無人貨架：瘋狂的入局者與短命的風口有態度
2018年1月10日，蘇寧推出的無人貨架在南京亮相。消費者通過手機掃碼、移動支付即可完成購物。 新華社記者 李雨澤 攝
2018年的第2個星期，無人貨架龍頭企業猩便利接連傳出關閉首家便利店、疑在多個城市撤柜、裁員的消息。與此同時，蘇寧近日上線無人貨架“蘇寧小店Biu”，計劃今年完成5萬組鋪設，此前，京東、阿里、騰訊、餓了么等巨頭也紛紛入局；另一廂，較早布局的果小美、小e微店等創業陣營似具先發優勢，雙方之間的點位戰已然展開，觀察人士判斷可能再打半年。
切割線下流量是一眾入局者顯而易見的動機，但無人貨架看似低門檻、易復制的特點，卻也是其避不開的痛點，該模式的盈利問題一直飽受爭議。早前的“用點心吧”更是被“吃垮了”。另有受訪消費者抱怨無人貨架補貨慢、買到過期食品等問題。辦公室的零食消費場景真實存在，但無人貨架這個商業模式能否成立？這個賽道能做多大？如何精細化運營才能破局？都是需要思考的問題。
頭部玩家撤柜傳言蔓延 用戶褒貶不一
猩便利稱貨架補貨機制按照日常運轉，部分貨架在調整
高速行駛的無人貨架龍頭企業似乎遇到了麻煩。2017年融資近5億元的猩便利在2018年1月10日接連傳出關閉首家便利店、疑在多個城市撤柜、裁員的消息。隨后多家媒體報道稱，猩便利北上廣業務將進行緊縮，全國所有三四線城市將撤站，鋪貨低于50人的企業全部撤柜。
對此，一位自稱跑線的猩便利員工對新京報記者表示，北京片區基層員工裁員2/3。他表示，公司人力部10日晚通知，由于貨供應不上，11日開始放假。他還稱，猩便利貨跟不上的情況大概已持續半個月，最嚴重的時候是從元旦前幾天開始。
記者同時從一位消費者處了解到，上月猩便利在其公司搞低價促銷，因為一個貨架同一個產品最多10個，很快被賣完，有同事便先付款訂貨，但到現在仍沒補貨。
猩便利方面就此回應稱，關于補貨，目前猩便利的貨架補貨機制按照日常運轉，部分貨架根據后臺數據分析在作模塊化調整，涉及產品陳列和商品結構；關于門店，猩便利位于上海的天鑰橋路店目前正在遷址迭代之中。隨后，猩便利發布官方回應稱，公司業務均處于良好的運轉狀態，一系列舉措是圍繞“便利·蜂窩”模型做出的調整和優化。
猩便利事態發展有待觀察，但在激烈的競爭下，頭部公司普遍靠燒錢占點位。
熊貓資本創始合伙人李論認為，無人貨架入局者需要從盈利模式、消費轉化率和供應鏈等方面去思考這一領域可能遇到的坑。
受訪的消費者和入駐企業對該業態褒貶不一。一些消費者表示，不用下樓就能買零食方便不少，也有消費者抱怨商品種類少、補貨慢，甚至買到了過期食品；一些企業的人力談到，引進的話只會挑一家，多家入駐不好管理。
北京某企業人力主管回憶，“去年初就有一些商家來談，但主要是需要插電的自動售貨機，對方不結算電費就沒合作，下半年以來無人貨架來談的多了，確實比較合適，就是商品安全性有待觀察。”流量價值是多方入局者提到的意義。有投資人表示，“貨架是不可能成為流量入口的，它本身就已經是終極消費場景。”
李論認為，流量很重要，但很多人忽視了更重要的一點：現在的互聯網產品并不缺乏觸達廣泛用戶的路徑，而是缺乏大規模轉化用戶的能力。SKU（庫存量單位）少且過于標品，可能會是當前制約無人貨架消費轉化的一個瓶頸。不過，越來越多的企業已經明確“千架千面”，或自建渠，或與生鮮合作，多方嘗試優化SKU。
巨頭、創業者交鋒下的短命風口？
無人貨架的創業陣營需要用更多的點位吸引融資，“燒”出個未來；巨頭急于進場圈地
風口之下，入局者們似乎都信奉唯快不破。2017年9月餓了么、盒馬鮮生的入場首次將無人貨架這個外界“看不懂”的生意推向高潮，接下來的11月，京東到家無人智能柜、順豐無人貨架項目也已正式運營；至12月，阿里、騰訊兩大巨頭加速進軍，阿里與美的聯合推出“小賣柜”，騰訊領投每日優鮮便利購。
另一方面，創業陣營中較早布局的果小美、猩便利等似具先發優勢。猩便利CEO司江華表示，無人貨架領域的競爭分為點位、運營及技術和供應鏈競爭三個階段，哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占絕對優勢。蘇寧是最新入局的巨頭，2018年1月10日宣布，計劃今年完成5萬組貨架的鋪設。從目前來看，其可能會在與蘇寧小店的協同配合和數字貨架技術賦能方面有一些特點。
入局者的點位之戰已然進入白熱化階段，其中也不乏亂象。一位無人貨架公司員工對記者稱，“一些銷售為了提成，不管人數標準，能鋪一家是一家，瞞著公司謊報人數。有的公司不到20人就鋪了一個冰箱加一個貨柜。”有網友甚至曬出無人貨架被隨意放置在美發店及部分露天開放場所的圖片，稱公司就是“為了數據好看”。
另有從業者表示曾遇惡性競爭，對手將貨架貨品拿走，由于沒付款后臺數據未更新，被消費者投訴補貨不及時，這也從一個側面反映盜損率控制難題。此外，依公開數據，從100人、50人到30人，無人貨架進駐企業的人數標準一降再降，背后的運營管理難度也可想而知。
無人貨架形態瞄準“懶人經濟”，具備一定的商業價值，但其從誕生開始便飽受盈利質疑，巨頭與資本的輪番入場將其推向新風口，卻沒能澆滅外界的疑慮。從目前情況看，爆紅的行業、前赴后繼的入場者背后，可能是短命的風口。
司江華對記者表示，無人貨架是一個高度聚攏的行業，賽道關閉的速度很快，現階段應該不會有再想入局的小玩家。創業陣營近來已不時傳出業務整合的消息，易果生鮮與哈米科技達成戰略合作、猩便利收購51零食、果小美和番茄便利合并……
電商戰略分析師李成東分析，一些巨頭入局不一定是看好這一業態，只是擔心錯過一個可能的風口；賽道內，巨頭與創業公司可能再打半年。
高盜損率與低擴張效率難題待解
無人貨架這個商業模式能否成立？曾有投資人稱無人貨架不可能盈利
在入場者口中，免費鋪和布點快，且能實現與白領消費人群長時間互動，無人貨架想象空間很大。但能否真正實現快速回收、盈利，則是該模式最受爭議之處。因為顯而易見的高盜損率與低擴張效率，朱嘯虎等投資人曾言，無人貨架不可能盈利。
李成東對記者分析，一位曾在該領域創業的朋友分享了幾個數據，每個無人貨架月均銷售額在1500-2000元左右，毛利潤率25%-30%，道德損耗率3%-7%，物流成本10%左右，運營成本5%以上，貨架幾百塊，不賺錢也基本不虧錢。但他同時提到，很多公司的盜損率7%都很難達到，一般在20%-30%，再加上惡性競爭等問題，不看好該模式。
6個月、70個貨架、最高貨損達50%，這是“用點心吧”創始人易濤復盤項目時給出的一組數據，盡管其設定的標準也是進駐員工數量在30人以上的辦公室。該零食貨架項目已于去年5月終止。易濤總結稱，辦公室的零食消費場景真實存在，但模式擴張效率低、零食貨架貨損較高是壓垮他們的主要原因。
當被問及盜損問題時，受訪的公司多表示將依靠“技術+法律”的手段來解決問題，并未公開貨損率數據。目前已有領蛙、果小美等企業宣布引入信用體系。在技術防盜方面，似乎還處于起步階段，現階段已面市的無人貨架多處于“放養狀態”，缺少識別技術、智能安防。有消費者對記者說，“看到無人貨架上有攝像頭，但人家假裝掃碼你也看不出來。”
京東到家Go、果小美等企業正試圖通過人臉識別、重力感應、智能庫存管理等“黑科技”，實現“開門就拿”。不過，也有觀察人士認為這就是升級版的自動售貨機，運營成本難題依舊存在。
2018年行業將迎冰火兩重天
去年下半年爆紅，但無人貨架真正的難點在于規模化后的精細化運營
據中國電子商務研究中心1月的數據，目前國內無人貨架在一、二線城市有1億左右可瞄準的用戶，企業終端貨架容量10萬到20萬，早期有10億到30億元的市場空間。據不完全統計，進入無人貨架市場的初創企業已不低于50家。
由于適合布點的場所有限，貨架的SKU有限，這一市場終歸是有限的。果小美的創始人閻利珉就曾談到，這是一個不大的市場，“即便一、二、三線城市一家獨角獸把競爭對手全部干掉，一個人100%的壟斷，也是一個不到千億的市場。”他從整個賽道的上下半場來分析，無人貨架的上半場只會是個幾百億的生意。
據不完全統計，場內目前存在超過50個玩家。業內人士普遍認為，今年上半年將是行業洗牌的關鍵之年。李論認為，最后大幾率勝出的還是有供應鏈優勢的傳統玩家，或能最快跑通供應鏈的創業者。
在朗然資本的預測中，行業今年將現冰火兩重天，資本將推動行業內部的并購，做大頭部企業，形成行業中的“摩拜”與“ofo”；另一方面，大部分點位落后的無人貨架企業無法再獲得融資，紛紛倒閉；此外，無人貨架模式會進入到辦公室以外的其他場景，頭部企業間的供應鏈競爭開始啟動，加速與有人店巨頭企業們的合作。
基于前述存在的運營難題，一些業內人士認為，無人貨架孤軍深入效果不佳，比較好的方式是作為零售業態的補充。中國連鎖經營協會副秘書長王洪濤受訪時談到，日本也有無人零售的概念，比如說一個寫字樓下開了一家全家，然后在寫字樓內部去布無人貨架，這樣補貨和監控問題都會得到一定程度的解決。
無人貨架看似“一個貨架加幾袋零食”，誰都可以進入，但真正的難點在于規模化后的精細化運營。未來是否會像共享單車這類風口一樣，形成頭部集中效應，其他玩家紛紛難以存活，今年或許將有答案。
【來源：新京報 作者：江波
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