轉轉迎戰愛回收，閑魚遇上小紅書。
轉轉，終于徹底告別了 C2C（個人對個人交易）模式。
9 月 22 日，轉轉集團發布公告稱，將全力聚焦 " 官方驗 "，逐步關停自由市場。未來用戶可以通過 " 寄賣 " 售賣，在 " 官方驗 " 上購買。這意味著，轉轉將從 C2C 模式徹底轉向為 C2B2C（個人 - 中間商 - 個人），不再與閑魚在同一戰場廝殺。
在二手市場的賽道上，C2C 模式始終是讓玩家們又愛又恨的存在。它能快速聚攏流量，卻難破盈利與信任的雙重困局。如今，閑魚與轉轉這對代表性玩家，走上了截然不同的道路。
閑魚仍選擇獨守 C2C，只不過，近些年它憑借著 " 賽博黑市 " 般的多元生態持續拓寬邊界，從上門喂養到 Cos 委托等服務，跳出了只賣閑置的固有認知。
而轉轉的退出，也讓二手市場的競爭格局悄然生變。閑魚要應對來自小紅書等社區平臺的跨界挑戰；全力押注重模式的轉轉，則正式與背靠京東的愛回收，站在了同一條賽道上。
回望 2015 年前后，閑魚從阿里生態中孵化、轉轉在資本推動下誕生，外界一度期待著 " 閑置經濟 " 能跑出萬億級巨頭。然而十年輾轉，這個曾被看好的賽道并未跑出絕對的 " 一哥 "，反而走向分化，各自的對手都已換了新面孔，新一輪競爭重新開啟。
1 轉轉離開與閑魚的戰場
放棄 C2C 這項起家業務，對轉轉而言并非臨時起意，而是一場橫跨十年的漫長轉型。
故事始于 2015 年。由 58 同城聯合騰訊孵化成立的轉轉，從誕生之初便踩著 C2C 的風口，喊出 " 更專業的二手交易平臺 " 口號正面競逐閑魚。那時的轉轉對 " 專業 " 的理解帶著理想主義：驗機服務僅象征性收取 1 元，試圖以低門檻建立信任，卻忽略了商業上的可持續性：盈利方式單一，難以覆蓋運營成本。
真正意識到 C2C 業務的局限性是在 2019 年。創始人黃煒后來回憶，那是轉轉最痛苦的時刻：賬上資金僅夠發放六個月工資，歷經四年創業，平臺幾乎走到 " 要黃了 " 的絕境。而這源于一開始以 C2C 模式對標閑魚，卻忽略了成本。尤其是在 2018 年砸下重金豪賭世界杯廣告，卻并未換來相應回報。
圖源 / 轉轉 APP 微博
次年，轉轉便啟動 " 戰略性撤退 "：推出 " 官方驗 " 服務，從 " 大而全 " 的多品類擴張轉向聚焦二手手機賽道，同時合并 B2C 交易平臺找靚機。這一步，標志著轉轉正式從 C2C 向 C2B2C 模式轉身。
此后的轉轉，一邊繼續轉型，一邊變得越來越 " 重 "：設立標準化質檢中心，加碼線下實體店；宣傳語從 " 買賣二手手機上轉轉 " 升級為 " 二手拯救世界 "，試圖打造綜合型二手電商平臺；2024 年，更是通過收購紅布林切入奢侈品賽道，進一步拓寬品類邊界。
直至 2025 年，轉轉最終全面關停 C2C 業務，徹底告別起家之路。事實上，C2C 對轉轉的重要性逐年下降，目前僅占交易總額的 3%，這更像是一場順勢而為的 " 斷舍離 "。
另一邊，在 C2C 賽道占據主導地位的閑魚，雖以個人交易為核心，但也在不斷試水新方向。例如在 2019 年上線 " 閑魚優品 " 引入 B 端商家，試水 B2C 業務；2021 年推出 " 驗貨寶 " 服務，此后又上線 " 急速回收 "（C2B），試圖在輕模式基礎上補全鏈路。
不過，從用戶反饋來看，不論是驗貨寶還是急速回收，都未能完全取得用戶信任。有賣家稱，多次遇到 " 到手刀 "，驗貨寶挑瑕疵壓價，否則就要自行承擔郵費寄回和驗貨寶費用。而對買方來說，確認驗貨寶后無法退回商品，相當于將判斷權全權交由平臺，由此滋生的投訴更是不少。可以看出，買賣雙方對彼此及平臺均有顧慮。
轉轉徹底退出 C2C 后，閑魚面臨的競爭壓力并未減少。近日，同樣定位為 " 社區 " 的小紅書開啟內測 C2C 的 " 快捷售賣 " 功能，用戶可以通過發布筆記或私聊發送商品卡片進行交易。
即便 " 主場 " 正在被更多對手盯上，但閑魚仍然具備社區優勢：它已經突破 " 二手交易 " 的工具屬性，從機票代退、上門遛狗等生活服務，到餐廳排隊、京腔教學等個性化需求，甚至西安掰饃指導、云南菌菇檢驗這類地方特色服務，都能在平臺找到匹配。" 人類對閑魚的開發不足 1%" 的調侃，恰恰印證了其生態的獨特性。
和這兩位 C2C 起家的玩家相比，愛回收的路徑從一開始就更 " 重 "。
2011 年成立之初，它就錨定 C2B 回收賽道，2015 年京東以戰略投資者身份入局，通過 " 以舊換新 " 場景為其輸送穩定客源與貨源。此后，愛回收推出 B2B 分銷平臺 " 拍機堂 "，2019 年又與京東旗下 B2C 平臺 " 拍拍 " 合并，最終業務打通 "C2B（回收）+B2B（分銷）+B2C（零售）" 的全鏈路。
2021 年，其母公司 " 萬物新生 " 登陸紐交所，市值一度超過 40 億美元。然而，由于重模式成本投入高、同賽道對手競爭大、外部政策收緊等，如今市值僅剩 8.33 億美元。2025 年第二季度，它才實現上市以來真正意義上首次季度盈利，可見這門生意也不好做。
至此，二手市場賽道的分化已愈發清晰，定位 " 社區 " 的閑魚仍會在 C2C 賽道上深耕，同時面臨小紅書等新玩家的挑戰；轉轉徹底轉身 C2B2C，重投入線下及質檢體系；愛回收依靠京東的流量和場景優勢，供應鏈能力強，形成運營閉環。接下來，完成 C2C 切割的轉轉，和愛回收或將開啟下一輪較量。
2 C2C 是引流器，但不是一門好生意
C2C 模式不缺玩家，閑魚堅守、小紅書入局。轉轉為何逃離？歸根結底在于，該模式是個天然引流器，但并不是一門好生意。
圖源 / pexels
C2C 的核心是 " 個人對個人的自由交易 "，無需平臺深度介入質檢、定價與履約，門檻極低，也因此具備天然的流量吸引力。以閑魚為例，截至今年 3 月，其注冊用戶破 6 億，月活突破 2 億大關，在二手交易平臺中月活排名第一。平臺上甚至衍生出遛狗、技能交換等非交易場景，本質上正來自 C2C 模式的開放性，這也能為后續拓展 B 端業務、增值服務提供基礎流量。
但流量對二手平臺而言，從來都是把雙刃劍。C2C 的 " 非標 " 與 " 分散 " 特性，容易產生交易糾紛，甚至黑灰產，加大了平臺監管難度。例如，普遍的卡券代沖服務，可能涉嫌盜刷信用卡套現，而大多數用戶并不具備分辨能力。
更大的挑戰是商業化。為了維持用戶體驗，C2C 平臺常常陷入抽傭不敢收、廣告不敢多的境地。
即使流量龐大的閑魚也一直困于盈利。2023 年之前，它對買賣雙方都未收取交易傭金，主要靠廣告收入和增值服務。直到 2023 年 6 月，閑魚才開始對高頻且高額交易的賣家收取軟件服務費，針對當月超出收費門檻的成交訂單，以每一筆訂單實際成交額為基數收取 1%；次年 9 月，閑魚正式向全體賣家收取 0.6% 的基礎軟件服務費，單筆最多收取 60 元。
收費一出，爭議隨之而來。部分用戶認為平臺收費合理，但也有賣家直言 " 生意更難做了 "，明確表明 " 不包手續費 "。一位從事玩偶代購的魚小鋪商家對「定焦 One」稱，雖然她的小本生意手續費并不高，但代購本就靠走量賺取微薄利潤，" 溢價高的玩偶還能包手續費，但常規款利潤太低，只能讓買家自己承擔。"
這讓平臺陷入兩難：若靠收取交易手續費，會推高用戶成本、流失流量；若靠售賣驗機、推廣等增值服務，又面臨 " 用戶付費意愿低 " 的難題。最直觀的例子是，閑魚在宣布全面收取手續費后，遭到小紅書 " 偷家 "，趁機吸引部分賣家轉場。不少用戶為了規避手續費，甚至開始脫離平臺直款交易，大大提高了交易風險。
相比之下，C2B2C 模式更具商業閉環邏輯。平臺通過 " 回收 - 質檢 - 轉售 " 掌握定價權，核心是 " 低買高賣 "，以 " 賺差價 " 實現可控利潤。
當然，這一模式也常被質疑 " 差價過高 "。有用戶在社交平臺發帖稱，自己的蘋果耳機在無損、無瑕疵、正常使用痕跡下，轉轉回收價格是 900 元，而同平臺同款式的二手商品，售價為 1800 元，直接翻了一倍。不過，這也側面印證了該模式的利潤空間。
轉轉的轉型就是典型案例。自 2020 年轉向 C2B2C 后，月活用戶雖然從 2019 年底的 3500 萬直接腰斬至 1507.5 萬，但這場 " 斷臂求生 " 換來了盈利。2024 年有內部人士透露，公司已經連續 24 個月盈利，而且盈利狀況 " 比愛回收還要好一些 "。
而愛回收的 " 重資產 " 投入也迎來回報，其母公司萬物新生在 2025 年 Q2 營收創下新高，達到 49.9 億元，同比增長 32.2%；全平臺二手商品交易量 1030 萬單，同比增長 22.6%。其中 1P 自營業務（核心為 C2B2C 模式）營收 45.6 億元，占比超九成。
事實證明，C2C 能帶來流量，卻撐不起利潤。閑魚之所以能堅守，是因為背靠阿里生態，盈利壓力相對寬松；而對于轉轉、愛回收這類更加市場化的公司而言，更可控、更能閉環的 C2B2C 模式，或許才是更優選。
3 萬億藍海，為什么沒有跑出 " 一哥 "？
即便二手市場被視作 " 萬億藍海 "，但真正扎進這個行業才會發現，" 做起來 " 遠比 " 看起來 " 難得多。
電子商務中心發布的《2024 年度二手電商市場數據報告》顯示，2024 年二手電商交易規模達 6450.2 億元，同比增長 17.56%；用戶規模為 6.6 億人，同比增長 13.79%。
它將二手電商按規模劃分為四個梯隊。第一梯隊為上市公司萬物新生（愛回收）；第二梯隊為閑魚、轉轉，估值超過 200 億元；第三梯隊包括享物說、回收寶、紅布林、胖虎；第四梯隊為找靚機、只二、孔夫子舊書網等，估值多在 20 億元以下。
圖源 / 網經社
雖然玩家眾多，但行業普遍認為，尚未能跑出真正的 " 一哥 "。艾媒咨詢 CEO 兼首席分析師張毅對「定焦 One」表示，當前二手行業最大的增長瓶頸，一個是商品的標準化問題，另外一個是信任問題。這兩個問題相互掣肘，困住了行業發展。
比如同樣一款二手手機，因使用時長、磕碰程度、電池損耗不同，價格差異能達到數千元；即便是同一品牌的二手包，也會因五金氧化程度、皮質磨損情況的細微差別，造成價格懸殊。行業至今仍然沒有統一的質檢標準，也缺乏權威的分級體系，更多依賴平臺的自發探索。
例如，轉轉開設 " 官方驗 " 組建質檢團隊，試圖建立標準化檢測流程，但執行效果在初期存在爭議。2023 年，有博主稱同一部手機在間隔不到半小時內再通過轉轉回收時，轉轉出具的質檢報告從 " 無問題 " 到查出 " 多種瑕疵 "。甚至不同消費者也有各自的評判標準，有人在乎保養程度、有人更看重年份區別，標準難以量化。
標準化難題的根源在于信任缺失。買家擔心 " 貨不對板 "" 買貴了 "，賣家則怕 " 惡意壓價 "" 買真退假 "。
這種天然的不信任，在 C2C 模式下被進一步放大。尤其是，當 C2C 平臺開始引入商家后，廣告貼大量入侵，更讓用戶產生 " 社區被異化 " 的反感。如何在自然流量和商業變現中找平衡，是閑魚、小紅書等社區類平臺長期面臨的難題。
根據 " 電訴寶 "2024 年受理的數據，二手電商領域投訴量排名前八的平臺依次為：閑魚、轉轉、拍機堂、紅布林、愛回收、找靚機、孔夫子舊書網、95 分球鞋交易平臺。投訴主要集中在商品質量、退款問題、網絡欺詐、貨不對板、網絡售假五大問題。
不過，對于信任危機，二手平臺們已經給出 " 解題 " 方向：用線下門店彌補線上的信任空白。
截至 2025 年 Q2，愛回收線下門店達到 2092 家，規模在行業中領先；轉轉線下品牌門店數量已突破 1000 家，并于今年 6 月在北京開出 3000 平米的多品類循環倉店 " 超級轉轉 "；連堅守 C2C 的閑魚也從去年開始布局線下，閑魚總裁丁健表示，未來五年計劃將線下店拓展至全國 100 個城市。
但這也意味著成本的拉升。張毅指出，線下門店能提供現場交易、增強信任，確實增強了用戶信任，也優化了供應鏈效率，但同時會為平臺帶來巨大的成本壓力。
愛回收創始人曾披露，一家簡易門店的一次性硬件投入為 7 萬元，一個門店每月運營成本 3 萬元。按照目前愛回收門店數量計算，在不考慮其他成本基礎上，光是運營成本每月就超過 6000 萬。
押注線下，讓閑魚、轉轉、愛回收在信任上找到破局的希望，也讓二手市場進入 " 重投入時代 "。如何將信任轉化為可持續盈利，找到投入與收益的平衡點，仍是平臺們必須面對的問題。
來源：定焦
