來源：億歐網（id：i-yiou），作者：楊良

在2018年11月底舉行的美菜2019供應商G50峰會上，美菜CEO劉傳軍正式發布1000計劃，希望以產業化的模式解決農民賣菜難的問題，同時幫助年輕人返鄉創業。

縣域市場的開拓正是美菜1000計劃的核心部分。由美菜選定的縣域合伙人主要負責搭建并管理采、銷、倉、配在內的自營團隊在縣級市場開展美菜業務。

在發布會上，劉傳軍意氣風發地表示，“預計2019年，美菜初期覆蓋至少500個縣城，后期將陸續進駐全國絕大多數縣城，并依托這些縣城完成對鄉鎮市場的滲透，優化生鮮供應鏈。”當時的劉傳軍肯定想象不到，十個月之后，美菜會被這些縣域合伙人維權。

9月18日，十余位加盟商在美菜辦公室打出“還我血汗錢”的橫幅，一時間，美菜陷入輿論漩渦。9月26日，美菜和最后一名維權縣域合伙人完成談判，達成“和解協議”，至此，縣域合伙人風波終于被畫上了句號。

億歐記者也求證了美菜的縣域合伙人，他們也表示事情已經解決，但由于保密協議，具體的和解方案不便透露。

美菜被維權的真相是什么？這起事件會不會成為這家中國版Sysco發展的轉折？其背后是否也暴露出生鮮供應鏈自身的痼疾？

縣域合伙人計劃的背后

于輝本來是安徽某個農家樂的老板，今年年初了解到美菜的縣域合伙人計劃。他介紹說，當時美菜承諾在協議期內單月投入15萬元以上支持縣域業務，同時還給到縣域合伙人保底收入等一系列的福利。

換言之，美菜承擔了倉儲、人力、運輸等環節的成本，縣域合伙人只需要負責拓展客戶和整體管理，這聽起來是一項還不錯的生意。

作為美菜的早期縣域合伙人，于輝踩了不少的坑。在開城（美菜內部對縣域業務開始運營的稱呼）之初，美菜的后臺管理系統經常出現問題，司機無法收到配送訂單，使得業務的管理一度回歸紙筆記錄的狀態，這也導致了許多客戶無法按時收到貨物。“在我們同期的三四十個人里，因為這些問題關城的起碼有五六個”，于輝說。

據美菜縣域合伙人姚謙介紹，美菜給他的支持包含倉庫成本、人員工資等，美菜給到的標準是：倉庫3000元/月，營采專員工資3600元/月，司機則是按照配送量提成。不可否認，這些措施的初衷是達成美菜和縣域合伙人的雙贏，然而落實到執行環節還是會有各種各樣的問題。

首當其沖的問題就是現金流了，以倉儲為例，雖然美菜每個月有3000元的倉庫預算，但都是按月或者季度的形式發放，而在大多數縣城，倉庫的租金都是以年為周期繳納的，這就占用了合伙人大量的現金。

生鮮的采購也是如此，當合伙人在美菜的待結款項達到5000元，就可以由營采專員開票后向美菜提出付款申請，美菜收到票據后付款，而縣長（美菜內部對縣域合伙人的稱呼）向大部分供應商的采購卻是要求現款現結的。“之前實在周轉不過來的時候我還去借了一筆五萬元六分息的高利貸”，姚謙對億歐記者說道。

另一個問題則是員工的管理了。縣長下屬的所有員工都由其招募，然而薪酬卻由美菜發放，這就造成了管理錯配。“今年7月，美菜調整了所有司機的績效標準，我這邊的司機薪酬平均降低了2000元”，美菜對于司機的要求是帶車帶人，B端的食材配送又是一個很苦的行業，需要凌晨進行裝卸，薪酬調整后出現了大范圍的司機離職，這給縣長的工作又帶來了不小的壓力。

而此次維權事件的關注重點則是另外兩個方面，一方面是美菜能否退還縣長之前繳納的10萬元保證金或者說咨詢服務費；另一方面則是美菜必須要保證利潤率的行為是否侵犯了縣長的利益。

對于這10萬元的形式，美菜和縣長雙方各執一詞。于輝說在前期咨詢美菜客服的時候，客服表示10萬元是保證金，后續是可以退還的，而于輝將錢打過去之后，簽訂合同之后才發現合同上變成了咨詢服務費。今年8月，美菜與縣長又簽訂了一份補充協議，將咨詢服務費又換成了成本共擔費用。

美菜內部人員則表示，除了第一批之外的所有縣長，在與其溝通的過程中都表示10萬元是咨詢服務費，其中每一筆都相當于注資成本，有明確的支出標記。無論如何，這10萬元都不應全部退還給維權的縣長。

此外，爭論的另一個焦點則必須要從縣長的收入來源說起。美菜給到縣長每個月7000元的基礎薪資，另外還有根據業務情況提成的激勵獎金，激勵獎金由“激勵基數*客單系數*毛利系數”組成，這意味著在考核期內，他們的收入主要來自于激勵獎金。

總而言之，客戶數越多、毛利越高，縣長的收入也越高。

然而美菜的大多數客戶均為小型餐飲企業，尤其是餐飲供應鏈渠道偏傳統的三四線城市，為了讓商家習慣用APP下單，美菜的生鮮價格要遠低于菜市場，但縣長通常是從零批商處拿貨，在成本上并不占優。同時為了保證美菜利潤率，縣長的虧損被進一步放大。

以土豆為例，假設其進貨成本為每斤1元，菜市場會以1.1元/斤的價格銷售，而在美菜平臺上的價格往往會是0.8元/斤。為了保證美菜有15%左右的利潤率，縣長在美菜后臺錄入的價格只能是0.7元/斤甚至更低，這就導致了縣長的銷售額越高，虧損也越多。

而且很多縣長往往剛進入餐飲供應鏈行業，進貨成本可能比菜市場商販更高，同時生鮮運輸過程中造成的損耗，還有生鮮品質原因造成的商戶拒收，多種因素相互疊加，進一步放大了縣長的虧損。

以上種種矛盾的積累導致了維權事件的發生，不過美菜變革三四線城市餐飲供應鏈行業的初衷依然值得敬佩。

傳統生鮮供應環節是由原產地直接運輸到一二線城市的大型集散地，而作為最靠近農民的地方，三四線城市的生鮮卻往往來自于一二線城市。這加長了供應鏈的中間環節，也增加了三四線城市購買生鮮的成本。

縣域合伙人計劃是想重置這些環節，使得田間地頭的生鮮可以直接流向三四線城市的商戶，雖然遇到了一些挫折，但億歐仍然對美菜“為8億農民謀幸福”的愿景報以足夠的尊敬。

當然，這個計劃中也有不少成功者。如老嚴，從事石材生意，家里有“礦”，年過四十，轉身成為美菜網縣域達人，幾經周折成功簽約。據美菜官方報道：截至目前，老嚴已開城莒縣5個月，并在做好一個縣域的基礎上，選擇另開一新城——莒南市場。這是2019年美菜縣域負責人的一個縮影。

中國版Sysco的故事

2014年6月，劉傳軍正式創立了美菜，這位曾參與過神州7號、嫦娥3號研究工作的理工男打算用互聯網倒逼農產品供應鏈變革。

美菜采用F2B的模式，以高效的冷鏈物流網絡為基礎，連接源頭農戶和百萬商家，縮短餐飲供應鏈環節，將擠出的利潤空間讓給農戶和消費者。前臺則通過美菜線上的平臺吸引上游供應商入駐，同時及時將商戶的需求反饋給農戶。

來源：華創證券

2018年10月，美菜在老虎環球管理基金（Tiger Global Management）以及高瓴資本（Hillhouse Capital）領投的一輪融資中，以70億美元的估值籌集到了8億美元資金。

似乎美菜在通向中國版Sysco的路上又前進了一大步，然而巨頭玩家相繼進入這個市場，使競爭氣氛驟然升溫。

2018年1月起，美團在餐飲供應鏈開拓了餐飲采購訂貨業務——快驢進貨。到目前為止，美團快驢已經在全國22個省、39個城市、超過300個區縣完成了深度布局，同樣是定位于向中小餐飲門店提供服務，客觀而言，美團快驢確實給美菜帶來了一些競爭壓力。

因此，可以將縣域合伙人計劃視為美菜為了實現差異化競爭的手段，而這并不是美菜今年唯一的動作。

這其中“欲140億收購麥德龍中國”的傳言最為外界注意，對于美菜這樣的B2B企業而言，一旦得到了麥德龍在中國的近百家門店，很容易在線下形成采購、儲存、銷售的供應鏈閉環，同時美菜也可以借此打通線上線下各個環節。不過同時與美菜競爭的還有騰訊、永輝超市以及物美等巨頭，由于資金等方面的原因，業內人士普遍不看好美菜此次的收購動作。

除此之外，美菜還在C端業務層面進行發力，2018年11月，美家優享正式上線，由美菜3號員工陳士龍負責，美家優享最早以社區團購的方式進入2C市場，并在宣傳中稱價格比菜市場便宜20%-40%。

然而如果和美團的到家業務進行對比，我們還是能發現美菜在C端業務上有著不小的問題，比如配送時間過長，消費者體驗不佳等。

美菜內部人士表示，“今年美菜的重心會更偏向于自有品類，以雞蛋這個單品為例，在中國我們做的就算不是第一，那也是第二”。以Sysco為例，其目前共銷售了40多萬種產品，其中自有品牌產品約占10%。自有產品是提高企業利潤率的有效途徑，這也是美菜正在進行的業務嘗試。

“對比商超和電商渠道，自營產品的毛利相對而言肯定會更為可觀。不過生鮮食材非標化的特性對自營而言是個極大的挑戰。同時，用戶是否選擇自營產品的核心考慮依然是性價比，這就造成了一個悖論，出于高毛利的目的嘗試自營品類，然而在前期卻往往是折價銷售的”，某知名食材供應鏈企業創始人說，“不僅僅是美菜，對于所有食材供應平臺而言，如何培養用戶的忠誠度，都是待解決的問題。”

餐飲供應鏈行業資深人士老貝對億歐說：“自營產品的難點主要在于小客戶對品牌依賴不強。不過優點則是可以將終端需求集約化，保證銷量和固定渠道。”

雖然當前有各路玩家進入餐飲供應鏈市場，但是坦言之，這仍然是一個較為傳統的行業，正如美團創始人王興所說，“餐飲需求側的數字化已逐漸完成，供給側的數字化尚未開始”，這也是美菜縣域合伙人計劃失敗的部分原因。

當前仍有很大一部分餐飲商戶的交易是在零批市場完成的，中國物流采購與聯合會的數據顯示，農產品批發市場在我國承擔著70%以上農產品流通份額，占據著流通渠道的主導地位。這樣的市場機制由我國餐飲供應鏈本身的特性決定，與西餐不同，中餐需要的食材品類多、非標性強且產地較為分散是主要原因。

零批市場可以聚集品類各異、價格不一的農產品，餐廳往往可以一站式購齊所有食材，同時，作為買賣雙方聚集地的零批市場，也可以促使農產品加快流通。

供應鏈是美菜網勝出的核心原因。今年，美菜網發起了一場“新米運動”，這是一次供應鏈上的戰役。發起新米運動其實也幫助行業認識到了中小餐飲企業當前的采購盲點。同時美菜網收集到了大量的商戶及消費數據，這些也將成為美菜網下一步服務升級的重要依據。

美菜內部人士表示，未來美菜網還計劃針對不同的餐飲商戶制定不同的采購計劃，比如什么樣的商戶適合長粒米，什么樣的商戶適合圓粒米，采購周期要多長，采購量要多大，通過數據分析和支持，為餐飲商戶優化采購方案，進而幫助餐飲商戶實現食材品質升級的同時合理管控成本，這也將是未來美菜網繼續深入餐飲供應鏈布局的新思路。

劉傳軍曾說，如果有一天他老去，他希望他的墓碑上留下這么一句話：這個人，和他帶領的美菜團隊，為中國農業的改變，做過一些事情。

美菜希望通過連接農民與中小型餐廳重塑傳統流通結構，然而通過縣域合伙人的方式布局縣域市場，加大了美菜的管理難度，也不利于集中采購和物流。這也是美菜在縣域市場遭遇困境的原因，不過面對并解決困難也正是第一個吃螃蟹的人必須做到的。

究竟誰能成為笑傲萬億餐飲供應鏈江湖，成為中國的Sysco，我們不妨拭目以待。

注：文中于輝、姚謙為化名