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這家年輕的電子商務(wù)企業(yè)創(chuàng)立至今僅僅三年有余，創(chuàng)始人谷子曾在阿里工作過，我們依舊用曾經(jīng)的“花名”來稱呼他。其實(shí)，他并不喜歡別人給他貼上阿里的標(biāo)簽，他覺得大平臺(tái)給予他的是眼界和見識(shí)，但從他決定離開的那一刻起，就已經(jīng)想清楚不在這棵“大樹”下乘涼。

然而他卻沒有意識(shí)到，斷絕一切與“大樹”的關(guān)系后，相對(duì)于其他“阿里校友”，他如今幾乎是一無所有。三年前憑借電商行業(yè)的人脈資源與盲目自信，白手起家的“小商品在線交易平臺(tái)”已經(jīng)分崩離析，入駐商家和買家作鳥獸散。缺乏變現(xiàn)能力的商業(yè)模式讓公司負(fù)債累累，無力償還欠款的他只能不斷逃避現(xiàn)實(shí)。面對(duì)員工與商家的口誅筆伐，只能蒼白的說句“對(duì)不起”。

對(duì)于谷子來說，在電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的思路錯(cuò)在哪里？亦或是因?yàn)樽宰鹦纳釛壛?ldquo;庇蔭”的原因？無論結(jié)局如何，這個(gè)“殘局”足夠讓他思考一陣子的了。

為了“復(fù)刻成功”，他選擇離開“大樹”

2009年，剛剛進(jìn)入阿里的谷子已經(jīng)體會(huì)不到“打硬仗”的艱辛，作為阿里“蜜養(yǎng)”的一代，他開始從基層工作做起。“雖然開始的工作很基礎(chǔ)，但能夠得到磨煉。”谷子日常的主要工作就是和許多賣家打交道，了解需求，解決問題，提供幫助。

那幾年因?yàn)橐鎸?duì)千人千面的商家，他也漸漸從他們的經(jīng)營(yíng)問題中學(xué)到了寶貴知識(shí)。經(jīng)歷了這段職場(chǎng)“MBA”般的培育，他不僅在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任了中層管理職務(wù)，也開始思考自己的價(jià)值。在他看來，服務(wù)不僅僅是收集商家問題再解決問題，更要多邁出一步——了解賣家問題以外的需求，這才能夠真正體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值。

坐在阿里校友投資會(huì)的坐席里，谷子心里躊躇滿志

這一番思考竟然讓他萌生了離職創(chuàng)業(yè)的念頭，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在一個(gè)行駛的巨輪中自己只能做好一顆螺釘，無法實(shí)現(xiàn)理想中的“微創(chuàng)新”。但這個(gè)念頭遭到了所有親友的反對(duì)，“連早幾年對(duì)于電商頗有微詞的父親也警告我，少折騰安穩(wěn)些，跟著公司一起發(fā)展就好了。”

然而一次回家過年的經(jīng)歷給了谷子很大觸動(dòng)，以致迅速立下了創(chuàng)業(yè)的決心。

“有一年回老家過年，父親的一位好友（自己開廠）向我了解做電商的門道，并且訴苦這里面門檻太高。”谷子與對(duì)方交流了良久，仍發(fā)現(xiàn)觀念上存在著鴻溝。

谷子趁機(jī)走訪了鎮(zhèn)里許多做小商品的小工廠（作坊），發(fā)現(xiàn)幾乎所有廠家都希望能夠做電商，但是自己缺乏能力，并且不放心交給第三方來運(yùn)營(yíng)。

“僅僅在鎮(zhèn)里就有這么多傳統(tǒng)作坊的‘良品’沒有在電商時(shí)代下被挖掘，如果我能真正服務(wù)好這些小微企業(yè)做電商，將是巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。”在小商品市場(chǎng)里看到商機(jī)的谷子旋即決定，與其待在大平臺(tái)里“按部就班”，不如通過自己的經(jīng)驗(yàn)出去闖一闖。看到那一年不少“校友”離職創(chuàng)業(yè)的成功事例，2013年初，谷子毅然離職。

在離開阿里的時(shí)候，他信心十足，因?yàn)樗X得成功的規(guī)律是可以復(fù)刻的。

他相信，幾年來的運(yùn)營(yíng)工作讓自己真正懂得了賣家的需求和痛點(diǎn)，也無比了解電商平臺(tái)的運(yùn)作模式。在他看來，做電商平臺(tái)，除了要有流量之外，還要讓商家入駐更簡(jiǎn)單、交易更簡(jiǎn)單、維護(hù)更簡(jiǎn)單。所以他的愿景是打造一個(gè)屬于小商品領(lǐng)域的阿里巴巴。

用腳跑出來的“訂單”，卻難以跑向成功

當(dāng)時(shí)有朋友問谷子：選擇做小商品電商平臺(tái)，是受家鄉(xiāng)以及珠三角產(chǎn)業(yè)帶的影響嗎？

他的回答是：多少人的努力才造就了現(xiàn)在的阿里，如果想要“小步快跑”的話，就必須選擇自己最熟悉的領(lǐng)域來做，盡可能垂直。

作風(fēng)果斷的谷子在離開杭州后，只身前往嘉興的一家創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，以此作為新事業(yè)落腳點(diǎn)，同時(shí)拿出全部家底，開始組建團(tuán)隊(duì)。

“最初只能承擔(dān)三千左右的月薪（一個(gè)人），所以在消費(fèi)水平稍微低一些的城市找應(yīng)屆生。”谷子告訴懂懂，至今他還清楚的記得，一開始面試的五個(gè)應(yīng)屆生里，有三個(gè)是因?yàn)樾劫Y過低直接拒絕了，以至于他到現(xiàn)在都感激那兩名愿意留下來的員工。

于是三個(gè)人組成了最初的團(tuán)隊(duì)，并委托一家上海技術(shù)公司完成整套線上商城的開發(fā)。公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)構(gòu)建完畢后，兩名員工負(fù)責(zé)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理以及線上推廣，而尋找入駐企業(yè)的重?fù)?dān)，就落在了谷子身上。

“曾經(jīng)的阿里‘中供系’鐵軍一直是我的榜樣，業(yè)務(wù)從0到1都是他們通過雙腳跑出來的。”在“中供系”精神的影響下，谷子也堅(jiān)信自己也能夠通過雙腳為平臺(tái)拉到愿意入駐的商家。因?yàn)橛幸欢ǖ男湃位A(chǔ)，所以他一開始就選擇回到家鄉(xiāng)“拉業(yè)務(wù)”。

憑借自己的勤奮，以及傻瓜式的商城操作，加上只收基礎(chǔ)押金不收傭金，并提供一系列產(chǎn)品上線協(xié)助，谷子一個(gè)月左右就在家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)帶順利邀請(qǐng)到106家小廠商入駐。一時(shí)間，平臺(tái)上小商品的種類豐富了起來，雖然廠商提供的產(chǎn)品圖很“土氣”，但作為剛上線還缺乏引導(dǎo)的新平臺(tái)，谷子已然萬分欣慰。

然而，欣慰之余他卻發(fā)現(xiàn)，推廣力度匹配不上，這導(dǎo)致整個(gè)電商平臺(tái)只有賣家沒有流量，這對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說是“致命傷”。

“牛我是吹出去了，所以如果最后因?yàn)闆]有流量缺乏成交，那別說平臺(tái)了，我自己都不好意思回老家。”谷子明白，以前阿里最不缺的就是流量資源，而一丁點(diǎn)流量都沒有的初創(chuàng)平臺(tái)，的確是“巧婦難為無米之炊”。

既然沒有資金“燒”廣告引流量，谷子決定再次發(fā)揚(yáng)中供系精神，靠雙腳拉來客戶成交。

當(dāng)時(shí)整個(gè)華南地區(qū)對(duì)于小商品的需求很大，所以谷子帶著一臺(tái)展示用的筆記本和一大摞介紹資料，只身一人前往廣東尋找代理商資源。半個(gè)多月過去，他輾轉(zhuǎn)多個(gè)城市，拜訪了無數(shù)的代理商，僅拿到6個(gè)意向客戶，最后只有3個(gè)訂單順利成交，合計(jì)金額6.3萬元。

6萬多元，看似可憐的交易額卻讓他看到了星星之火。

順利成交的小廠商，在家鄉(xiāng)那邊開始一傳十十傳百，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶迅速知道了這個(gè)能夠促成交易的初創(chuàng)電商平臺(tái)，而且還是一位靠譜的小同鄉(xiāng)建立的。在“希望”的指引下，許多周邊產(chǎn)業(yè)帶的小商品廠商也陸續(xù)找到了谷子團(tuán)隊(duì)，并且拿著保證金希望入駐。

而另一邊，谷子憑借著短時(shí)間內(nèi)“創(chuàng)造”的6.3萬元成交額以及自身職業(yè)履歷，打造了一個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)“故事”，在當(dāng)時(shí)還是“遍地黃金”的深圳找到了兩位天使投資人。

“資金到位后，投了公交（廣告），也投了樓宇電梯（廣告），加上部分紅包和優(yōu)惠措施，平臺(tái)的流量逐漸起來了。”他告訴懂懂，為了抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，也為了迎合華南地區(qū)越來越多用戶的多屏需求，2014年開始團(tuán)隊(duì)在深圳設(shè)立了一個(gè)小研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)推出了APP應(yīng)用，“那時(shí)候我感覺這應(yīng)該就是天時(shí)地利人和了。”

此時(shí)，谷子認(rèn)為從0到1的艱難時(shí)刻已經(jīng)熬過去了，下一步是從1到100的階段。顯然，他忽視了“持續(xù)造血”的重要問題，距離成功谷子顯然還有很長(zhǎng)的一段路要走。

“持續(xù)變現(xiàn)”受阻，其他都是空談

轉(zhuǎn)眼到了2015年中，平臺(tái)已經(jīng)初具規(guī)模，在華南市場(chǎng)也小有名氣，許多小商品廠家都也漸漸習(xí)慣通過這一平臺(tái)推廣產(chǎn)品，更有一些國(guó)內(nèi)中型批發(fā)商直接通過平臺(tái)向商家拿貨。

他給懂懂筆記展示了一份數(shù)據(jù)。從2013年到2015年中兩年半的時(shí)間里，平臺(tái)入駐商家最多時(shí)高達(dá)3648家，大部分來自在溫州金華一帶；在小商品零售方面，平臺(tái)共計(jì)為所有商家創(chuàng)造了5.83億元的成交流水；在團(tuán)隊(duì)的對(duì)接下促成的采購(gòu)大單為738單，平均每單的成交金額都在5萬元以上。

“在馬老師還沒提出DT(Data technology)的時(shí)候，我們其實(shí)已經(jīng)在做DT研究了，做平臺(tái)就是個(gè)服務(wù)的過程，我們一直堅(jiān)持先利他后利己。”谷子表示，創(chuàng)業(yè)公司在“打天下”的階段基本上沒敢想變現(xiàn)的問題，都是以服務(wù)（收費(fèi)）為主，整個(gè)小商品電商平臺(tái)的前期研發(fā)以及后期推廣運(yùn)營(yíng)投入，都是依賴股東投入，“這樣一來，商家能夠更認(rèn)可平臺(tái)所創(chuàng)造的價(jià)值，而我們也可以開始考慮變現(xiàn)的問題了。”

穩(wěn)定住更多的小微商家，持續(xù)鞏固月度、季度交易數(shù)據(jù)，新的變現(xiàn)能力應(yīng)該就會(huì)落地。

然而就在谷子打算實(shí)現(xiàn)平臺(tái)變現(xiàn)的計(jì)劃時(shí)，2015年底因小商品市場(chǎng)飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加之供遠(yuǎn)大于求，華東一帶有許多小廠商突然陷入了經(jīng)營(yíng)困難。

“當(dāng)時(shí)平臺(tái)2016年服務(wù)費(fèi)通知（988元/年）已經(jīng)發(fā)下去了，采購(gòu)平臺(tái)新的傭金通知還沒發(fā)，結(jié)果好多商家表示異議。”團(tuán)隊(duì)雖然理解商家在經(jīng)營(yíng)上的苦衷，但如果長(zhǎng)期沒有盈利，不說投資人不情愿，團(tuán)隊(duì)也活不下去。

要收入還是要入駐平臺(tái)？考慮良久后，谷子最終妥協(xié)了，推遲變現(xiàn)計(jì)劃。但這樣一來前期投入巨大的團(tuán)隊(duì)也開始面臨“財(cái)困”問題。先是股東表示不再追加投資，后是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和推廣費(fèi)用在不斷增加，與此同時(shí)平臺(tái)上的交易量開始明顯下降，這些困難讓他倍感壓力。

“我們把一直委托機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)纳碳冶ＷC金全數(shù)抽出，開始吃‘借款’。”谷子告訴懂懂筆記，雖然遭遇財(cái)困，但必要的推廣還是要投入。他帶團(tuán)隊(duì)積極對(duì)接?xùn)|南亞地區(qū)的代理商，試圖拓展海外市場(chǎng)；同時(shí)，他每周幾乎一半以上的時(shí)間耗費(fèi)在路演和拜訪投資人上。

但谷子卻沒等到下一步。

“其實(shí)去年初團(tuán)隊(duì)就很辛苦了，保證金也快見底了，但那個(gè)時(shí)候都還死扛著。”谷子說，為了維持公司與平臺(tái)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，他曾一個(gè)多月內(nèi)多次往返上海和深圳，尋找潛在的融資，但始終徒勞無益。甚至有投資人嘲笑道：中國(guó)不需要第二家阿里，更不需要小商品版的阿里。

2016年3月，他內(nèi)部決定小幅裁員的消息，對(duì)平臺(tái)上的商家造成了恐慌。有近160家店同時(shí)申請(qǐng)退回保證金，總額超過了80萬元。錢雖然不多，但是這樣一輪“擠兌”卻讓谷子感到了絕望，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，公司的賬面上僅有不到20萬元。

“當(dāng)時(shí)深圳和嘉興兩地就有將近30名員工等著這筆錢發(fā)工資，我瞬間就懵了。”無論谷子和團(tuán)隊(duì)如何辟謠，還是有大部分商家陸續(xù)申請(qǐng)退還保證金。當(dāng)他通過貸款償還了部分保證金之后，又陸續(xù)收到新的退款申請(qǐng)。

雖然公司還沒有申請(qǐng)破產(chǎn)清算，但谷子已經(jīng)對(duì)他創(chuàng)造出來的“小商品界阿里”不抱任何希望，“這幾年有很多類似的阿里式平臺(tái)誕生，無論行業(yè)垂直與否，基本上都是九死一生，這‘一生’里面尚且多數(shù)是在生死線上掙扎。”

雖說歷史永遠(yuǎn)不會(huì)記得第二名是誰，但總有許多創(chuàng)業(yè)者期待復(fù)制前者的成功。現(xiàn)實(shí)是，在風(fēng)口里總有無數(shù)人乘興而來，最終又鎩羽而歸，“盲目”和僥幸心理成了創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

另外，在風(fēng)口后面跟跑，做出一些資本看好的商業(yè)模式也成為普遍現(xiàn)象，這種情況在如今多如牛毛的共享單車、共享XX領(lǐng)域更是數(shù)不勝數(shù)。只有偽痛點(diǎn)和偽需求，創(chuàng)業(yè)企業(yè)無論做幾輪融資最終都會(huì)把錢“燒”光。

在復(fù)盤時(shí)，谷子依舊充滿困惑，更對(duì)幾位“校友”曾經(jīng)借助“大樹”資源取得創(chuàng)業(yè)的小成功表示不屑，表示“與其那樣何必離職”。

“美國(guó)市場(chǎng)都不希望只有一個(gè)亞馬遜獨(dú)大，難道國(guó)內(nèi)真的只需要一個(gè)阿里巴巴？”谷子仍有些心不甘情不愿。

來源|微信公眾號(hào)：懂懂筆記