風(fēng)向已變，外賣O2O如何避免三大死亡陷阱？自媒體
最近幾天，一份O2O死亡名單在朋友圈被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，這份名單盤點(diǎn)了那些已經(jīng)死亡或者瀕臨死亡的O2O公司。在這份名單中，外賣O2O是死亡高發(fā)區(qū)。
事實(shí)上，在美團(tuán)、餓了么以及百度等巨頭逐漸加大外賣業(yè)務(wù)的投入的背景下，外賣O2O已經(jīng)從紅海變成了一片死海。資本市場(chǎng)的態(tài)度也發(fā)生了明顯的變化，從媒體報(bào)道上看，一年以前，每個(gè)月均有數(shù)家外賣O2O概念的公司拿到融資，而進(jìn)入2015年下半年，除了美團(tuán)、餓了么、百度幾家巨頭型公司能夠正常融資以外，中小型外賣O2O公司中，僅有樓下100等極少數(shù)垂直類公司能獲得資本青睞。
在綜合分析這些倒下的外賣O2O公司之后，我們可以將外賣O2O公司的死亡歸為三類。我們以樓下100的成功突破作為案例來剖析，怎樣在在巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)越來越白熱化、資本越來越謹(jǐn)慎的外賣O2O市場(chǎng)存活下來。
首先，與巨頭正面交鋒是外賣O2O市場(chǎng)的第一大死亡陷阱，創(chuàng)業(yè)者要避開巨頭林立的正面戰(zhàn)場(chǎng)，開辟屬于自己的敵后戰(zhàn)場(chǎng)。
外賣O2O市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但無論是美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)還是百度、餓了么，其主要火力集中在正餐領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域消費(fèi)頻次高，是巨頭必爭(zhēng)之地。如果一個(gè)沒有巨頭背景的創(chuàng)業(yè)公司正面切入正餐外賣市場(chǎng)，顯然無異于自尋死路。
而樓下100主營(yíng)下午茶外賣，避開了巨頭的火力點(diǎn)。相對(duì)于大眾化的快餐領(lǐng)域，下午茶屬于小眾市場(chǎng)，其消費(fèi)人群以中高端白領(lǐng)階層為主，對(duì)于他們來說，在滿負(fù)荷工作之余，下午茶不僅僅是為了補(bǔ)充能量、緩解壓力，更重要的是它已經(jīng)成為了一種生活方式、一種文化（就像快餐文化那樣）。對(duì)于絕大部分白領(lǐng)階層來說，快餐消費(fèi)是剛性需求，同樣，對(duì)于特定的小眾群體來說，下午茶也是剛需。同時(shí)，與快餐消費(fèi)的高頻低價(jià)不同的是，下午茶外賣消費(fèi)頻次相對(duì)較低但在客單價(jià)上卻有非常大的優(yōu)勢(shì)。從目前公開報(bào)道可以獲取的樓下100的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，其7天復(fù)購率達(dá)到40%，客單價(jià)超過60元，顯然，如果將消費(fèi)頻次和客單價(jià)綜合考慮，下午茶市場(chǎng)也是一塊優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
另外，餓了么、美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)等均提供了下午茶外賣的入口，但都沒有作為主推業(yè)務(wù)。這也說明，一方面下午茶的用戶需求是普遍存在的，另一方面，各大巨頭在高頻次的正餐外賣市場(chǎng)打的不可開交，暫時(shí)無法顧及到相對(duì)低頻的下午茶市場(chǎng)，這就為樓下100提供了一個(gè)突破口。
第二，靠免費(fèi)和價(jià)格補(bǔ)貼獲取用戶是外賣O2O的第二大死亡陷阱，創(chuàng)業(yè)型公司要避免價(jià)格補(bǔ)貼陷阱。
在BAT三巨頭雄厚的資本實(shí)力支撐下，外賣O2O巨頭們普遍通過免費(fèi)、補(bǔ)貼等價(jià)格手段來獲取用戶，不得不承認(rèn)，低價(jià)是擴(kuò)充用戶規(guī)模最快速便捷的手段，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，如果靠?jī)r(jià)格補(bǔ)貼來吸引用戶，那么就是死路一條。因?yàn)樵谧陨砣狈?qiáng)勁的現(xiàn)金流的情況下，價(jià)格補(bǔ)貼難以為繼，你再怎么燒錢也燒不過BAT。
樓下100能夠在千O大戰(zhàn)中快速發(fā)展的另外一個(gè)原因就在于，它沒有采用其他O2O公司靠補(bǔ)貼來吸引用戶的策略，其用戶以有下午茶消費(fèi)習(xí)慣且相對(duì)收入水平較高的中高端白領(lǐng)為主，對(duì)于這一部分人群，樓下100通過高端的品牌形象、高質(zhì)量的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)來黏住用戶，這是一個(gè)靠“情懷”打下的市場(chǎng)。
第三，沒有在有限的時(shí)間內(nèi)建立自己的比較優(yōu)勢(shì)是外賣O2O的第三大死亡陷阱，創(chuàng)業(yè)者在細(xì)分領(lǐng)域切入后，要在巨頭抽身進(jìn)入前建立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
下午茶外賣不同于快餐外賣市場(chǎng)，下午茶的配送對(duì)防震以及溫度的要求很高，樓下100從一開始就自建冷鏈物流配送體系，既保證了對(duì)產(chǎn)品的配送能力，又建立了屬于自己的優(yōu)勢(shì)，而且這是一個(gè)非常高的門檻。即使巨頭有意進(jìn)入下午茶外賣市場(chǎng)，也很難在短時(shí)間內(nèi)在配送端趕上樓下100。
可以想象的是，進(jìn)入下半年，外賣O2O領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，死亡名單上的外賣O2O公司肯定會(huì)越來越多，要想在一片死海中活下去，就要像樓下100一樣，尋找到適合自己的且與巨頭差異化明顯的細(xì)分領(lǐng)域，并迅速建立屬于自己的行業(yè)壁壘。否則，生存將會(huì)變得異常困難。
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