乙方是怎樣丟掉客戶的？專欄
文 | 楊君君
曾經有個前輩說過，很多企業在選擇像是廣告公司、公關公司等供應商時，都會沿用一個準則，這就是“一家公司最多服務期限最好不要超過3年。”
為什么？
原因可能有很多，但我想下面的幾條可能是最主要的：
第一， 乙方不斷拓展新客戶；
假如某家公司是乙方的大客戶，可以為乙方貢獻50%以上的業務量，在乙方那里，雖然穩住這個大客戶是最重要的事情，但是乙方出于公司發展的角度，不可能會把所有的雞蛋都放在這一個籃子里，肯定要去多拓展客戶——像是一汽大眾出事，拖垮多家供應商的事情相信是乙方最不愿意看到的。再加上很多乙方公司老板的野心不斷膨脹，1000萬業務量時想著5000萬，5000萬時想著1個億，這也是其拓展客戶的一個重要理由。
通常情況下，乙方拓展新的客戶必然會從原本服務大客戶的團隊里抽調人去打標——不可能在沒有確保一定拿下新客戶時就招人，最終肯定會影響對原本客戶的服務質量。更何況，很多時候，抽調的人手拿下新客戶后，會被新客戶要求來帶整個業務，為了完全確保新客戶的前提下，從老客戶的服務團隊里抽掉人手去做新客戶也是經常發生。核心服務人員的變動，自然會使得老客戶心存不滿，慢慢的核心供應商也就不再核心了。
第二， 乙方沒能留住核心人員；
對于乙方來說，最為核心的東西就是它的團隊，能否保持團隊的穩定以及能否養活這個團隊是很多公司考量供應商的一個標準。“如果不跳槽，工資很難漲”，這是目前很多人在工作時遇到的情況，在乙方這種情況同樣存在。這樣的后果就是，乙方舍不得“重金”留住團隊的核心骨干，心里會默認，“只要業務在，人還不好找。”
甲方其實對于供應商核心團隊成員的流失非常敏感，雖然行業里還是會存在一些類似于關系戶、返點之類的潛規則，但由于這是幾乎所有公關公司都知道的潛規則，所以你能給的其它供應商幾乎也能給。一旦核心成員流失，甲方很可能會轉向這個人去的新的公司——畢竟是長期合作，對于業務和工作都不需要磨合期。損失一個人，直接就損失一大筆業務，這樣的情況比比皆是。
第三， 乙方對甲方的重視度下降；
由于合作時間已經兩年或者三年，乙方內心就會出現“甲方已經被完全搞定”的心態，與此相伴隨的就是在心里對于甲方的重視度降低——甲方的脾氣和習慣都清楚，不會出太大問題。更有甚者，乙方因為長時間合作接觸到了甲方的很多領導，也做了一些亮點項目證明了自己，心里會覺得“甲方也不敢怎么樣，把我們淘汰跟領導怎么交待”。
這種心態一旦出現，帶來的就是連鎖反應，乙方從領導到具體執行的AE，在服務態度、項目執行中，都會多多少少的不上心，“湊合湊合就得了”。而且，因為缺失了原本應該有的危機感，乙方的上進心也會下降，反正怎么樣一年都有那么多的業務，忘記了“如果甲方哪一天真的不跟我們合作了怎么辦”這個原本應該存在的問題。
第四， 追求利潤率，不斷漲價；
其實不論乙方的利潤率是多少，都會抱怨“甲方太摳”。就像是每個人都會抱怨工資太低一樣，到底什么算是高，其實自己心里也沒有個底。在乙方那里，欲求不滿絕對是一個太正常的表現了，追求高利潤率沒錯，但是不斷的提升要求，就……
這種心態最后帶來的就是想方設法的加價來滿足高利潤率，很多時候乙方會找媒體漲價了、人員漲價了等等的理由，幾次下來，甲方就會感受到這種“夏洛克”式的貪婪——甚至有時候，乙方的利潤率已經超過了行業平均水平，但仍然不滿意，畢竟是沒有最高，只有更高。最后只能落下個雞飛蛋打！
第五， 業務層面也比較難做出亮點；
在供應商的合作中，乙方其實更像一個裝滿東西的容器，給甲方不斷的掏創意、提供點子，如果時間長了，常規合作層面雖然沒有問題，但很難有新的東西再掏出來了，項目的執行質量開始保持在一個平均值，很難再有大的波動。
如果是技術層面合作的供應商，這樣的合作方式倒是甲方喜聞樂見的事情，但是如果涉及到策略、創意等像廣告、公關、設計之類的內容，甲方顯然不會想看到這種情況。畢竟創意的東西需要不斷的提升，這次做過的，下次一定要做的更好；這次有意思的，下次一定要更有意思……雖然這是一個幾乎無解的事情，但它確實存在。如果乙方能夠讓團隊保持學習，相信雙方的蜜月期會更久一點。
除此之外，現在大多數企業都在有意識進行自主人才培養，而不依賴供應商。據了解，像是BAT這樣的企業，整個公司的市場和公關人員都會多達幾百人，這種情況下，對于供應商的依賴會變得越來越少。加上目前國內多如牛毛的各種類型的供應商，或許供應商的日子可能會越發困難。
實際上，對于大多數甲方來說，如果沒有到萬不得已，都不會輕易更換供應商，畢竟這里面會存在磨合的時間、人員等成本問題，但如果實在難以用下去，只能是“忍痛割愛”。一個有趣的現象是，很多相對嚴厲的甲方，更換供應商的頻次反而會低于溫和的甲方，這或許就是嚴厲的甲方能夠讓乙方保有危機感從而能夠更多時間保持服務質量的表現吧。
當然，乙方丟掉客戶的原因有很多，包括甲方換領導、策略變化、業務發展變化等等，都有可能導致乙方丟掉客戶。但這些都屬于“不可抗力”，任何一家乙方公司都會遇到，而且遇到之后沒有太多辦法。而文章中所提到的那些問題，則是拋除這些不可抗力的情況下，乙方會出現的主要問題。
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