印尼人把一家湖南人開的公司買上市了。
最近，一家叫沃客非凡的公司向港交所遞交招股書，它在印尼賣 3C 數(shù)碼產(chǎn)品，創(chuàng)始人是湖南邵陽人許龍華。
10 多年前，許龍華參加《創(chuàng)業(yè)家》雜志主辦的 " 黑馬營 "，從賣充電寶起家，要做印尼版的京東。
許龍華做了一款長條形充電寶，在印尼賣爆了。上面有兩處創(chuàng)新：頭上有個(gè)小燈泡，充電寶能當(dāng)電筒用；側(cè)面安了個(gè)液晶顯示屏（電子表上那種），通過數(shù)字實(shí)時(shí)顯示剩余電量。
兩個(gè)細(xì)節(jié)，給我留下了很深的印象。燈泡解決走夜路照明的問題，顯示電量好讓用戶充電的時(shí)候省著點(diǎn)，當(dāng)?shù)匮a(bǔ)電可能不容易。
最后，沃客非凡沒有做印尼版京東，而是走出一條全新的、不可復(fù)制路子。
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許龍華 1979 年生于邵陽武岡，高中畢業(yè)于武岡二中。2004 年，本科畢業(yè)于湘潭大學(xué)旅游管理專業(yè)。
畢業(yè)后，許龍華加入家電巨頭 TCL，一干就是六七年，在銷售、營銷崗位都干過。在 TCL 期間，他曾將負(fù)責(zé)區(qū)域從全國前十提升至全國第二。
2010 年，許龍華離職，去各地考察，為創(chuàng)業(yè)尋找商機(jī)。剛好印尼有朋友，他邊玩邊看，發(fā)現(xiàn)這地方有機(jī)會：2.4 億人，但大部分人手頭錢不多；iPhone、黑莓等產(chǎn)品占據(jù)手機(jī)高端市場，低端市場假冒劣質(zhì)產(chǎn)品多，缺乏可靠的品牌。
當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)剛剛興起，充電需求很大，而中國剛好有強(qiáng)大的手機(jī)配件供應(yīng)鏈。許龍華決定往印尼賣手機(jī)配件。第一年虧了，投資人撤了，許龍華硬著頭皮接著做，創(chuàng)辦了沃客非凡的前身非凡電訊，從手機(jī)充電寶切入。
沃客非凡早期充電寶產(chǎn)品，能當(dāng)電筒，顯示實(shí)時(shí)電量（作者實(shí)拍）
許龍華要做品牌，想以質(zhì)量獲得用戶信任。他們自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在國內(nèi)找了靠譜的 OEM 廠商以保證質(zhì)量。在售后方面，承諾 " 一年內(nèi)產(chǎn)品若有任何質(zhì)量問題，可免費(fèi)換新 "。這套打法搬到印尼下沉市場，有點(diǎn)當(dāng)初小米手機(jī)對深圳山寨手機(jī)的打法。
創(chuàng)業(yè)初期，許龍華還遇到不少貴人。比如，一開始沒錢，深圳一位供應(yīng)商不要任何抵押，讓許龍華先把貨拉走，賣完再結(jié)賬。
印尼市場不好收賬，他就跟批發(fā)商把賬期定死，而且不還價(jià)，否則別想拿貨。由于非凡電訊的產(chǎn)品很好賣，這條規(guī)矩也就立起來了。
到了 2013 年，非凡電訊已經(jīng)成為印尼規(guī)模最大的 3C 配件企業(yè)。
許龍華原本有個(gè)做印尼京東的夢，但現(xiàn)實(shí)不允許。在中國，京東銷售鏈條是：家電廠商 - 京東 - 消費(fèi)者。但在印尼，這條路徑不成立，因?yàn)楫?dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)很不發(fā)達(dá)，上游沒有足夠的本土家電廠商，3C 數(shù)碼家電大部分靠進(jìn)口。印尼是：進(jìn)口商 - 批發(fā)商 - 零售商 - 消費(fèi)者。
許龍華轉(zhuǎn)做 B2B。2014 年，許龍華基于非凡電訊在當(dāng)?shù)卮蚝玫纳碳一A(chǔ)，搭建 B2B 電商平臺 WOOK（沃客），給當(dāng)?shù)亓闶凵坦┴洝OOK 一端是中國的工廠、3C 數(shù)碼品牌的海量貨源，一端是海量印尼零售商。
許龍華，湖南武岡人，畢業(yè)于湘潭大學(xué)。
要把海量零售商變成客戶，許龍華拿出了中式核武器：地推。2014 年，是 O2O 大戰(zhàn)最激烈的時(shí)候，嘀嘀 - 快的 - 優(yōu)步、美團(tuán) - 拉手 - 餓了么、上門洗車、上門美甲……各種 O2O 模式輸出了一大批人才和方法。許龍華把地推模式用到了印尼。
通過印尼地本土的地推團(tuán)隊(duì)對中小零售店面做推廣，中小零售店主通過 WOOK 的 App 可以減少中間環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本，同時(shí)找到有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。WOOK 不僅提供產(chǎn)品，還通過對零售門店進(jìn)行形象改造、設(shè)立品牌專柜和旗艦店來提升終端體驗(yàn)。東南亞市場渠道碎片化、物流成本高，為解決這一難點(diǎn)，2020 年起，沃特非凡自建倉儲體系。
同時(shí)，WOOK 平臺也為國內(nèi)品牌商提供直達(dá)印尼零售商的扁平化渠道，大疆、愛國者、TP-Link、海康威視、飛科剃須刀等公司都通過 WOOK 向印尼賣貨。
成立至今，沃客非凡獲得了多輪融資，包括 2017 年的 1000 萬元 A 輪、2000 萬元 A+ 輪和 1300 萬美元 B 輪，2021 年的約 8049 萬元 C 輪，2023 年的 2500 萬元 D1 輪、1840 萬元 D2 輪和 1600 萬元 D3 輪融資。
D3 融資后，投后估值約為 15.34 億人民幣。上市前，沃客非凡外部股東的股東包括阿里巴巴、中國聯(lián)塑等。
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到今天，沃客非凡是一家主打印尼市場的賣貨加渠道公司。
賣貨方面，沃客非凡有自有品牌和合作品牌。自有品牌包括 VIVAN、ROBOT 和 SAMONO。其中，VIVAN 和 ROBOT 主要做充電寶、數(shù)據(jù)線等 3C 配件；SAMONO 則聚焦攪拌機(jī)、烤箱等小家電，貼近當(dāng)?shù)丶彝サ娜粘Ｊ褂脠鼍啊：献髌放品矫妫挚头欠材壳芭c ViVO、名創(chuàng)優(yōu)品、晨光文具等品牌合作。
沃客非凡的貨怎么賣？線上賣、線下賣。
先說線下。沃客非凡通過在印尼設(shè)立 40 多家分公司，并配備本地地推團(tuán)隊(duì)，把中國高效率的供應(yīng)鏈，直接送進(jìn)一家家 " 夫妻老婆店 "。到 2025 年 9 月底，沃客非凡已經(jīng)直接連接了 4 萬多家中小零售商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過 8.5 萬家本地零售商。
再說線上。沃客非凡在 Shopee、Tokopedia 等印尼主流電商平臺，開設(shè)了 55 家官方旗艦店。面向 C 端用戶直接銷售。
總結(jié)起來，沃客非凡是 " 供應(yīng)鏈 + 本地化渠道 + 自有品牌 " 的重資產(chǎn)模式。
沃客非凡 3C 配件干到印尼第一，但挑戰(zhàn)也很大。
第一個(gè)挑戰(zhàn)，是客戶太分散，且非常依賴這些夫妻老婆店來出貨。
沃客非凡服務(wù)著 4 萬多家中小零售商，覆蓋面很廣，但每家都很小。這意味著，維護(hù)客戶、處理訂單、安排物流，都要花大量人力和成本，卻不容易攤薄。同時(shí)，單個(gè)客戶能貢獻(xiàn)的收入有限，也很難深挖價(jià)值。以 2024 年為例，4.4 萬名分銷商合計(jì)帶來 7.73 億元收入，攤到每個(gè)分銷商身上，一年也就 1.75 萬元左右，單體規(guī)模非常小。
未來，當(dāng)印尼年輕人越來越習(xí)慣在手機(jī)上購物，那 4 萬家 " 夫妻老婆店 " 的進(jìn)貨量會受到影響。
當(dāng)然，龐大的零售商網(wǎng)絡(luò)，是沃客非凡重要的資產(chǎn)、護(hù)城河，怎么用好，是接下來值得思考的。
另一個(gè)壓力，行業(yè)內(nèi)卷。
這幾年，東南亞被看作跨境電商的 " 熱土 "，中國公司扎堆進(jìn)入。一邊是安克、綠聯(lián)這樣同樣有品牌、有供應(yīng)鏈能力的頭部玩家；另一邊是數(shù)量龐大的中小跨境賣家在線上打價(jià)格戰(zhàn)；同時(shí)，本地品牌在政策支持下也在快速追趕。
在這種情況下，沃客非凡的研發(fā)投入并沒有那么大，占營收還不到 2%，而且還在往下走。跟沃客非凡類似的一批出海電子消費(fèi)公司，在過去兩三年研發(fā)費(fèi)用率平均值都超過 6%。如果后續(xù)不能加大研發(fā)力度，提高技術(shù)，很容易被拖進(jìn)同質(zhì)化競爭。
來源：鉛筆道
