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近來(lái)看到新聞?wù)f，很多o2o都死了，其實(shí)他們是應(yīng)該死的，如果他們不死，那么就不符合自然界的發(fā)展規(guī)律了。

他們?yōu)槭裁磿?huì)死呢？是因?yàn)樗麄兲斆髁恕＿@些創(chuàng)業(yè)者都以為能和滴滴、美團(tuán)一樣，只要拉來(lái)投資燒燒錢(qián)，就能估值上百億，就能成功，他們太聰明了，可是現(xiàn)實(shí)卻不是這樣的，即使他們能燒的和滴滴、美團(tuán)一樣的錢(qián)，他們照樣還是會(huì)失敗，他們的失敗不是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，不是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者不夠努力，不是因?yàn)樗麄儾粫?huì)創(chuàng)業(yè)，他們的失敗是因?yàn)轫?xiàng)目不行。

為什么說(shuō)項(xiàng)目不行？這個(gè)主要是看項(xiàng)目本身的出發(fā)點(diǎn)對(duì)用戶沒(méi)有價(jià)值，現(xiàn)在很多媒體把它稱為“剛需”，不過(guò)在我看來(lái)不是剛需的問(wèn)題，而是是不是常態(tài)的問(wèn)題，吃喝拉撒是剛需，而打車(chē)和外賣(mài)不是剛需，是常態(tài)需求，一個(gè)用戶可以不打車(chē)，但是不能不吃飯，所以說(shuō)吃喝拉撒是剛需，而外賣(mài)和打車(chē)是常態(tài)需求，而打車(chē)和外賣(mài)能繼續(xù)下去是滿足了人類(lèi)的常態(tài)需求。

什么事常態(tài)需求，就是這個(gè)需求在一個(gè)人生活中所占的比重，比如除了真正的剛需吃喝拉撒之外，出行就是用戶生活中占比很常態(tài)的需求，除了打車(chē)之外，還有坐火車(chē)、飛機(jī)、公交車(chē)、步行等很多需求，其中占比最大的需求步行是第一位的，任何人從出生到學(xué)會(huì)走路都是在步行，步行在出行需求中占比的份額最大，其次是公交車(chē)，再接著是打車(chē)，再接著是火車(chē)，最后是飛機(jī)，甚至未來(lái)的飛船，隨著出行工具的速度變化和發(fā)展，整個(gè)人類(lèi)群體的需求變化是下降的，也就是說(shuō)一個(gè)人的出行需求中，步行的次數(shù)最多，接著是公交車(chē)，再接著是打車(chē)，然后是火車(chē)，最后是飛機(jī)，很多人可能一輩子都沒(méi)有坐過(guò)飛機(jī)，坐過(guò)火車(chē)，但是不可能一輩子沒(méi)有打過(guò)車(chē)，所以打車(chē)是一個(gè)非常常態(tài)的需求，或者說(shuō)打車(chē)這個(gè)需求在人類(lèi)出行中占著比較高的份額。

但是眼下的很多o2o項(xiàng)目需求都不是常態(tài)需求，比如上門(mén)按摩，上門(mén)做指甲，回家吃飯……這些需求都不是常態(tài)需求，只是偶爾需求，我們可以在馬路邊隨機(jī)抽查1000個(gè)人進(jìn)行調(diào)查，在過(guò)去成長(zhǎng)的時(shí)間里，有沒(méi)有做過(guò)上門(mén)按摩，有沒(méi)有喊過(guò)上面做美甲，我們可以仔細(xì)思考一下，可以說(shuō)100%人都不會(huì)有這樣的經(jīng)歷，主要原因還是因?yàn)檫@樣的需求不是我們的常態(tài)需求。其次就是觀念的問(wèn)題，中國(guó)這個(gè)社會(huì)目前的主流人群是70后，80后，90后，這些人群相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保守，找個(gè)人上面幫你按摩，很多人都不會(huì)這么多。

比如說(shuō)我最近看到的一個(gè)項(xiàng)目，叫回家吃飯，它的作用就是你下班了沒(méi)有飯吃，可以通過(guò)App付費(fèi)到附近的某個(gè)陌生人家里吃飯，它的需求主要是解決年輕人上班忙沒(méi)有時(shí)間做飯，而一些年齡大的退休老人，在家做飯又沒(méi)有人吃，同時(shí)還可以增加一些收入，這個(gè)想法是好的，但是現(xiàn)實(shí)卻不是這樣。

首先，上陌生人家里吃飯，不是人類(lèi)群體的常態(tài)需求，因?yàn)橹髁魅巳褐谐燥堊罡哳l率的地方還是在家里吃飯，接著是飯店，最后才是朋友家，至于付錢(qián)到陌生人家里吃飯，估計(jì)100%人都沒(méi)有過(guò)。其次，這個(gè)需求違背了馬斯洛需求中的安全需求和信任需求，陌生人總是不信任的，何況到一個(gè)陌生人家里吃飯，即使是很熟悉的朋友，能高頻率在一塊吃飯的又有多少呢?最后是整個(gè)人類(lèi)群體的習(xí)慣，目前中國(guó)大部分主流人群還是70后，80后，90后，受中國(guó)儒家文化的影響，到一個(gè)陌生人家里吃飯，大家還是不習(xí)慣的。另外和他們的推廣人員聊過(guò)，他們的想法是想顛覆飯店，飯店的這種形式在中國(guó)發(fā)展了好幾千年，也不是一朝一夕可以顛覆的，所以這樣的項(xiàng)目很難成功，即使他們很有錢(qián)，不停的地推，不停的在地鐵上做廣告，也是很難成功。

現(xiàn)在的很多o2o違背了這些習(xí)慣和常態(tài)需求，所以必定失敗。那么為什么打車(chē)和外賣(mài)卻火了？其實(shí)他們的火，不是因?yàn)樗麄兏淖兞巳祟?lèi)的常態(tài)需求，而是優(yōu)化了人類(lèi)的常態(tài)需求，并把這些需求互聯(lián)網(wǎng)化了。

我們可以仔細(xì)思考一下，打車(chē)出行是人類(lèi)本來(lái)就有的常態(tài)需求，沒(méi)有打車(chē)軟件時(shí)，我們打車(chē)是路邊招手或者電話叫車(chē)，打完車(chē)結(jié)束的時(shí)候使用現(xiàn)金支付。但是現(xiàn)在打車(chē)呢？通過(guò)App叫車(chē)，可以看到周邊車(chē)的位置，同時(shí)可以等著車(chē)到了身邊，再上車(chē)，優(yōu)化了我們的時(shí)間安排，同時(shí)，避免了付錢(qián)的找零問(wèn)題。所以說(shuō)App打車(chē)并沒(méi)有改變我們的出行中的常態(tài)需求，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的功能，優(yōu)化了出行的方式。

具體優(yōu)化了哪些呢？我可以列一下：

1．偏遠(yuǎn)地區(qū)到的車(chē)的問(wèn)題，在過(guò)去到偏遠(yuǎn)的地方幾乎沒(méi)有出租車(chē)可以打。

2. 打車(chē)的時(shí)候遇到的拒載問(wèn)題，通過(guò)App打車(chē)拒載降低了很多，過(guò)去拒載只能投訴，而且不管用。

3. 打車(chē)費(fèi)用高的問(wèn)題，過(guò)去的打車(chē)費(fèi)用越來(lái)越高，App打車(chē)降低了費(fèi)用，如滴滴快車(chē)、Uber。

4. 找零錢(qián)問(wèn)題，遇到?jīng)]有零錢(qián)找，真是痛苦的事情。

5. 物品丟失問(wèn)題，過(guò)去打車(chē)東西丟了，不要發(fā)票是找不回來(lái)的，現(xiàn)在能知道司機(jī)的聯(lián)系方式可以找到。

6. 時(shí)間等待問(wèn)題，過(guò)去打車(chē)在路邊招手，不知道啥時(shí)候能打到車(chē)，可能很快打到車(chē)，可能等半個(gè)小時(shí)都打不到。

7.還可能其他方面的問(wèn)題。

所以說(shuō)滴滴打車(chē)的火爆，不是因?yàn)樗麩X(qián)燒成功的，而且因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目押對(duì)了領(lǐng)域，滴滴打車(chē)和UBer并沒(méi)有顛覆傳統(tǒng)的打車(chē)這個(gè)出行方式，只是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的定位、支付等功能優(yōu)化了打車(chē)的體驗(yàn)。同理，外賣(mài)也一樣，過(guò)去叫外賣(mài)的方式和叫車(chē)的方式類(lèi)似，電話叫外賣(mài)，見(jiàn)面付現(xiàn)金，而餓了么、美團(tuán)等通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的功能，優(yōu)化了叫外賣(mài)的方式，所以獲得了成功。

其實(shí)在當(dāng)下的很多o2o項(xiàng)目中，只有一部分項(xiàng)目是能成功的，另外大部分項(xiàng)目都是必須失敗的，只有項(xiàng)目符合了整個(gè)群體社會(huì)中50%的人類(lèi)需求，才有可能成功，而反觀哪些必定失敗的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目往往都是個(gè)人需求的放大版，而不是群體需求，也就是說(shuō)現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者把自己的需求放大后當(dāng)成群體的需求來(lái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，那么都是必定失敗的，創(chuàng)業(yè)是一件非常 理智的事情，容不得個(gè)人的主動(dòng)需求，只有理智的認(rèn)識(shí)到整個(gè)群體的需求，去滿足群體或者優(yōu)化群體的需求，才有可能成功。

作者：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)李建華，微信：kaifazhe88，10年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士，專(zhuān)注2B2C的渠道推廣和品牌推廣，轉(zhuǎn)摘請(qǐng)注明作者信息和微信，否則將追究你的法律責(zé)任。