移動(dòng)電商不僅僅靠朋友圈 你根本不懂三四線城市觀點(diǎn)
【砍柴網(wǎng)推薦】朋友圈營銷僅僅是移動(dòng)電商的一環(huán)而已，而不是全部。當(dāng)下很多菜鳥初步的接受了一些培訓(xùn)師講的微信營銷，以為朋友圈刷刷屏就懂了移動(dòng)電商，其實(shí)他們只是懂個(gè)皮毛而已，根本不了解移動(dòng)電商的生態(tài)。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有報(bào)道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達(dá)到，但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對(duì)記者說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮(zhèn)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。
從賣出第一件東西到現(xiàn)在，貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈生意已經(jīng)做了大半年，月流水也從幾萬增長到了幾十萬。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有報(bào)道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達(dá)到，但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對(duì)記者說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮(zhèn)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。
去年8月，小白注冊(cè)了公司開始正式經(jīng)營她的朋友圈生意，公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西，已經(jīng)做到了一個(gè)月過萬的營業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于四線城市，創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。
從淘寶到微信的移花接木
小白的商業(yè)模式非常簡單，從淘寶搜羅好商品，把圖片發(fā)到朋友圈，再加上自己的描述，有用戶看到，就通過微信與她聯(lián)系，她再從淘寶下單，把商品直接快遞給用戶，她賣給用戶的價(jià)格比淘寶的略高，賺取中間差價(jià)。
這一模式看上去讓人匪夷所思：為什么用戶不直接去淘寶找呢?
“那是你們的想法，淘寶對(duì)四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說：
1、你在實(shí)體店看到一款商品覺得很中意，覺得價(jià)格高，實(shí)體店家會(huì)拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有，其實(shí)都是有的，只是用戶搜不到。很多人在實(shí)體店拍了照片來找我代購，我都在淘寶幫他們找到了，但是這對(duì)他們來說很困難;
2、就算找到同款，有的賣幾十，有的賣幾百，可能是同一樣?xùn)|西，買便宜了你會(huì)擔(dān)心質(zhì)量不好，買貴的你會(huì)擔(dān)心被坑;
3、很多中老年人會(huì)用微信，會(huì)用朋友圈，但是根本不會(huì)用淘寶，那對(duì)他們來說太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費(fèi)需求也很旺盛。”
小白表示，很多年輕用戶消費(fèi)能力比較強(qiáng)，在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了，不會(huì)為了幾十塊錢的差價(jià)費(fèi)力去淘寶。
不過支付仍然是一個(gè)大問題，很多中老年用戶不會(huì)使用支付寶，子女為了防止其被騙也不會(huì)給他們綁定銀行卡，于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心，在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個(gè)實(shí)體店，一方面用做倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)，另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題，用戶去實(shí)體店提貨和支付，還可能促成二次交易，而實(shí)體店基本可以自負(fù)盈虧。
小城市消費(fèi)怪象：用戶嫌便宜
小白所在的小鎮(zhèn)沒有麥當(dāng)勞肯德基，沒有ZARA、優(yōu)衣庫，也沒有家樂福和沃爾瑪，美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖，另一方面iPhone 5S、移動(dòng)4G、智能電視等廣告并不鮮見。
“其實(shí)這里的消費(fèi)水平已經(jīng)上來了，但是商業(yè)環(huán)境沒有跟上。”小白說，“沒有大型連鎖的參照，商家的定價(jià)都很隨意，慢慢的消費(fèi)者就接受了這樣的定價(jià)，他們會(huì)覺得花五六百買一雙鞋，花一兩千買件外套都是很正常的事情。”
小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手，一開始挑選客單價(jià)比較低的商品，以為會(huì)比較好賣，不過隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬，甚至有買家說東西太便宜，怕質(zhì)量不好。
“要便宜有凡客，還有淘寶。”小白說：“其實(shí)我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西，都很便宜，最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好，慢慢的他們也就不太接受便宜貨了，尤其是鞋和包。”
于是她開始逐步挑選客單價(jià)比較高的商品，從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升，而此前低客單價(jià)的商品仍然在售，不過比例有所下調(diào)，小白表示，一開始她把價(jià)格區(qū)間定的太過狹窄，事實(shí)上消費(fèi)者的承受能力彈性是很大的，幾十塊到幾千塊的東西都會(huì)有需求。
從激進(jìn)到冷靜：人才是最大瓶頸
注冊(cè)公司后小白就已經(jīng)不是單打獨(dú)斗，除了實(shí)體店的人員、公司的財(cái)務(wù)和行政人員，她還擴(kuò)張了幾十個(gè)代理，代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易，抽取提成。
在創(chuàng)業(yè)初期，配合地面活動(dòng)和當(dāng)?shù)?a href="http://m.ptfxsz.com" target="_blank">媒體、論壇、微博、微信宣傳，加上代理的擴(kuò)張，利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬，也開始有廠商直接過來聯(lián)系合作，興奮的小白覺得以這樣的速度擴(kuò)張下去，很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。
于是小白開始籌劃在線下進(jìn)行擴(kuò)張，按照一開始的計(jì)劃，貓烏茲的實(shí)體店將在2013年年底前擴(kuò)張到7家，不過截至2014年初，實(shí)體店仍然只有兩家。營收增速也開始放緩。
緊接著初期的粗放式經(jīng)營也開始遭遇各種問題，一些股東開始失去信心退出，也有股東因?yàn)橐庖姺制缤斯?，訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔(dān)心這些問題，股東的退出并沒有給她帶來資金壓力，而訂單量也可以被代理消化，事實(shí)上她面臨的真正問題是人才。
“線上訂單量已經(jīng)超過一半，不過還有很多希望去線下看實(shí)物后決定是否購買，實(shí)體店肯定要擴(kuò)張，但是沒有人來管。”小白說，“同一個(gè)實(shí)體店，會(huì)銷售的和不會(huì)銷售的人來管，營業(yè)額能差好幾倍。”
同時(shí)代理們的銷售能力也參差不齊，多的一個(gè)月能拿到五六千的提成，少的則一個(gè)月只能促成十幾單交易，盡管代理的擴(kuò)張并不帶來直接成本，不過管理上的隱形成本也很高，我自己不能兼顧那么多，但是沒有得力的人來管理。
此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升，小白意識(shí)到做互聯(lián)網(wǎng)生意，必須知道客戶是誰，隨著客戶的增多，她一人也無法完全兼顧。
“最近我在重新思考，包括品類、銷售和管理方式，都需要調(diào)整，我有很多想法，但是需要得力的人去執(zhí)行，我相信這個(gè)問題會(huì)逐步解決。”小白說，“我現(xiàn)在最希望實(shí)現(xiàn)的，就是微信開放支付接口，那肯定會(huì)帶動(dòng)微信電商的爆發(fā)。”
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