨行付”模式的困境
避開線上場景的爭奪賽之后，主攻線下場景的隨行付確實奪得了不少市場份額，但也給企業(yè)帶來了不少“病痛”。就目前情況來看，隨行付在拓展“線下場景”時，還會遇到以下問題。
首先，線下客群分布偏、散，開發(fā)難度大。占據(jù)絕大部分市場份額的小微商戶顯然是眾家支付機(jī)構(gòu)爭奪線下場景的主要客群，但這些小微商戶分布不僅分散且很隱蔽，有的處于三四線的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有的甚至處于偏遠(yuǎn)落后地區(qū)，這無疑加大了隨行付拓展線下場景的難度系數(shù)。
受此局限，主打“線下”的隨行付也因此吃了不少苦頭。一方面，線下拓展業(yè)務(wù)，需要辦公場地租金、用人成本等剛性輸出，成本壓力大。以工作人員為例，隨行付僅線下業(yè)務(wù)人員就已高達(dá)50萬，其所承受的成本壓力可想而知。另一方面，小微商戶不同行業(yè)、不同地區(qū)的分布，不僅加大了隨行付開發(fā)商戶的難度，也拉長了獲客周期。
其次，不同場景的支付需求不同，隨行付承受的應(yīng)變壓力大。目前，隨行付已布局于零售、餐飲、日用百貨、服裝鞋帽、旅游、教育、家居等多個場景的行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。所布局的場景種類雖然越來越多，但其所需要解決的難題越來越多樣，難度系數(shù)也越來越大。
畢竟對于不同行業(yè)的商戶而言，他們所需要的場景化收單服務(wù)也各有所異。這樣差異化極大的服務(wù)需求，要求隨行付必須要具備設(shè)計多樣的研發(fā)團(tuán)隊和能力，為商戶提供更加優(yōu)質(zhì)的定制化服務(wù)。再加上，線下場景的入局者越來越多，市場上的產(chǎn)品也會越來越多，除了“場景為王”之外，服務(wù)質(zhì)量也是企業(yè)的制勝法寶。可見，在競爭和服務(wù)上，隨行付都面臨著較大的壓力。
最后，移動支付在線下優(yōu)勢較低，可擴(kuò)容空間小。若要完成一個移動支付操作，需要涉及用戶、銀行、支付工具、商家這四方，可以說第三方支付就是一個龐大的系統(tǒng)工程。這樣的運行模式也意味著，隨行付不僅會受到多方的牽制，其可操控的運營范圍也很有限，這也在其拓展線下場景的路途中，安插了不少攔路虎。
在各產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一的情況下，主打線下的隨行付的可擴(kuò)容性自然也不太大。“燒錢”引流雖在短時間內(nèi)能吸引一些客戶，但成本太大也難以持久，這顯然不是隨行付拓展線下的可行之策。另外，線下主流早已被POS機(jī)支付霸占多年，隨行付想要通過蠶食POS機(jī)市場份額，進(jìn)一步拓展市場份額，也并不容易。
不管怎樣，隨行付經(jīng)過多年的探索與努力，在這個風(fēng)雨交加的第三方移動支付市場里，成功地活了下來，且在“線下”收單市場奪得了一杯羹。不過，因線下場景固有的局限以及自身不足等因素的影響，隨行付在求發(fā)展的過程中，難免會遇到荊棘。所以，其想要守住或分割更大的“蛋糕”，還需不斷加強(qiáng)自我免疫力才行。
路障重重，隨行付該如何破局？
就目前情況來看，隨行付雖然已經(jīng)具備了一定的線下場景優(yōu)勢，但僅依靠這些優(yōu)勢，其要想在仍是一片藍(lán)海的線下場景市場里求生存、求發(fā)展，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以，隨行付還需要提前做好應(yīng)對挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，早日鋒利武器，不斷提升戰(zhàn)斗能力。
一方面，利用自身具備的強(qiáng)大渠道下沉能力，加快對聚合支付市場的滲透速度。據(jù)微信、支付寶不完全統(tǒng)計顯示，銀行收單間聯(lián)的占比是整個收單的20%-30%，區(qū)域銀行在間聯(lián)收單中的占比是10%，也就是說區(qū)域銀行只占據(jù)了整個聚合支付收單市場的2%-3%。簡而言之就是，聚合支付的收單市場仍是一個巨大的藍(lán)海市場。
而隨行付作為收單市場中的佼佼者，要開發(fā)這一片藍(lán)海具有經(jīng)驗、團(tuán)隊、名氣等“先天”優(yōu)勢，其可分割到市場份額的可能性很大。所以，隨行付要抓住這個發(fā)展先機(jī)，充分利用現(xiàn)有的影響力以及自身具備的50多萬推廣團(tuán)隊，加快對聚合支付收單市場的布局，深度滲透聚合支付市場。另外，在服務(wù)上，其可通過推出集合對賬服務(wù)、技術(shù)對接等服務(wù)內(nèi)容，為商戶提供定制化服務(wù)。以此減少商戶成本支出，提高商戶支付結(jié)算系統(tǒng)運行效率，并收取增值收益的支付服務(wù)。
另一方面，加大區(qū)塊鏈技術(shù)輸出，打破物流金融的壁壘，找到小微商戶的“毛細(xì)血管”。小微企業(yè)因分布較為偏僻，信息獲取難，開發(fā)難度大等原因，極易被忽略，因此線下場景的滲透難度還比較大。而隨著區(qū)塊鏈的出現(xiàn)，能夠真實可靠地記錄和傳遞資金流、物流、信息流，為移動支付行業(yè)提供更多真實、準(zhǔn)確的小微企業(yè)信息，簡化拓展線下場景的流程。
因此，隨行付要在已經(jīng)搭建區(qū)塊鏈應(yīng)收賬款平臺的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大對區(qū)塊鏈在物流金融上的輸出力度，通過推動完善物流金融的建設(shè)，從物流供應(yīng)鏈鏈上了解小微企業(yè)分布地點、服務(wù)需求等。這樣，隨行付既可以減低開發(fā)客戶的難度與成本，又能高效、準(zhǔn)確地為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
綜合而言，隨著入局者越來越多，線下場景的爭奪賽會全面升級，競爭也會愈發(fā)激烈。屆時，隨行付是繼續(xù)堅守于“以線下收單為主”還是改變，想必其早有了答案。不管作何選擇，相信隨行付都將會堅定不移地為每一個選擇全力以赴。但有一點始終不會變，隨行付想要在移動支付市場中走得更遠(yuǎn)，除了要將身上的“刺”一一去除外，還要不斷加固基底，提高自我防御能力。只有這樣，隨行付才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)韭菜財經(jīng)
