今年春節(jié)期間爆發(fā)的新冠病毒，大批外貿(mào)工廠遭受接連打擊。

" 今年 2 月僅僅一個(gè)月，我們工廠虧了 2000 萬。"

浙江飛劍工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱 " 浙江飛劍 "）是星巴克、蘇泊爾以及北美戶外品牌 Hydro Flask 的杯壺代工廠。創(chuàng)立于 1998 年的浙江飛劍 2004 年進(jìn)入杯壺行業(yè)，每年的杯壺產(chǎn)量達(dá)到 2000 多萬，年銷售額超過 10 億。

在新冠肺炎疫情發(fā)生之后，這家曾經(jīng)專注于外貿(mào)市場(chǎng)的工廠，迎來了艱難時(shí)刻。

員工無法返崗是最先出現(xiàn)的問題。浙江飛劍 2000 名員工中，一線生產(chǎn)員工占比 98%。2 月中旬，生產(chǎn)車間復(fù)工人數(shù)不到一半。

3 月份，浙江飛劍的業(yè)績(jī)略有好轉(zhuǎn)。但業(yè)績(jī)還在下滑。這是因?yàn)?2 月底，外貿(mào)工廠逐步恢復(fù)之際，海外疫情開始爆發(fā)，客戶開始推遲甚至取消訂單。

浙江飛劍電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人馬永健告訴第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（以下簡(jiǎn)稱 "CBNData"）：" 在外貿(mào)業(yè)務(wù)的銷售額上，比我們的預(yù)期要下降了 30% 左右，新訂單同比去年下降了 50%。" 后續(xù)訂單也是未知。

面對(duì)海外訂單的減少，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷成為普遍的選擇。但轉(zhuǎn)型仍然面臨著諸多難題，比如市場(chǎng)、資金、物流等。

圖片來源：浙江飛劍

圖片來自：浙江飛劍

面對(duì)突如其來的危機(jī)，像浙江飛劍這樣的外貿(mào)工廠如何應(yīng)對(duì)？在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷之后，又如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？CBNData 與馬永健聊了聊，疫情下外貿(mào)廠商們的難題與思考。

核心的外貿(mào)業(yè)務(wù)受阻，杯壺行業(yè)的慘狀

在杯壺行業(yè)中，浙江飛劍不是個(gè)例。

1688 日用百貨品類的小二牛艷斌（花名：羅角，以下采用花名）告訴第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（以下簡(jiǎn)稱 "CBNData"）：" 比較好的（外貿(mào)工廠），大概下跌了 30~40%。比較差的，有些工廠已經(jīng)流失了去年成交額的百分之八九十。"

龍頭企業(yè)也未能避免。今年一季度，杯壺行業(yè)唯一的上市公司哈爾斯的營(yíng)收下降 39.5%，虧損 2306.83 萬元，去年同期的凈利潤(rùn)是 1439.68 萬元。哈爾斯對(duì)于上半年也不樂觀。針對(duì)今年上半年，哈爾斯給出的預(yù)計(jì)是虧損 1,871.95~3743.90 萬元。

保溫杯也是個(gè)以外貿(mào)為主的行業(yè)，外貿(mào)受阻直接影響了這些工廠的核心業(yè)務(wù)。哈爾斯、浙江飛劍所在的浙江永康市被稱為 " 中國口杯之都 "，是全球最大的保溫杯生產(chǎn)基地之一。市內(nèi) 300 家保溫杯制造商每年生產(chǎn) 4.5 億個(gè)保溫杯，但超過六成都是代工。

與哈爾斯相同，浙江飛劍營(yíng)收中高達(dá)八成都來自于外貿(mào)業(yè)務(wù)。浙江飛劍的主要市場(chǎng)是歐美。

3 月，海外疫情爆發(fā)，歐洲和美國成為了疫情的重災(zāi)區(qū)。城市封鎖、港口關(guān)閉，港口堆積了大量裝滿貨物的集裝箱。

歐美 3 月份成為重災(zāi)區(qū) | 圖片來自：中信期貨有限公司《海外疫情進(jìn)入全面爆發(fā)期》

由于貨物流通受阻，浙江飛劍們的客戶開始暫停訂單，工廠的產(chǎn)能被閑置。甚至還有工廠開始遣散生產(chǎn)線工人。

轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，是這些保溫杯公司不得不做出的選擇。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷怎么轉(zhuǎn)？

但外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的難度很大。

外貿(mào)與內(nèi)銷最大的區(qū)別在于，前者是大宗生意，后者更多面向零散的中小經(jīng)銷商。外貿(mào)工廠根據(jù)客戶的訂單生產(chǎn)，很多時(shí)候在銷售過程中只需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。但內(nèi)銷通常需要考慮備貨、運(yùn)營(yíng)、資金、設(shè)計(jì)等等諸多問題。

首要問題是，有生產(chǎn)能力、有庫存產(chǎn)品的外貿(mào)工廠需要在國內(nèi)市場(chǎng)中建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)。

羅角接觸的外貿(mào)工廠中有三個(gè)方面的困難：" 原來只做外貿(mào)沒做內(nèi)銷的工廠，他們對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)不熟悉，還需要備很多的資金。另外，這些工廠對(duì)于運(yùn)營(yíng)可能不專業(yè)，發(fā)展國內(nèi)的經(jīng)銷商時(shí)就會(huì)困難重重。"

為解決這三大問題，與阿里巴巴體系內(nèi)的平臺(tái)成為了一個(gè)選擇。3 月 31 日的 1688 商人節(jié)上，浙江飛劍與廠貨通合作，通過預(yù)測(cè)銷量，主推了 500ml、輕薄、性價(jià)比較高的幾款水壺。浙江飛劍一次性銷售額近 500 萬元。

2019 年 7 月，1688 推出廠貨通，致力于服務(wù)商為工廠提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，外貿(mào)工廠按照銷售額支付傭金，用于運(yùn)營(yíng)的人力也可以縮減。羅角稱，1688 后續(xù)還會(huì)與淘寶合作推出 " 淘交會(huì) "，幫助工廠與更多的經(jīng)銷商建立聯(lián)系。截止 4 月初，進(jìn)駐 1688 平臺(tái)的外貿(mào)工廠達(dá)到了 30 萬，這個(gè)數(shù)字在 1 個(gè)月后又增加了 2 萬。

在進(jìn)駐 1688 的廠貨通平臺(tái)后，浙江飛劍完成了 600 萬的銷售額。馬永健稱：" 對(duì)于飛劍來說是開拓國內(nèi)市場(chǎng)的重要一步。" 根據(jù)他提供的數(shù)據(jù)，浙江飛劍 2019 年國內(nèi)線上銷售額 3000 萬，也就是每月 250 萬。

參與 1688 商人節(jié)的部分浙江飛劍商品

在已有的天貓、京東，以及新進(jìn)駐的 1688 平臺(tái)外，浙江飛劍還在開拓其他的分銷渠道。

此外，浙江飛劍考慮到國內(nèi)客戶可能無法達(dá)到工廠過去的起訂量，準(zhǔn)備了一批可定制外觀的杯壺，希望獲取更多國內(nèi)客戶的小批量訂單。

針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)新品

在開始探索內(nèi)銷市場(chǎng)后，浙江飛劍發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外消費(fèi)者對(duì)于水杯水壺的需求并不相同。馬永健告訴 CBNData：" 國外（消費(fèi)者）喜歡大容量的、單層不保溫的杯型。但是，國內(nèi)消費(fèi)者都喜歡有一些保溫效果的。"

此外，為了適應(yīng)國內(nèi)市場(chǎng)的需求，類似浙江飛劍這種外貿(mào)工廠也開始耕耘細(xì)分市場(chǎng)。

羅角告訴 CBNData："（他們）可能會(huì)推出帶有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比較薄的兒童水杯。"

浙江飛劍的選擇是側(cè)重智能杯壺產(chǎn)品，主推產(chǎn)品的 " 健康 " 特征。

最近，浙江飛劍在探索智能杯型的產(chǎn)品線，包括在研發(fā)的智能燜燒杯，配置溫度感應(yīng)的杯子等。馬永健告訴 CBNData，他們之后會(huì)參考家庭類的智能產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。浙江飛劍已經(jīng)上架了數(shù)款可顯示溫度的保溫杯產(chǎn)品。

過去，浙江飛劍更多是材質(zhì)上強(qiáng)調(diào) " 健康 " 概念，例如去年主推的 " 鈦杯 "。今年，材質(zhì)的 " 健康升級(jí) " 也依然在持續(xù)。馬永建告訴 CBNData：" 我們看目前的市場(chǎng)一個(gè)趨勢(shì)，大家已經(jīng)不再滿足于 304（可用于食品醫(yī)療行業(yè)的不銹鋼材質(zhì)）了。大家已經(jīng)漸漸向更高的 316 材質(zhì)（發(fā)展），316 比 304 這種食品級(jí)材質(zhì)高一級(jí)，就是醫(yī)用的。"

對(duì)于現(xiàn)階段而言，更多外貿(mào)工廠的選擇都是 " 熬過去 "。

馬永建預(yù)計(jì) 7 月份可能會(huì)有新訂單。" 我們保溫杯的話有季節(jié)性的，我們目前預(yù)期，大概在 7 月份會(huì)有（訂單）爆發(fā)。最近國外可能消耗量不是那么大，國內(nèi)天氣轉(zhuǎn)熱，這些需求累積下來，可能到 7 月份會(huì)有爆發(fā)。"

來源：CBNData消費(fèi)站