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很多餐飲人夫妻二人開(kāi)一個(gè)小店，是源于一個(gè)吃貨的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，哲哥小面也是從一個(gè)夫妻店走過(guò)來(lái)的。從一個(gè)非常傳統(tǒng)的夫妻門店，走到了現(xiàn)在——雖然尚處于起步階段，但7個(gè)月之內(nèi)在全國(guó)擁有9家連鎖店的重慶小面品牌。

2014年10月餐飲O2O之道第七期沙龍現(xiàn)場(chǎng)，王喻哲作為一個(gè)聽(tīng)眾與沙龍主講人何庠錕先生進(jìn)行了深度溝通，也正是在那一次交流中讓王喻哲下定決心做一家餐飲品牌，去實(shí)現(xiàn)自己的吃貨夢(mèng)想。2015年1月8日雙井店作為測(cè)試店，做了三個(gè)月的測(cè)試證明哲哥小面盈利模式的正確性。一個(gè)處于測(cè)試期34㎡的小店，每天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)3500元。這家店全部的投資大概在20、30萬(wàn)元，年盈利水平在30萬(wàn)以上。王喻哲認(rèn)為，這個(gè)盈利模型可以建立，并且能大力度地進(jìn)行推廣。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的測(cè)試期后，2015年4月1日，哲哥小面推出連鎖加盟，通過(guò)微信群在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣、在哲哥小面網(wǎng)站頁(yè)面做招商加盟手冊(cè)、利用線下渠道如參加中國(guó)特許加盟展、中國(guó)國(guó)際連鎖加盟展等方式宣傳和吸引加盟商。2015年4月、5月簽約客戶12家，截至9月正式落地的達(dá)到9家。

經(jīng)常有人問(wèn)王喻哲，哲哥小面為什么發(fā)展得這么快，在半年不到時(shí)間里開(kāi)出9家店？王喻哲說(shuō)，這是不斷向行業(yè)高人學(xué)習(xí)然后不斷轉(zhuǎn)化落地并強(qiáng)力執(zhí)行的結(jié)果。一個(gè)真正優(yōu)秀的餐飲創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備什么樣的能力？應(yīng)該有夢(mèng)想、有學(xué)習(xí)能力并能夠?qū)?mèng)想去落地實(shí)踐。13年的中國(guó)銀行從業(yè)經(jīng)歷，讓王喻哲懂得用金融的思維、互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲，也正是這樣的實(shí)踐，讓哲哥小面有了現(xiàn)在的規(guī)模并不斷快速成長(zhǎng)。在餐飲O2O之道第二十六期沙龍現(xiàn)場(chǎng)，王喻哲提出餐飲O2O的核心價(jià)值是三個(gè)重構(gòu)，包括重構(gòu)用戶關(guān)系、重構(gòu)組織架構(gòu)、重構(gòu)盈利模式。

一、重構(gòu)用戶關(guān)系

重構(gòu)用戶關(guān)系需要要從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶，在建立服務(wù)和用戶連接的同時(shí)建立用戶之間的自連接。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社群營(yíng)銷成為一種非常重要的手段。

1.產(chǎn)品 =情感乘以功能

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品到底是什么？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品等于功能乘以情感。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代絕對(duì)不僅是一碗重慶小面做得有多好，味道當(dāng)然要好，但這是基本配置。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者發(fā)生了巨大的變化。產(chǎn)品不僅僅是一個(gè)滿足口腹之欲的功能，還一定要能夠承載情感。在討論產(chǎn)品之前，我們必須要思考一個(gè)問(wèn)題，我們的產(chǎn)品到底要賣給誰(shuí)、給誰(shuí)吃。

哲哥小面的思維是精確地確定自己的目標(biāo)人群在85、90后，他們具有什么樣的個(gè)性標(biāo)簽?zāi)兀肯矚g麻辣口味、時(shí)尚空間和社交。

功能等于什么？功能等于極致匠心。一個(gè)品牌創(chuàng)始人是首席產(chǎn)品經(jīng)理，如何做到功能上的極致創(chuàng)新？

哲哥小面堅(jiān)持重慶道地食材，只有好的食材，只有出于對(duì)食材敬畏才能做出來(lái)一碗好的美食。如何做一碗好小面？在用道地食材的同時(shí)，堅(jiān)持重慶傳統(tǒng)工藝。哲哥小面采用重慶石柱紅辣椒、茂汶紅花椒，醬油、味精、雞精、芽菜都是來(lái)自于當(dāng)?shù)亍Ｒ煌牒玫闹貞c小面最重要的辣椒和麻椒這兩味原材料，因?yàn)槠淇谖短攸c(diǎn)是麻辣鮮香，麻辣是最重要的口味。做川菜的師傅都知道，麻辣口味中對(duì)油溫的控制非常重要。重慶小面的辣椒必須通過(guò)油先炸出來(lái)，然后再把重慶所產(chǎn)的菜籽油燒到一個(gè)特定的溫度與辣椒面混合起來(lái)，才能做出來(lái)最正宗重慶味道的辣椒油。

情感到底是什么？情感是價(jià)值觀、是場(chǎng)景，很多時(shí)候人與人之間的溝通需要依靠?jī)r(jià)值觀的認(rèn)同表現(xiàn)出來(lái)。

哲哥小面的價(jià)值觀就是麻辣青春，吃貨改變世界夢(mèng)想。如何在場(chǎng)景中體現(xiàn)出來(lái)呢？王喻哲找到了百安居的首席設(shè)計(jì)師為哲哥小面量身定制了工業(yè)混搭風(fēng)的設(shè)計(jì)，這樣設(shè)計(jì)的裝修成本相對(duì)較低且非常受年輕人喜歡。哲哥小面不同于尋常的小面館，有大量的美女喜歡在店里自拍，其中雙井店被稱為美女集散地。只有二十多個(gè)座位的雙井店，每天能夠?qū)崿F(xiàn)翻臺(tái)十次以上。

2.單點(diǎn)突破

一個(gè)小微餐飲企業(yè)剛開(kāi)始起步的時(shí)候，只有通過(guò)爆品贏得口碑，才能打開(kāi)市場(chǎng)，找到深化營(yíng)銷策略的入口。哲哥小面最開(kāi)始通過(guò)四款產(chǎn)品作為爆品打開(kāi)市場(chǎng)，其中最重要的兩款產(chǎn)品就是招牌豌雜面和沖天牛肉面，這也是重慶小面最有代表性的兩款產(chǎn)品。

3.用戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)

哲哥小面和用戶的接觸分為三步：建立交易關(guān)系、建立服務(wù)關(guān)系及建立社群關(guān)系，通過(guò)交易關(guān)系接觸用戶，服務(wù)關(guān)系獲得用戶認(rèn)可，通過(guò)社群關(guān)系建立信任。交易關(guān)系只是一個(gè)初步關(guān)系，與用戶產(chǎn)生連接，通過(guò)良好的服務(wù)會(huì)產(chǎn)生認(rèn)可，通過(guò)在以單店為核心建立一個(gè)社群，就可能在用戶關(guān)系中產(chǎn)生最高境界——信任。

交易關(guān)系（接觸）。哲哥小面的思路是什么？就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳系統(tǒng)建立自己的用戶交易和管理系統(tǒng)，這一點(diǎn)非常重要。就像餐飲O2O之道沙龍其實(shí)也是產(chǎn)品社群，嘩啦啦能在社群中聽(tīng)到商家和消費(fèi)者的反饋，產(chǎn)品和營(yíng)銷快速迭代。哲哥小面也是如此，傾聽(tīng)用戶聲音并及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。王喻哲說(shuō)，嘩啦啦的互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳具備超強(qiáng)的連接功能，舉個(gè)具體的例子，現(xiàn)在餐飲企業(yè)都會(huì)遇到大量的外賣平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)的打法是不斷補(bǔ)貼，以培養(yǎng)用戶習(xí)慣，為向商家收費(fèi)做布局。餐飲商家在享受外賣平臺(tái)訂單紅利的同時(shí)，把用戶數(shù)據(jù)通過(guò)自己企業(yè)的CRM系統(tǒng)轉(zhuǎn)化成會(huì)員。在此基礎(chǔ)上，餐廳能夠直接和用戶溝通并為下一步的營(yíng)銷和傳播打下基礎(chǔ)。

服務(wù)關(guān)系。客戶到店之后，哲哥小面通過(guò)漂亮的90后店長(zhǎng)來(lái)吸引客人的眼光。一個(gè)店火其實(shí)有兩個(gè)原因，一種是產(chǎn)品真的做得非常好味道做得極致，另一種就是菜品尚可，但老板娘人靚熱情。哲哥小面都是漂亮的美女店長(zhǎng)，加上門店工業(yè)混搭風(fēng)的潮流設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者對(duì)他們的服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)可。

建立社群。社群是用戶關(guān)系的最高級(jí)別，這也是最難的。現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)包括O2O企業(yè)都在想如何建立社群，哲哥小面也是在嘗試做門店社群。什么是熟人？溝通多了就是熟了，大家所做的事情、所喜歡的東西可以相互溝通，在溝通中非常容易產(chǎn)生背書(shū)，形成志趣相投的圈子，產(chǎn)生價(jià)值交換，這其實(shí)就是社群。餐飲一個(gè)單店大概只能覆蓋1.5公里，我們可以設(shè)想一下，餐廳如果對(duì)于用戶不僅知道他是誰(shuí)、做什么的，還能經(jīng)常和他進(jìn)行溝通就像鄰居或者好朋友一樣，這家店的人氣肯定會(huì)高，營(yíng)業(yè)額也一定會(huì)穩(wěn)定在較高的水平 。

二、是重構(gòu)組織架構(gòu)

組織架構(gòu)包括兩個(gè)方面：第一，合伙制，主要解決利益分配問(wèn)題；第二， IT系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，用于運(yùn)營(yíng)管控。

合伙制。這是一個(gè)人人想當(dāng)老板的時(shí)代，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？餐飲是勞動(dòng)密集型企業(yè)，所有餐飲老板最頭痛的問(wèn)題就是招人。傳統(tǒng)餐飲業(yè)的思維就是層級(jí)管理關(guān)系，各種層級(jí)非常多，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，管理的效應(yīng)急劇衰竭，而管理成本卻會(huì)迅速上升吞噬大量利潤(rùn)。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是智力密集型，企業(yè)的管理是扁平化的。企業(yè)可以通過(guò)合伙人的方式、組織結(jié)構(gòu)扁平化的方法來(lái)解決利益分配和利益驅(qū)動(dòng)問(wèn)題，這一點(diǎn)非常值得餐飲企業(yè)學(xué)習(xí)。

IT系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)。餐飲企業(yè)的整理水平大家都非常清楚，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳這樣的餐飲IT管理系統(tǒng)的流程標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)、可視化監(jiān)控管理能夠保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效果。

三、重構(gòu)盈利模式

重構(gòu)盈利模式包括重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)。

1.重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)

A.線上線下流量成本的平衡

我們來(lái)分析一下，餐廳的成本結(jié)構(gòu)到底是什么？一個(gè)餐廳的成本結(jié)構(gòu)大概包括食材成本、人工成本和房租成本，這三點(diǎn)如果能控制好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就有了一個(gè)非常良好的基礎(chǔ)。

關(guān)于線下流量。食材成本占30%-40%是不可能省下來(lái)的，房租成本用互聯(lián)網(wǎng)方法解釋一下就叫線下流量，線下流量來(lái)自于選址。哲哥小面的房租成本嚴(yán)控在15%以內(nèi)，18%是警戒線。我們可以算一下，如果房租占18%再加上房租上漲因素，很多商場(chǎng)的房租都是10%以上的年遞增，這也就意味著七年房租會(huì)翻一番。哲哥小面的思路是小店密集布局、堅(jiān)決不設(shè)大店以嚴(yán)控房租成本。過(guò)去我們考慮的選址只是考慮線下流量，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候收入來(lái)自于線上，當(dāng)客流量來(lái)自于線上與線下的時(shí)候，那就必須考慮如何吸引并增加線上流量。

關(guān)于線上流量。線上流量現(xiàn)在是紅利期，各個(gè)外賣平臺(tái)都在大力補(bǔ)貼。餐飲企業(yè)可以通過(guò)外賣平臺(tái)引流，利用CRM系統(tǒng)將平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)化為自己餐廳的用戶。同時(shí)利用本地移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)虛擬社區(qū)如QQ群、微信群、陌陌做品牌推廣去獲取更多的流量。

B.合伙制解放和激勵(lì)門店中心店長(zhǎng)

哲哥小面分為品牌合伙人和單店合伙人。品牌合伙人在總部，每人負(fù)責(zé)一個(gè)版塊，分工為市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、拓展等。另一種就是單店合伙人，哲哥小面的店長(zhǎng)叫單店合伙人。哲哥小面采取的方法簡(jiǎn)單粗暴卻十分有效，每個(gè)店按照一個(gè)財(cái)務(wù)模型定一個(gè)利潤(rùn)，多賺的錢全部歸單店合伙人。為什么這樣做？如果用金融的思路就能深刻理解。哲哥小面一家店是一個(gè)小的公司單位，總部是用投資的方法去開(kāi)店。哲哥小面的管理一直非常輕，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)流程輕便化，用可視化方式來(lái)督促現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的處理。在總部一個(gè)大屏幕就可以看到整個(gè)門店的情況，互聯(lián)網(wǎng)方法減少現(xiàn)場(chǎng)管理，消滅管理中間層級(jí)。在整個(gè)系統(tǒng)的報(bào)表中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并對(duì)門店進(jìn)行優(yōu)化。

2.重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)

開(kāi)店最重要的東西就是錢和人，人的問(wèn)題用合伙人的方法解決。開(kāi)那么多家店需要大量的錢，錢從哪里來(lái)？那就重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)。

過(guò)去餐飲的思路是滾動(dòng)式發(fā)展，因?yàn)椴惋嫷默F(xiàn)金流比較好，如果餐廳做得好盈利能力也比較強(qiáng)就能實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)式發(fā)展。傳統(tǒng)餐飲時(shí)代、工業(yè)時(shí)代是投多少錢、占多少股份，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)，更看中的是人和團(tuán)隊(duì)能夠創(chuàng)造的價(jià)值，這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的投資思維。哲哥小面目前對(duì)外的估值是2000萬(wàn)，8—12個(gè)月收回成本，甚至有些店半年就能收成本。但問(wèn)題是開(kāi)店那一刻是需要錢的，這時(shí)候怎么辦？答案就是重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)，單店股權(quán)眾籌是一種方法、引入互聯(lián)網(wǎng)資本也是一種方法。下一步哲哥小面會(huì)通過(guò)眾籌平臺(tái)的方法做到輕資產(chǎn)規(guī)模化擴(kuò)張。

3.重構(gòu)收入結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)餐飲如果開(kāi)個(gè)店就只是賣面條，賣面條一直賣到老。在餐飲O2O時(shí)代，應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)用戶，用戶才是企業(yè)的最大價(jià)值。在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)里，對(duì)于一個(gè)深度用戶的估值達(dá)到80美金。

只要用心經(jīng)營(yíng)用戶，和用戶產(chǎn)生深度連接。一家重慶小面館不僅僅是除了賣堂食的面條還能賣外賣的面條。不僅可以賣現(xiàn)做的面條，還可以賣各種包裝化的食品甚至還可以賣麻辣口味。當(dāng)用戶相信你的時(shí)候，當(dāng)用戶認(rèn)為你的麻辣口味做得相當(dāng)極致的時(shí)候，這些自然延伸的產(chǎn)品也會(huì)被帶動(dòng)銷售。在未來(lái)，哲哥小面的門店都可能會(huì)成為產(chǎn)品賣給用戶，這一切都基于用戶對(duì)哲哥小面產(chǎn)生了信任。我們只要基于這個(gè)起點(diǎn)去做一件事情，這種互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)打法就會(huì)有無(wú)窮的想象空間，并且這種生意會(huì)有巨大前景。即使你的產(chǎn)品剛開(kāi)始做得并不是那么好，但是通過(guò)不斷的迭代優(yōu)化會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶群越來(lái)越大。

哲哥小面絕對(duì)不是賣面條的，只有顧客關(guān)系維護(hù)得夠好，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己餐廳可以有非常多盈利點(diǎn)。重慶小面供應(yīng)鏈平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等都為哲哥小面在資本市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限想象機(jī)會(huì)。