印尼人把一家湖南人開的公司買上市了。

最近，一家叫沃客非凡的公司向港交所遞交招股書，它在印尼賣 3C 數碼產品，創始人是湖南邵陽人許龍華。

10 多年前，許龍華參加《創業家》雜志主辦的 " 黑馬營 "，從賣充電寶起家，要做印尼版的京東。

許龍華做了一款長條形充電寶，在印尼賣爆了。上面有兩處創新：頭上有個小燈泡，充電寶能當電筒用；側面安了個液晶顯示屏（電子表上那種），通過數字實時顯示剩余電量。

兩個細節，給我留下了很深的印象。燈泡解決走夜路照明的問題，顯示電量好讓用戶充電的時候省著點，當地補電可能不容易。

最后，沃客非凡沒有做印尼版京東，而是走出一條全新的、不可復制路子。

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許龍華 1979 年生于邵陽武岡，高中畢業于武岡二中。2004 年，本科畢業于湘潭大學旅游管理專業。

畢業后，許龍華加入家電巨頭 TCL，一干就是六七年，在銷售、營銷崗位都干過。在 TCL 期間，他曾將負責區域從全國前十提升至全國第二。

2010 年，許龍華離職，去各地考察，為創業尋找商機。剛好印尼有朋友，他邊玩邊看，發現這地方有機會：2.4 億人，但大部分人手頭錢不多；iPhone、黑莓等產品占據手機高端市場，低端市場假冒劣質產品多，缺乏可靠的品牌。

當時，智能手機剛剛興起，充電需求很大，而中國剛好有強大的手機配件供應鏈。許龍華決定往印尼賣手機配件。第一年虧了，投資人撤了，許龍華硬著頭皮接著做，創辦了沃客非凡的前身非凡電訊，從手機充電寶切入。

沃客非凡早期充電寶產品，能當電筒，顯示實時電量（作者實拍）

許龍華要做品牌，想以質量獲得用戶信任。他們自己設計產品，在國內找了靠譜的 OEM 廠商以保證質量。在售后方面，承諾 " 一年內產品若有任何質量問題，可免費換新 "。這套打法搬到印尼下沉市場，有點當初小米手機對深圳山寨手機的打法。

創業初期，許龍華還遇到不少貴人。比如，一開始沒錢，深圳一位供應商不要任何抵押，讓許龍華先把貨拉走，賣完再結賬。

印尼市場不好收賬，他就跟批發商把賬期定死，而且不還價，否則別想拿貨。由于非凡電訊的產品很好賣，這條規矩也就立起來了。

到了 2013 年，非凡電訊已經成為印尼規模最大的 3C 配件企業。

許龍華原本有個做印尼京東的夢，但現實不允許。在中國，京東銷售鏈條是：家電廠商 - 京東 - 消費者。但在印尼，這條路徑不成立，因為當地制造業很不發達，上游沒有足夠的本土家電廠商，3C 數碼家電大部分靠進口。印尼是：進口商 - 批發商 - 零售商 - 消費者。

許龍華轉做 B2B。2014 年，許龍華基于非凡電訊在當地打好的商家基礎，搭建 B2B 電商平臺 WOOK（沃客），給當地零售商供貨。WOOK 一端是中國的工廠、3C 數碼品牌的海量貨源，一端是海量印尼零售商。

許龍華，湖南武岡人，畢業于湘潭大學。

要把海量零售商變成客戶，許龍華拿出了中式核武器：地推。2014 年，是 O2O 大戰最激烈的時候，嘀嘀 - 快的 - 優步、美團 - 拉手 - 餓了么、上門洗車、上門美甲……各種 O2O 模式輸出了一大批人才和方法。許龍華把地推模式用到了印尼。

通過印尼地本土的地推團隊對中小零售店面做推廣，中小零售店主通過 WOOK 的 App 可以減少中間環節，降低進貨成本，同時找到有質量保證的產品。WOOK 不僅提供產品，還通過對零售門店進行形象改造、設立品牌專柜和旗艦店來提升終端體驗。東南亞市場渠道碎片化、物流成本高，為解決這一難點，2020 年起，沃特非凡自建倉儲體系。

同時，WOOK 平臺也為國內品牌商提供直達印尼零售商的扁平化渠道，大疆、愛國者、TP-Link、海康威視、飛科剃須刀等公司都通過 WOOK 向印尼賣貨。

成立至今，沃客非凡獲得了多輪融資，包括 2017 年的 1000 萬元 A 輪、2000 萬元 A+ 輪和 1300 萬美元 B 輪，2021 年的約 8049 萬元 C 輪，2023 年的 2500 萬元 D1 輪、1840 萬元 D2 輪和 1600 萬元 D3 輪融資。

D3 融資后，投后估值約為 15.34 億人民幣。上市前，沃客非凡外部股東的股東包括阿里巴巴、中國聯塑等。

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到今天，沃客非凡是一家主打印尼市場的賣貨加渠道公司。

賣貨方面，沃客非凡有自有品牌和合作品牌。自有品牌包括 VIVAN、ROBOT 和 SAMONO。其中，VIVAN 和 ROBOT 主要做充電寶、數據線等 3C 配件；SAMONO 則聚焦攪拌機、烤箱等小家電，貼近當地家庭的日常使用場景。合作品牌方面，沃客非凡目前與 ViVO、名創優品、晨光文具等品牌合作。

沃客非凡的貨怎么賣？線上賣、線下賣。

先說線下。沃客非凡通過在印尼設立 40 多家分公司，并配備本地地推團隊，把中國高效率的供應鏈，直接送進一家家 " 夫妻老婆店 "。到 2025 年 9 月底，沃客非凡已經直接連接了 4 萬多家中小零售商，服務網絡覆蓋超過 8.5 萬家本地零售商。

再說線上。沃客非凡在 Shopee、Tokopedia 等印尼主流電商平臺，開設了 55 家官方旗艦店。面向 C 端用戶直接銷售。

總結起來，沃客非凡是 " 供應鏈 + 本地化渠道 + 自有品牌 " 的重資產模式。

沃客非凡 3C 配件干到印尼第一，但挑戰也很大。

第一個挑戰，是客戶太分散，且非常依賴這些夫妻老婆店來出貨。

沃客非凡服務著 4 萬多家中小零售商，覆蓋面很廣，但每家都很小。這意味著，維護客戶、處理訂單、安排物流，都要花大量人力和成本，卻不容易攤薄。同時，單個客戶能貢獻的收入有限，也很難深挖價值。以 2024 年為例，4.4 萬名分銷商合計帶來 7.73 億元收入，攤到每個分銷商身上，一年也就 1.75 萬元左右，單體規模非常小。

未來，當印尼年輕人越來越習慣在手機上購物，那 4 萬家 " 夫妻老婆店 " 的進貨量會受到影響。

當然，龐大的零售商網絡，是沃客非凡重要的資產、護城河，怎么用好，是接下來值得思考的。

另一個壓力，行業內卷。

這幾年，東南亞被看作跨境電商的 " 熱土 "，中國公司扎堆進入。一邊是安克、綠聯這樣同樣有品牌、有供應鏈能力的頭部玩家；另一邊是數量龐大的中小跨境賣家在線上打價格戰；同時，本地品牌在政策支持下也在快速追趕。

在這種情況下，沃客非凡的研發投入并沒有那么大，占營收還不到 2%，而且還在往下走。跟沃客非凡類似的一批出海電子消費公司，在過去兩三年研發費用率平均值都超過 6%。如果后續不能加大研發力度，提高技術，很容易被拖進同質化競爭。

來源：鉛筆道