平臺獲客成本最高2000， “羊毛黨”身價一路漲不停新金融
每逢過年過節，網貸平臺推出投資加息、返現等“促銷”活動已是常態，這種粗放式的獲客方式自然引得“羊毛黨”紛至沓來。從效果來看，被無門檻的高回報活動吸引而來的“羊毛黨”并無留存率可言，但部分平臺會利用這一點甚至主動與“羊毛黨”合作來使平臺的成交量在短期內“看上去很美”。不久前，北京市互聯網金融行業協會發出的打擊“羊毛黨”的通知指出，“羊毛黨”模式對網貸行業發展存在重大威脅，將嚴厲打擊。對于惡意誹謗、尋釁滋事等情節嚴重者將受到法律制裁。并堅決反對網貸機構采取“羊毛黨”運營模式，如有類似合作，網貸機構需要立即停止并整改，不支持違規機構申請備案。
不過，平臺與“羊毛黨”的合作并未因此絕跡。據《證券日報》記者了解，現在仍有公司主動尋找“羊毛黨”，向其提供投資加息，加息形式主要包括單筆投資直接返現，以及在原標的收益率基礎上再加息。“其實，現在與平臺合作的‘羊毛黨’已不是原來的‘羊毛黨’，甚至不能稱之為‘羊毛黨’”，有平臺運營人士對本報記者表示，‘羊毛黨’的目的只是在平臺進行營銷活動期間賺取返利（注冊領紅包），活動結束便立馬撤資。而現在的合作其實就是一種獲客渠道，渠道客戶有著極大的復投率。
這種合作模式其實也反映出當前網貸平臺獲客難、獲客貴的問題。有業內人士指出，目前網貸行業平均獲客成本在800元-900元，高的甚至可達2000元。據中國互聯網金融協會信披平臺接入的網貸平臺發布的《2016年審計財務報告》顯示，網貸平臺獲客成本漲幅驚人，有平臺營銷費用一年甚至達到上億元。
“去年以來，不少網貸平臺選擇影視植入或者貼片廣告也是為了獲客，成本更高。而與渠道合作，獲客成本相對更低。行業競爭越來越激烈，各家都在爭搶存量用戶，尤其是沒有背景的中小平臺，與渠道合作也是無奈之舉。”
然而，一年多來網貸行業監管政策頻頻出臺，一個辦法三個指引的監管框架形成，網貸平臺備案緊鑼密鼓推進。以往，平臺靠“羊毛黨”刷流量沖成交額的模式，如今已經行不通。因此大部分平臺逐漸將這類“羊毛黨”邊緣化，轉而通過加息的手段留住穩定、資深的投資人。
網貸平臺獲客成本居高不下
此“羊毛黨”非彼“羊毛黨”
在不少人的邏輯中，網貸行業經歷野蠻生長、監管洗禮后進入成熟期，獲客成本應越來越低，但事實并非如此。前述業內人士告訴《證券日報》記者，幾年前網貸平臺的獲客成本大約在150元-300元左右，而現在的平均獲客成本已經上升到800元-900元，高的甚至可達2000元。平臺爭相“燒錢”獲客的最大獲利者莫過于“羊毛黨”——僅在平臺推出加息活動時“出擊”，“薅”完利潤立馬撤資走人。在2015年時，一個“羊毛黨”月入萬元基本不是事兒。
但是，“羊毛黨”的存在會令平臺呈現一種虛假繁榮，對平臺資金流造成影響，這種短時間的繁榮，會影響平臺根基，給平臺經營帶來隱性風險。
不過，據本報記者觀察，目前QQ上的“羊毛群”依然活躍，而前述網貸平臺負責人稱此“羊毛黨”已非彼“羊毛黨”。此前，“羊毛黨”多為投機者，他們對平臺的忠實度并不高，在活動期過后，“羊毛黨”就會大批量地離開平臺。現在，這類“羊毛群”多為廣告代理公司所建，網貸平臺與廣告公司合作，為“羊毛群”內的投資人提供投資返現或加息。單從“羊毛群”里由群主“放單”的形式來看，與此前的“羊毛群”并無二致，但“羊毛黨”已不是同一群人。
“以前，一個‘羊毛頭’手里掌握幾百上千張身份證，通過注冊返利、活動期間投資來‘薅’羊毛，但是行業經過這兩年的發展，其實這些用戶已經被‘洗’得差不多了，加上現在行業內開始去羊毛化，現在職業‘羊毛黨’其實已經沒有那么多了”，他說道，“現在，廣告代理群里的投資人其實大多數都是有過網貸投資經驗的投資人，或者是資深投資人，他們有著實際的投資需求，并且追求高收益，因此加入群里。平臺通過這種合作獲得的客戶就是真實客戶，有著極高的復投率。所以，網貸平臺并不是外界所認為的在與‘羊毛黨’合作，而是將其作為獲客渠道的一種”。
平臺與渠道合作已不是秘密
投資人須警惕風險
通過該渠道獲客是否只是個別平臺的行為？前述業內人士對《證券日報》記者表示，網貸與渠道合作在業內并不少見。據他透露，許多大平臺都與廣告代理渠道有著合作，某大型平臺去年一年所花費的渠道費用就達3億元。平臺為渠道客戶提供的加息形式主要為投資直接返現和在標的原收益率上加點。“給渠道的返現、加息與平臺的資質相關，大平臺少，小平臺多。平臺給出的一次性返現大概在每筆投資的4%-5%之間，而加點則差異較大，有的平臺給出每月0.7%-1%，折合年化收益率為8.4%-12%，而有的平臺加點后折合年化收益率甚至可達30%以上。”
另有業內人士告訴本報記者，行業受到監管以后，新增長投資人增長率變慢，此舉也是平臺之間的存量客戶之爭。據網貸第三方機構發布的近3年網貸行業年報數據顯示，2015年網貸行業投資人數與借款（享低息貸款）人數分別達586萬人，較2014年增加405%；2016年網貸行業投資人數為1375萬人，較2015年增加134.64%；2017年網貸行業投資人數約為1713萬人，較2016年增加24.58%。
“平臺想要有資產規模，流量必不可少。現在行業競爭越來越激烈，各家平臺在客戶的搶奪上就更兇。從去年開始，可以明顯發現網貸平臺在影視劇中的植入越來越多，但是這種廣告費用相當高。而與廣告代理渠道合作，成本相對更低。尤其是對沒有品牌效應的小平臺來說，沒有那么多錢來打廣告，渠道合作則滿足了他們較低成本的獲客需求。”同時，他進一步強調，對投資者來說，通過渠道投資平臺也不是沒有風險。一般來說，正規的渠道所建群的群主，當平臺出問題以后會組織投資者維權。但也有不正規渠道的群主與問題平臺串通，平臺在投資人投資后就跑路，群也被解散，讓投資人遭受損失。因此，他提醒投資人，在渠道進行投資時也要鑒別發單平臺的資質，謹慎投資。
無論是與“羊毛黨”合作，還是通過渠道放單，這背后折射出的都是當前網貸平臺獲客難的問題。有分析人士表示，造成獲客困難的因素眾多，主要有三點：第一，監管趨嚴，行業競爭激烈。同時，網貸新規層出不窮，限制平臺的增長規模。用戶市場的開發難以跟上行業發展的腳步，是獲客難的主要原因之一。第二，投資者信心缺失。在網貸瘋狂發展的時期，問題頻出，跑路、停業、維權困難成為投資人的一塊心病。雖然在監管的大環境下，投資者對行業發展的信心有所回升，但只要平臺出現一點兒風吹草動，投資者就可能出現大規模拋售的情況，并迅速離場。第三，逐利模式造成用戶黏性較差。為了獲取客戶，平臺推出的鼓勵金、紅包、抽獎等優惠活動，無形中提高了獲客成本。
對此，有平臺負責人對《證券日報》記者表示，對于互聯網金融平臺來說，要想提升用戶的忠誠度、優化用戶群體的素質，需要全方位的考量。首先需要夯實平臺自身實力，就近期而言，堅持合規自律，符合監管的要求，力爭備案成功，是平臺的第一要務。其次，需要做好平臺的品牌形象工作，提升品牌形象的知名度和美譽度，在行業和投資人群體中樹立良好的品牌形象。第三，要積極與用戶積極溝通，了解用戶的真實需求，在為用戶提供穩定收益的同時，為用戶提供附加價值。只有做好上述幾點，并且讓利給平臺真正的忠實客戶，才能降低成本，并獲得長期穩定的客源。
【來源：證券日報 】
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
京公網安備 11010502032797號