泰康在線：抱騰訊大腿后如何成為新“網紅”新金融
8 萬億規模的大健康產業市場，引來無數 " 掘金者 " 紛紛入局。國內幾家大型傳統保險公司更是將大健康業務列為集團核心戰略之一。比如平安集團就將健康醫療列為其兩大核心戰略之一；而十多年前就涉足養老領域的泰康保險集團，目前正在全力打造自身的大健康產業鏈。
2015 年成立的泰康在線是泰康保險集團整個大健康業務一個極其重要的互聯網入口。泰康在線也是目前國內大型傳統保險公司中唯一一家獨立成立互聯網保險平臺的公司。
目前，國內共有四家公司拿到互聯網保險牌照，泰康在線是其中之一。另外三家分別是眾安在線、安心保險、易安保險。
繼眾安在線推出 " 尊享 e 生 " 引爆百萬中高端醫療險市場后，今年 11 月，騰訊也在微信這一社交平臺上上線了一款類似的保險 " 微醫保 "，這款產品的保險合作方就是泰康在線。近日，健康點記者就此專訪了泰康在線 COO 丁峻峰。
健康險種類正在變得多樣化
早在 2000 年，泰康保險就成立了保險門戶網站泰康在線，這一年，國內三大門戶網站網易、新浪、搜狐分別于納斯達克上市。但在很長一段時間里，泰康保險的門戶網站更多是做一些新聞資訊發布。而泰康在線真正作為一個商務渠道開始銷售保險產品，則是在 2008 年。同年，泰康保險在內部成立了創新事業部。
不過，創新事業部成立后，泰康保險的互聯網業務更多是作為傳統渠道的有益補充，將傳統業務的部分流程互聯網化，真正通過這一渠道銷售的保險產品數量并不多。直到 2015 年，泰康在線獨立成為泰康保險旗下的子公司，才有了完全互聯網化的保險產品。
泰康在線之所以成立單獨子公司，一方面是為了擺脫傳統業務模式的局限性，更重要的原因是互聯網保險發展到一個新階段。
丁峻峰表示，2015 年開始，技術與保險深度結合，這引起了整個互聯網保險的創新。" 互聯網經濟的快速發展讓保險產品變得更加碎片化。"
相較而言，互聯網保險面對的客戶群更年輕，而且互聯網保險與用戶的生活場景、社會生態結合得更加緊密。" 傳統保險與互聯網保險有很大區別：傳統保險是先設計產品再去找客戶，而互聯網保險是先有客戶，再去設計保險。" 丁峻峰告訴健康點記者。
而互聯網保險的出現，在一定程度上也大大提升了普通民眾對于保險的認知度和認可度。丁峻峰表示，80 后、90 后對于購買保險的意識顯然很強。
不久前泰康在線的一次新產品發布會上，泰康在線 CEO 王道南表示，泰康在線在整個泰康集團扮演的一個重要角色就是獲客。而泰康保險已有的線下資源則能與泰康在線形成資源協同。目前，除泰康在線外，泰康保險旗下與大健康業務相關的平臺還有提供醫養結合模式的泰康之家、提供健康管理的泰康健康。
" 保險的客戶同樣需要線下醫療服務。健康險的用戶除了有找好醫生、好醫院的需求，還有用藥需求、健康管理需求。" 王道南進一步解釋說，除了借力自身已有的平臺外，泰康在線還與春雨醫生這樣的線上平臺嘗試合作。
王道南表示，泰康在線的健康險產品主要有兩個方向：一個是面向 C 端；另外一個方向是與醫療產業做結合，提供與醫療相關的風險保障，比如醫責險。近日，泰康在線就推出了 " 手術意外險 + 單臺手術醫責險 + 醫師個人職業醫責險 + 醫療機構責任險 + 患者醫療風險教育 " 的綜合解決方案，這一方案包括事前患者風險認知、事中風險覆蓋到事后的糾紛調解理賠律師等多項服務。
在丁峻峰看來，車險、健康險都是剛需，但健康險在過去相對比較簡單，主要是重疾險和醫療險。" 醫療整個生態專業性很強，健康險產品運營成本很高，嚴重依賴醫療數據定價、風控，在保險公司不掌握這些數據時，風險是不可控的。"
傳統重疾險和醫療險不需要與醫療數據做更多交換，而在新醫改下，很多醫療機構慢慢開放數據，也有不少互聯網醫療公司做慢病管理，因而用戶的健康數據有了更多來源。丁峻峰認為大環境正在發生改變，健康險的產品創新也會越來越多。" 一系列住院報銷險、門診險、還有針對已病人群的保險產品都已經面世。"
但在現階段，很多互聯網醫療公司所搜集到的健康數據的價值有限。丁峻峰表示，" 數據量慢慢積累起來，就會形成一定的有效數據。"
與此同時，泰康保險旗下的 " 健保通 " 已經與全國 500 多家醫院打通了合作，購買相應保險的用戶可以享受真正的 " 一站式 " 理賠服務。
健康點了解到，早在 2009 年，泰康保險就推出了 " 健保通 " 直付式理賠服務。在傳統理賠模式下，客戶出院后需要將各類申請材料提交后才能獲得理賠。而 " 健保通 " 服務可以讓客戶出院時僅需支付經泰康即時理賠后的剩余住院費用。
" 健康險有點像車險，頻繁發生，會牽扯到后面很多服務，如果服務體驗差會讓客戶很糟心。就很難有二次購買。" 丁峻峰說道，買一個健康險很容易，但后面能否及時理賠，能否做上門服務，能否提供綠色就醫通道等則是考驗保險公司的地方。此外，風控數據也是當下做健康險面臨的一大難題。
而健康險做到及時理賠，與互聯網的數據連接能力密不可分。丁峻峰介紹說，現在用戶可以通過影像及時上傳、與醫院數據連接、定位等可以讓理賠速度做到及時、快速。
微醫保如何打造成 " 網紅 " 保險？
泰康在線成立之初，推出過一款 "Ai ( 癌 ) 情預報 " 產品。不同于傳統防癌保險在被保險人患癌后再理賠的方式，"Ai 情預報 " 設計了三步篩查方案，以幫助人們更早發現癌癥從而獲得更好的治療效果；去年 5 月，泰康在線推出 " 泰康 9.9 戒煙保 " 這一產品，保費只需要 9.9 元。
此前，泰康在線還基于微信場景開發了 " 微互助 " 這款社交型保險產品。
" 微互助 " 是由一款一年期的癌癥疾病保險包裝而成，支付 1 元加入微互助計劃，即可獲得一份保額為 1000 元的癌癥保障，將支付成功后生成的 " 求關愛 " 頁面分享至微信朋友圈，好友為其每增加支付 1 元，其保單保額就會增加 1000 元（40 歲 -49 歲的用戶保額增加 300 元），直至達到十萬元上限。
不過，目前泰康在線仍未有一款產品達到 " 網紅 " 級別。" 沒有達到現象級的保險產品，跟產品本身有一定關系，也跟渠道的影響力有關系。" 丁峻峰表示，" 這次與微信的合作我們也有很大的期待。"
那么，被泰康寄予厚望的 " 微醫保 " 能否成為全民級保險產品呢？
泰康在線的 " 微醫保 "，在外界看來，未免會有跟隨策略之嫌。丁峻峰表示，其實百萬醫療險這類產品在市場上已經存在很多年，泰康在線此前也賣過類似產品。
與同類的百萬醫療險相比，微醫保有自身的優勢：除一般醫療外，尊享 e 生及平安 e 生保僅針對惡性腫瘤（癌癥）提供年度限額翻倍，而微醫保將保障范圍擴大到 100 種重大疾病；而且，此前一些在其他醫療險中被拒保的疾病，是可以投保微醫保的，如微醫保簡化了甲狀腺和高血壓的核保要求，通過智能核保系統讓更多的非完全標準體有條件承保。
? 微醫保入口在微信九宮格右下角的顯著位置
在產品投放渠道上，" 尊享 e 生 " 的一大核心入口即螞蟻金服旗下的支付寶。螞蟻金服開放 + 事業部總經理程龍此前在一次新聞發布會上介紹，目前螞蟻金服有 5.2 億實名認證用戶，巨大的用戶流量是 " 尊享 e 生 " 這款產品能夠迅速走紅的一個關鍵因素。而目前微信月活用戶已達 9.8 億。顯然，從用戶流量上看，微醫保有一定優勢。
丁峻峰告訴健康點記者，泰康在線的計劃是先通過優質的服務和實惠的價格吸引更多用戶買 " 微醫保 " 這個產品，然后形成良性循環。" 我們想把他打造成健康保險的‘網紅’，成為一個國民級別的產品。希望明年就能實現百萬級以上的銷量，百萬以上客戶就是一個比較良性的狀態。"
微醫保的具體運營方之一是微民保險（簡稱 " 微保 "）這家公司。微保是騰訊控股的第一家保險平臺，騰訊董事會主席兼首席執行官馬化騰對微保的定位有這樣的描述：" 微保是騰訊搭建‘互聯網 + 金融’生態的重要一環，期待它能成為保險業一個緊密合作的平臺。"
言下之意，微保更多扮演合作角色，承載并輸出騰訊的 " 連接、大數據、安全、場景 " 核心能力，以及 " 用戶觸達、風險識別、網上支付 " 等優勢與保險公司做深度合作。未來，能夠上線的保險公司數量和產品數量都更多，對購買者來說，選擇就更多。
丁峻峰告訴健康點，" 目前看微醫保的市場表現還不錯，但微醫保現在還處于灰度測試期。之后會逐步向全民開放。"
其實，泰康在線與阿里的合作要更早。早在 2013 年，泰康在線就與淘寶一起合作推出過 " 樂業保 "、" 放心淘 " 等基于電商生態的保險產品。今年 4 月，泰康在線與支付寶合作推出健康險 " 大病無憂寶 "。
丁峻峰告訴健康點，阿里與騰訊所擁有的獲客渠道各有千秋。" 阿里更多的是電商基因，因此對于如何讓客戶快速成交的經驗比較豐富，基于此雙方合作的保險產品也更多是基于電商生態來設計；騰訊是做社交起家，更注重客戶的情感訴求和體驗。"
對于究竟是阿里支付寶的入口更受用戶歡迎還是微信的入口更好，丁峻峰說道，" 保險產品設計跟平臺屬性有很強的相關性。互聯網保險的特點是基于碎片化的場景來設計，產品抓到用戶的痛點才能有不錯的市場表現，健康險也不例外。"
丁峻峰表示，平臺屬性就代表客戶屬性，不同平臺上的客戶會買不同的保險，比如旅行平臺上就買旅行險，淘寶就是退運費險銷量比較高。" 健康險是一個非常重運營的產品，而且運營成本相對比較高，而壽險的出險概率往往是萬分之幾。" 相比旅游險、航意險這些已經標準化的產品，健康險的專業性很高，理賠的復雜性、難度也更大。
健康險盈利難題待解
中國保險行業協會數據顯示，2010 年至 2016 年，健康險原保費收入從 691.72 億元迅速增長至 4042.50 億元，增長 5.8 倍，占人身險保費收入比重從 6.37% 增長到 18.2%，占全行業保費收入比重從 4.66% 增長到 13%；健康險賠付從 264.02 億元增長到 1000.75 億元，增長 2.8 倍。目前，國內專業健康保險公司已擴展到七家。
但健康險公司由于進入市場的時間較短，都還處于探索和圈地積累數據階段，尚未形成成熟的盈利模式。
業內人士分析稱，健康險目前 " 盈利難 " 客觀上是由于對社會上過度醫療缺乏有效的管控手段，導致費用型健康險賠付率過高，因而相關產品開發趨于謹慎。主觀上，各家公司產品與普通壽險公司的健康險大同小異，結構單一，保障功能發揮不足，缺乏競爭力，尚未建立可持續性發展的商業運營模式。
丁峻峰認為，健康險要盈利需要從三個方面去努力：第一，靠大量人群平滑逆選風險，攤薄運營成本，靠互聯網降低銷售成本，從而降低客戶的決策門檻；第二，更多的渠道上（消費場景）能夠接觸到這類產品，比如一些運動健康類軟件、微信、網銀等用戶都能看到這樣的健康險產品，而這類場景不能讓用戶有突兀感；第三，通過互聯網大數據有效控制風險，進而降低賠付率。
具體到百萬醫療險，其憑借 " 低價、高保額 " 快速走紅，但不少業內人士指出，這類產品推出的主要目的是獲客和品牌推廣，報銷門檻比較高，普通疾病住院都是 1 萬元免賠額，而且由于產品保障內容比較簡單，因此極易被模仿，各公司只能在產品的保費和保額方面進行競爭，能否盈利或者能否持續盈利仍不能確定。
此外，百萬醫療險產品均為短期健康險產品，按照監管規定都不具備保證續保的條件，不過最近有幾家公司逐步推出了保證續保承諾，即使客戶發生過理賠也仍能繼續。
針對現在國內很熱的 HMO 模式，丁峻峰認為這一模式目前在高端、小眾人群有成功案例。泰康在線在高端少兒門診也進行了嘗試；另外有一些高端兒童診所或醫院，比如和睦家、新世紀兒童醫院這類也可以形成小閉環。
在這個階段，做 HMO 主要是看誰整合資源的能力強，誰有更多可以將客戶連接起來的渠道，而且還要有一定的客戶量才能把相應的醫療服務價格壓低，價格低了才會有更多的客戶進來。（卜艷）
來源：ZAKER 作者：億邦動力網
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