" 一到晚上豬肉就打折賣 " 的錢大媽，也要去港股上市了。
僅僅 14 年前，錢大媽還只是東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里一間豬肉檔口。如今，它年入 117.88 億元，是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖品牌。
有些人賣豬肉，都能賣成全國(guó)第一，背后秘密是什么？
01
2012 年的東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，一位 " 豬肉佬 " 因?yàn)橐粡埜媸荆鹆恕?/p>
紙上寫著：不賣隔夜肉。
貼出告示的是馮冀生，一位來(lái)自粵西陽(yáng)江的豬肉老板。
這句話不只是承諾，更像 " 掀桌子 " ——它戳中了消費(fèi)者的心，也打同行的臉。沒(méi)過(guò)多久，抱團(tuán)抵制的同行就把馮冀生擠出了菜市場(chǎng)。
" 被趕走 " 卻意外改變了他的命運(yùn)。
馮冀生只是滿手油腥的普通攤主，但他心里篤信：老百姓買菜，第一位永遠(yuǎn)是 " 新鮮 "。這個(gè)需求，不會(huì)錯(cuò)。
2013 年，他干脆離開(kāi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，跑到深圳福田的社區(qū)里，開(kāi)出了第一家 " 錢大媽 "。不再只賣豬肉，而是把禽肉、蔬菜、水產(chǎn)一股腦兒搬進(jìn)店里，想做 " 家門口的菜市場(chǎng) "。
創(chuàng)業(yè)初期，他對(duì)標(biāo)的是頗有名氣的 " 壹號(hào)土豬 "，但很快就撞上了生鮮行業(yè)最棘手的問(wèn)題：尾貨。
一頭 200 斤的豬，暢銷部位很快賣完，剩下的怎么辦？留到第二天，違背承諾；當(dāng)天處理，又意味著損耗。
轉(zhuǎn)機(jī)，來(lái)自他對(duì)家鄉(xiāng)陽(yáng)江海鮮市場(chǎng)的記憶。
在海鮮市場(chǎng)，當(dāng)天的漁獲必須清空，價(jià)格會(huì)隨著時(shí)間不斷下調(diào)。馮冀生突然意識(shí)到：生鮮賣的不是 " 貴 "，而是 " 快 "。
一個(gè)大膽的機(jī)制就此誕生——定時(shí)打折，日清不留。
每天晚上 7 點(diǎn)開(kāi)始全場(chǎng) 9 折，此后每半小時(shí)再降一折，直到 23:30 沒(méi)賣完的食材直接免費(fèi)送完。
這套 " 反常識(shí) " 的玩法，在當(dāng)時(shí)看起來(lái)幾乎是自殘。但它卻第一次把 " 不賣隔夜肉 " 從一句口號(hào)，變成了可以被驗(yàn)證、被監(jiān)督的制度。
更重要的是，它迅速在社區(qū)里形成了口碑傳播：新鮮是真的，便宜是真的，晚上來(lái)還能 " 撿漏 "。錢大媽，也開(kāi)始被記住了。
02
為了讓 " 日清 " 模式跑得更快，2014 年，錢大媽做出了一個(gè)關(guān)鍵決定——開(kāi)放加盟。
這一步，直接把公司推入了加速通道。
2015 年，錢大媽只有 130 家門店；到 2018 年，門店數(shù)突破 1000 家，并首次走出內(nèi)地，把店開(kāi)進(jìn)香港；2019 年開(kāi)始，全國(guó)擴(kuò)張全面鋪開(kāi)；到 2021 年初，最激進(jìn)的八個(gè)月里，幾乎每天新開(kāi) 3 家店，全國(guó)門店數(shù)一舉突破 3000 家。
錢大媽內(nèi)部結(jié)構(gòu)也在逐漸變化。馮冀生的姐姐馮衛(wèi)華自 2014 年起加入錢大媽擔(dān)任總經(jīng)理，一直全面負(fù)責(zé)錢大媽運(yùn)營(yíng)。到 2024 年，馮衛(wèi)華成為錢大媽的控股股東。
投資人也早就盯上了錢大媽。
從 2015 年的天使輪開(kāi)始，錢大媽先后引入高榕資本、啟承資本等大佬機(jī)構(gòu)，累計(jì)完成 5 輪融資，2019 年 D 輪融資接近 10 億元。去年，胡潤(rùn)研究院在廣州發(fā)布《2025 年全球獨(dú)角獸榜》時(shí)，錢大媽的估值達(dá) 130 億元。
值得一提的是，參與錢大媽 A 輪融資的啟承資本，是由京東集團(tuán)牽頭發(fā)起的私募股權(quán)成長(zhǎng)基金。
但真正支撐這場(chǎng)擴(kuò)張的，并不是 " 打折 "，而是一張高度工業(yè)化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
為了讓一棵菜、一塊肉盡可能新鮮地出現(xiàn)在社區(qū)貨架上，錢大媽搭建起 " 田間到餐桌 " 的全鏈路體系：
1、產(chǎn)地直采，減少中間環(huán)節(jié)；
2、全國(guó) 16 個(gè)綜合倉(cāng)，總面積超 22 萬(wàn)平方米，生鮮在倉(cāng)內(nèi)周轉(zhuǎn)不超過(guò) 12 小時(shí)，遠(yuǎn)快于行業(yè)平均的 2-4 天；
3、冷鏈極速配送，與超過(guò) 120 家物流企業(yè)合作，日均調(diào)度超 800 輛冷鏈車，豬肉從屠宰場(chǎng)到門店最快 6 小時(shí)，實(shí)現(xiàn) " 枝頭采摘 - 門店上架 "24 小時(shí)內(nèi)直達(dá)；
4、數(shù)字化預(yù)測(cè)，門店 T+2 下單，凌晨 5 點(diǎn)半前完成精準(zhǔn)配送。
但高速擴(kuò)張的另一面，是壓力。
2021 年起，有加盟商反映一年虧損 40 萬(wàn)元，" 激進(jìn)打折 " 模式開(kāi)始考驗(yàn)單店盈利能力。輿情集中出現(xiàn)，也迫使馮冀生重新審視節(jié)奏——從 " 跑得快 "，轉(zhuǎn)向 " 跑得穩(wěn) "。
03
今天的錢大媽，早已不是當(dāng)年那家社區(qū)小店。
根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按生鮮產(chǎn)品 GMV 計(jì)算，錢大媽已連續(xù)五年位列中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖第一。錢大媽生鮮產(chǎn)品 GMV 約為 98 億元，為華南地區(qū)第二大市場(chǎng)參與者的 2.8 倍。
截至 2025 年 9 月，錢大媽在全國(guó) 14 個(gè)省及港澳地區(qū)布局了 2938 家門店，其中 98.6% 為加盟店，服務(wù)家庭超過(guò) 1000 萬(wàn)戶。
門店模型也愈發(fā)成熟。SKU 控制在 400 — 500 個(gè)，主要覆蓋高頻需求；2024 年單店日銷約 1.4 萬(wàn)元，坪效是商超的 6 倍、便利店的 3 倍。
財(cái)務(wù)層面，在過(guò)去的 2023 年至 2025 年前九個(gè)月，錢大媽的營(yíng)業(yè)收入分別為人民幣 117.44 億、117.88 億和 83.59 億元，相應(yīng)的凈利潤(rùn)分別為 1.69 億、2.88 億和 -2.88 億元，相應(yīng)的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為 1.16 億、1.93 億和 2.15 億元。
但挑戰(zhàn)同樣清晰。截至 2025 年 9 月，其資產(chǎn)負(fù)債率達(dá) 197%，流動(dòng)負(fù)債凈額 17.16 億元，短期償債壓力仍在。
眼下，錢大媽正一邊深化基地直采和農(nóng)產(chǎn)品深加工，一邊布局線上渠道、直播電商，并嘗試向低線城市和港澳市場(chǎng)延伸，為下一步出海鋪路。
04
錢大媽走的是一條很苦的路：社區(qū)生鮮零售。從錢大媽凈利率可以看出，很低。
中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò) 6 萬(wàn)億元，是整個(gè)社會(huì)零售里體量最大的細(xì)分品類之一，更是剛需。
關(guān)鍵是，這 6 萬(wàn)億的市場(chǎng)傳統(tǒng)而分散。
直到現(xiàn)在，中國(guó)生鮮零售的線上化率也只有約 20% — 25%，遠(yuǎn)低于 3C、服裝等品類動(dòng)輒 40% — 50% 的水平。這意味著什么？意味著還有至少 4 萬(wàn)億元的交易，仍然發(fā)生在低效率的線下場(chǎng)景里：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、夫妻菜店、傳統(tǒng)商超。
而社區(qū)生鮮，正好卡在一個(gè)最容易被替代、也最容易被重構(gòu)的位置上。
從需求端看，變化已經(jīng)非常明顯。
相關(guān)調(diào)研顯示，一線和新一線城市中，超過(guò) 70% 的家庭每周買菜 3 次以上，其中一半以上集中在 " 下班后 18:00 — 21:00" 這個(gè)時(shí)間段。也就是說(shuō)，消費(fèi)者真正需要的不是 " 大而全 "，而是近、快、穩(wěn)——離家近、買得快、品質(zhì)穩(wěn)定。
這正是社區(qū)生鮮門店 1 — 3 公里覆蓋半徑的天然優(yōu)勢(shì)。
再看供給端。
過(guò)去生鮮零售之所以難做，是因?yàn)槿陆鉀Q不了：損耗高、周轉(zhuǎn)慢、預(yù)測(cè)難。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，蔬菜損耗率普遍在 15% — 25%；傳統(tǒng)商超生鮮損耗率也在 8% — 12%。但在數(shù)字化和集中倉(cāng)配體系成熟后，頭部社區(qū)生鮮企業(yè)已經(jīng)能把損耗壓到 5% — 8%，這是生鮮行業(yè)里一條非常關(guān)鍵的 " 生死線 "。
這也是為什么近幾年，行業(yè)雖然不斷洗牌，但真正跑出來(lái)的玩家，反而越來(lái)越集中。
我們可以直接看同行案例。
比如叮咚買菜。
它走的是 " 前置倉(cāng) + 即時(shí)配送 " 路線，在高峰期全國(guó)布局過(guò)近 1000 個(gè)前置倉(cāng)，核心城市用戶下單后最快 30 分鐘送達(dá)。2023 年開(kāi)始，叮咚買菜在多個(gè)核心城市實(shí)現(xiàn)單城盈利，毛利率一度提升至 30% 左右。這件事說(shuō)明一件事：只要周轉(zhuǎn)夠快、生鮮也能賺錢。
再看盒馬。
盒馬鮮生目前全國(guó)門店數(shù)超過(guò) 300 家，其中生鮮 SKU 占比長(zhǎng)期維持在 50% — 60%。更重要的是，盒馬門店的線上訂單占比普遍超過(guò) 60%，也就是說(shuō)，一家看起來(lái)像超市的門店，本質(zhì)上已經(jīng)是一個(gè) " 社區(qū)履約中心 "。盒馬的成功證明：社區(qū)生鮮不是低端生意，而是效率生意。
再看另一條路徑——社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
巔峰時(shí)期，全國(guó)活躍的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)超過(guò) 200 家，哪怕在監(jiān)管趨嚴(yán)后，頭部平臺(tái)依然保留了巨大的生鮮交易規(guī)模。原因很簡(jiǎn)單：在社區(qū)場(chǎng)景里，蔬菜、水果、肉禽蛋永遠(yuǎn)是復(fù)購(gòu)率最高的品類。社區(qū)團(tuán)購(gòu)驗(yàn)證的是另一件事——只要價(jià)格和履約穩(wěn)定，消費(fèi)者并不排斥提前一天買菜。
這些案例拼在一起，其實(shí)已經(jīng)勾勒出社區(qū)生鮮的真實(shí)機(jī)會(huì)：不是 " 有沒(méi)有需求 "，而是誰(shuí)能用最低的損耗，把這份需求長(zhǎng)期接住。
也正因?yàn)槿绱耍M管這條賽道總有公司死去，但資本一直不放棄，從早年的每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，到盒馬、錢大媽，累計(jì)投入早已超過(guò)千億元規(guī)模。
社區(qū)生鮮不是一門性感的生意，但它足夠確定。未來(lái)的機(jī)會(huì)，不在 " 再開(kāi)多少家店 "，而在于誰(shuí)能把這 6 萬(wàn)億生鮮市場(chǎng)里，最穩(wěn)定、最高頻的那一部分，變成十年、二十年的長(zhǎng)期現(xiàn)金流。
來(lái)源：鉛筆道
